Атмосфера: Диалог
Концепция: Позволить оппоненту «созреть» для принятия решения. Внедрить новые идеи. 1) вопросы готовят почву для беседы – 2) подводка к нужному месту – 3) «подбрасывание идеи», понуждая его отвечать не для вас лично, а больше для продвижения своих интересов и пиара.
Приемы: воронка вопросов (закрытые и открытые вопросы) /отзеркаливание/мнимое согласие/эмоциональный резонанс
Роль переговорщика: Интервьюер / суггестор
Зона применения: первое знакомство, конфликтные ситуации, создание совместного бизнеса, продажи. Переговоры с эпилептоидами, с лицами, стоящими на более высокой ступени по отношению к вам.
Характеристика. Абсолютное большинство людей склонно относить новое явление в жизни и в делах к той сфере, где оно появилось, отказывая ему при этом в праве найти себе применение и в других областях нашей жизни. Деловой завтрак относят к политическим переговорам. Например, в редакции «Российской газеты» ине говорили, что используют этот формат с января 2001 года. За спиной журналистов уже сотни встреч с государственными и политическими, общественными деятелями, учеными, актерами, экономистами, космонавтами, менеджерами, спортсменами, финансистами, дипломатами.
Кто же мешает нам пригласить собеседника на чашку кофе, назвав событие бизнес-завтраком? Ведь эта мизерная чашка кофе может стоить миллионных контрактов.
В свое время президент Бразилии Дилма Русеф принимала Дмитрия Медведева в кроксе из-за перелома пальцев на ноге. Что не только не помешало полноценной встрече двух политиков, но и внесло в нее особый колорит.
Деловой завтрак уже завоевал свои неоспоримые преимущества: многие люди утром находятся в своей лучшей форме и по традиции относя переговоры к тому, что требует подготовки, они с радостью разделят с вами свою утреннюю бодрость, не заметив, что переговоры-то в разгаре. К тому же, ограниченность времени 25—30 минут, помогает участникам быть сосредоточенными на деловых вопросах и не затягивать беседу. Куда ж засиживаться, когда впереди куча дел.
Как же провести его? Я бы сказал, «атмосферно», бодро, легко. Умная беседа с экспертом, включая вопросы и ответы, но без лишних слов. Вкусная еда и общение с
Так для делового завтрака Брайан Трейси предпочитает Крупный деловой центр типа: Центр международной торговли, Ресторан Веранда, где программа выглядит так:
08.30—09.00 – сбор участников и легкие закуски
09.00—10.30 – выступление Брайана
10.30—11.00 – вопросы и ответы, общение участников
Характеристика. Когда я слышу вопрос о том, какова русская переговорная модель – я называю характерные черты переговоров соотечественников, но замечаю собеседника до конца не убедил. Нам трудно собрать эти черты в единую концепцию, чтобы сложился нужный образ.
На одном из Москoвских CRM-форумов Артемий Лебедев заявил, что по его наблюдениям, около 80% клиентов не знают, зачем пришли, и им наплевать на свое дело. Подтверждаю своим опытом, и понимаю – мы с вами получаем ситуацию, где в 80% случаев можно и нужно захватить инициативу. Cколько раз я сталкивался с совершенно аморфными заказчиками, которые вдруг заказывали то что я предлагал у кого-то другого без объяснения причин. Так предложим модель «Зажигание»! Как это сделать? Я сначала задаю этот вопрос аудитории на тренингах, и получаю, как правило, встречный вопрос: «Мне что, клоуном стать что —ли? От меня они ждут оправдания: да нет же, нет, вы меня не так поняли… Но получают другой ответ: «Да! Клоуном! Но для себя!» Нужно зажигать. Гореть огнем! И пусть клиент идет к вам погреться. Ну это метафора. На самом деле перед нами «эмоциональная технология». Окинув взглядом те несколько ивентов, на которых недавно побывал – я прозрел, вот же она модель «зажигание» как скрытая фаза договора с клиентом. Айчары компаний собираются и играют в Лего. Дилеры табачных и алкогольных компаний устраивают дегустации вина и сигар. Общественные и коммерческие организации объявляют конкурсы, проводят церемонии награждения и за фантастические деньги зовут в ведущие Урганта и Реву – разве перед нами не скрытая модель переговоров между гостями в незатейливой праздничной атмосфере., да еще с попыткой показать принадлежность к истеблишменту?
У кого научиться? Кто владеет этим?
Давайте приведем пару-тройку примеров и попробуем предложить нашу модель.
Ситуация №1. Сижу на переговорах – напротив меня главный управляющий LeoBurnett Worldwide Эрих Йоахимсталер. Напротив – это сильно сказано. Ведь он не сидит, а движется, почти бегает по залу. В Московском офисе LeoBurnett стоят капсульные переговорные, ему там мало места для «Зажига…». Поэтому сидим в большом зале офиса.
Ситуация №2. Но еще лет 30 назад с моделью меня подробно познакомил Анатолий Кашпировский. Я работал над его имиджем. На первом знакомстве он «излучал» обаяние, а креативные идеи из него сыпались, как из рога изобилия. Это завораживало. В тот момент и в дальнейшем у меня возникало спонтанное желание создавать с ним новые проекты и покорять публику на его сеансах общения с ней в залах-тысячниках. А тогда, на первой встрече, он увлекательно рассказывал о том, как сам поддерживает спортивную форму, тут же, не откладывая в долгий ящик, отжимался от пола и приседал с подпрыгиванием. Так он внес «живинку» в нашу беседу и без того оживленную и искрящуюся инициативами. Ни одно слово не утонуло в бездонном эфире, Кашпировский показал, что он продумывает каждую фразу, и все записал на диктофон. С каждым словом я проникался значимостью встречи. И таким образом, я увлекся этой игрой – и сам удивился, как подбираю и взвешиваю свои фразы. Меня затянуло в новый проект.
Ситуация №3.
На одном банкете я со всеми договорился, а потом ни до кого не мог дозвониться. У них не те эмоции. Очевидно, с контрактом нужно бежать прямо на банкет и держать портфель под столом.
Атмосфера: Нужна эмоциональная атмосфера на высококонкурентном рынке, чтобы мотивировать партнера, чтобы вывести его из стереотипов.. Стратегия – развлечь! Отвлечь! Увлечь! Переговорщик излучает ПОЗИТИВ и направляет эмоциональный заряд – изменение атмосферы – партнер попадет под ее влияние – На высокой эмоциональной ноте – из партнера прет желание пойти навстречу! Модель оптимальна для стимулирования желания сотрудничать именно с Вами, она мотивирует партнера на успех. Буквально – демонстрация физических возможностей. Но если посмотреть контекст, то такой подход действительно стимулирует на разработку успешного проекта.
