Продажа как явление зародилась еще в каменном веке, когда наши первые предки протосапиенсы начали взаимодействовать друг с другом посредством обмена. С течением эволюции человека и развитием общества в целом торговля вышла на новый уровень и стала незаменимым атрибутом любой процветающей цивилизации. Сегодня сложно представить компанию, у которой нет отдела продаж. Ведь именно он генерирует основную прибыль, которая идет на поддержание текущего состояния и дальнейшего развитие бизнеса.
Прав был Гераклит, когда писал: «Перемены – это единственная константа в жизни».
За свою долгую историю продажи доказали, что эта сфера бессмертна и, как следствие, перспективна. Но это не значит, что она не подвержена изменениям. Сегодня мир нестабилен как никогда: не зря концепция VUCA-мира1 находится на пике актуальности. Он постоянно меняется, вместе с ним меняются и продажи. Политические и экономические кризисы, пандемии, природные катастрофы – все эти явления запускают «эффект бабочки» и становятся причиной для трансформации продаж. С каждым новым годом частота трансформаций усиливается. То, что безупречно работало вчера, сегодня теряет свою актуальность.
Продажи – процесс не сложный, но и не легкий. Уровень сложности напрямую зависит от уровня компетенций продающего. В большинстве компаний на 10% менеджеров отдела продаж приходится большая часть удачных сделок. Лучшие сотрудники, которых можно гордо назвать супергероями продаж, часто приносят больше денег, чем остальные менеджеры вместе взятые.
Продажи требуют большего мастерства, чем почти любая другая профессия. Ежедневно мы имеем дело с неосязаемыми вещами, такими как эмоции, установки других людей и ситуации, которые находятся вне нашего контроля. И мы должны управлять всем этим – как опытный мореплаватель, пытающийся удержать штурвал корабля во время шторма.
Продажи требуют дисциплины, целеустремленности, самомотивации, организованности, способности оценивать окружающую ситуацию, умения читать и понимать интонации человека и желания выделяться.
«Очень важно научиться выстраивать определенную стратегию, а не просто прислушиваться к общим советам о том, как звонить или быть вежливым с собеседниками. Продажи – это понимание того, кому мы звоним, о чем просим клиента и самое главное – как мы влияем на принимаемое им решение».
Чтобы стать супергероем продаж, важно приобрести фундаментальные навыки. К сожалению, не существует готовой формулы, благодаря которой успешные сделки посыпятся как из рога изобилия. Менеджер по продажам похож на игрока в большой теннис, которому приходится отбивать не только удары, наносимые с разных, порой неожиданных сторон, но и справляться с кручеными подачами. Однако существует методика, которая поможет увеличить вероятность превращения сделок в успешные.
Чем эта книга отличается от подобных?
Полки книжных магазинов и цифровых витрин пестрят обложками книг, посвященных продажам. Но среди этого «стога сена» очень сложно отыскать ту самую полезную «иголку», которая выручит даже в самой безвыходной ситуации. Многие авторы книг по продажам при написании руководствуются принципом айсберга: они подносят читателю на блюдечке уже готовое руководство к действию. Взять, например, некоторые этапы классической воронки продаж: выявление потребностей – спрашивай это, презентация – говори то, возражения – парируй так и т. д. В текстах таких книг содержатся готовые шаблонные фразы на каждый случай. Нет времени думать: читай и повторяй. Но в этих книгах нет не то что ответа на вопрос «Зачем?», но даже намека на него.
Человек – существо непредсказуемое, следовательно, количество вариаций ответов, реакций и действий, которые исходят от него, резко возрастает в геометрической прогрессии. В этой связи поверхностные рецепты часто не применимы в реальности. Именно по этой причине я не обращаю внимание на вершину айсберга, а предлагаю читателю изучить ту часть, которая находится глубоко под водой. Только так можно понять многие феномены из сферы продаж: как люди принимают решение о покупке, как понять логику поведения клиента, как мотивировать клиента к покупке и много других интересных вещей.
На рынке представлено множество техник продаж: СПИН, SNAP, классическая воронка продаж, консультативные продажи и т. д. Все они похожи, но подаются читателю под разными соусами. Их авторы стремятся всячески обособить себя от коллег по цеху и подчеркнуть уникальность своей методики. Но они никоим образом не могут кардинально отличаться друг от друга, потому что все продажи объединяет одно сходство: они про общение между людьми. Люди представляют две противоположные стороны: продающую и покупающую. Это естественная природа продаж.
