Процесс продажи начинается уже с того момента, когда посетитель переступает порог магазина. Продавец способен на расстоянии управлять поведением посетителя. Это управление – подстройка к поведению покупателя: считывание его жестов, поз, походки и других телесных проявлений. Подойдя к посетителю, продавец соответственно настраивает и свой голос для обращения, беседы. Используя образные сравнения и логические последовательности, консультант подготавливает клиента к покупке.
Внешне это так выглядит. А как выглядит реально, на самом деле?
Вспомните тот момент, когда Вас знакомят с неизвестным человеком. Как мы его воспринимаем? Из чего складывается наше первое впечатление?
На 55% оно складывается из того, как человек выглядит, а именно:
одежда (стиль одежды, обувь, прическа),
телосложение (худой, толстый, атлет),
жесты (принимающие, отвергающие),
позы, походка (естественные, манерные),
мимика, улыбка, взгляд.
Все это подсознательный ум считывает за четыре секунды. И у нас уже более чем наполовину готовое представление о незнакомце.
Незнакомец произнес свое имя и начал говорить. И наше представление о нем дополнилось еще на 38%. Причем, эти проценты представления о человеке дополнены не тем, что незнакомец говорит, а тем, как он произносит слова, приятная ли у него речь.
И что же в итоге в процентах? 100%-55%-38%=7%.
7% – это тот остаток в представлении о незнакомце, который он сам создает смыслом произносимой им речи. Это то, что он говорит.
Для чего Вам предложен этот процентный расклад? Встреча покупателя с товаром сродни знакомству его с неизвестным человеком. Но товар не может говорить. Он не может презентовать, предложить себя. Эти функции делегированы продавцу. Продавец берет на себя ответственность и обязанность знакомить товар с покупателем. Насколько продавец приглянет товар к покупателю, настолько и к товару притянется покупатель.
Исходя из этого, удобный учебник по продажам, умению торговать должен более чем наполовину состоять из того, как взаимодействовать с покупателем на уровне жестов и телодвижений. 38% всех страниц должны знакомить с навыками управления своим голосом, его влиянием на собеседника. И лишь небольшая часть – 7% страниц – указывать на то, что при этом говорить.
На основе данного процентного расклада и строится тренинг – «Тренинг пропорциональных продаж».
Тренинг состоит из четырех частей.
1. В первой части формируются навыки невербального, бессловесного общения с посетителем, а именно: как считывать информацию с человека, переступающего порог магазина, и как этой информацией пользоваться.
2. Во второй части дан материал по улучшению звучания своего голоса, а именно: как настроить свой голос, его характеристики.
3. Третья часть представлена собранием различных техник и приемов продаж, построенных на основе психосемантического направления в психологии. Здесь же приведены и дополнительные техники, которые напрямую не связаны с фактом взаимодействия «продавец – покупатель», но влияют на эффективность процесса продажи.
4. В четвертой части – консолидируются и согласовываются все ранее усвоенные навыки в процессе пробной разовой «продажи» в кругу тренинга.
Для мониторинга овладения навыками используется оценочный лист. (Приложение №1).
Оценочный лист состоит из трех частей: «А», «Б», «В».
В графы части «А» вносятся данные по проявлению и развитию невербальных навыков, – а в рамках наших представлений о процессе продажи это занимает 93% успеха всего дела.
В части «Б» фиксируются показатели успешности овладения вербальными средствами в продвижении товара. Это – специальные техники и приемы продаж.
В части «В» представлена общая структура диалога покупателя и продавца.
На этапе завязывания разговора основная роль отводится элементам из части таблицы «А». В основной части – части беседы – к ним присоединяются приемы вербальных средств воздействия из раздела таблицы «Б».
Данное разделение, конечно, условно, но в самом процессе обучения весьма полезно.
В части «А» ведущий проставляет оценки участникам за качество по овладению навыками считывания жестов и управления своим голосом. В части «Б» – оценки за способность выполнять ту или иную технику, способствующей продаже. В части «В» – оценки за умение синхронизировать полученные навыки.
Оценки проставляются ведущим тренинга по 5-бальной шкале, где: 1 – «ужасно», 2 – «плохо», 3 – «средне», 4 – «хорошо», 5 – «отлично», – если это не оговорено иным способом в каждом конкретном упражнении. Эта оговорка касается цифр со знаком «минус», парных цифр, заменой цифр словами или объективно фиксируемыми данными. Достоверность в проставлении баллов определяется в ряде упражнений опытом и компетентностью ведущего, в других случаях – цифрами экспертных оценок участников тренинга.
Лист заполняется непосредственно во время тренинга, после каждого выполненного упражнения. Главное его назначение, главная функция – помочь участникам оценить свое профессиональное мастерство, как в абсолютном измерении, так и в относительном – в сравнении с цифрами других участников. Вторая функция – направляющая, а именно: показать, над чем участникам тренинга, прежде всего, нужно работать, а на что можно не обращать большого внимание. Третья функция – сравнительно – стимулирующая: при повторении тренинга через полгода – год можно оценить, насколько участники исправили свои недостатки по каждому из навыков.
Другая дополнительная информация по листу будет даваться по ходу тренинга.
Для прояснения и образного представления приведен реальный пример оценочного листа.
Напомню, как проводится тренинг.
1. Тренинг проводится в круге. Участники, включая тренера, рассаживаются на стульях по окружности.
2. Ведущий объясняет участникам, что такое тренинг. Тренинг – это форма взаимодействия между членами группы, направленная на самосовершенствование навыков и способностей.
3. Определяется цель тренинга. В данном случае, это – овладение эффективными навыками продажи.
4. Следующий этап – задачи. Задачи – это конкретные способности, овладение и обладание которыми позволит достичь нашей цели. Задачей может быть понимание, как правильно носить фирменную одежду, читать жесты посетителя, находиться в состоянии уравновешенности и покоя, внимательно слушать, чувствовать выражения глаз посетителя, владеть и управлять особенностями своего голоса, особенностями построения своей речи, искусно владеть техниками предложения товара, а так же умению устанавливать и поддерживать контакт с покупателем. О задачах можно рассказать, используя графы оценочного листа.
