У начинающих коучей часто возникает вопрос – зачем вообще нужно прорабатывать запрос клиента, он же с чем-то пришел, он заявляет, чего он хочет. Почему бы просто не взять этот запрос в основу и не начать сразу же прорабатывать его при помощи одного из коучинговых инструментов?
Действительно, необходимость работы над запросом не очевидна. Но, во-первых, клиент может прийти без явного запроса. Особенно, если клиент никогда не был на коучинге или последняя сессия была очень давно, и он отвык подготавливаться к сессии.
В книге "Универсальные техники коучинга" я писала, что я всегда рекомендую предварительно созваниваться (для нового клиента) или списываться (для старого) с клиентами перед сессией, и в частности делать это стоит как раз для уточнения запроса. Но не всегда есть такая возможность.
Во-вторых, даже если клиент пришел с запросом, далеко не всегда мы можем работать с ним в «чистом» виде.
Лучше всего понять это на примере одного из самых частых запросов, с которым приходят клиенты – «я хочу увеличить свой доход». Казалось бы, почему бы не начать сразу работать с таким запросом?
Но давайте подумаем. Клиент никак не станет богаче после сессии. Более того, он даже немного обеднеет, так как ему нужно будет заплатить за вашу работу. Точно так же, как клиент, который хочет «улучшить отношения с женой», не сможет этого добиться хотя бы потому, что жены на сессии нет. Это все не рабочие запросы, это декларации намерений, и коучу важно перевести их в рабочие запросы, которые действительно могут быть решены к концу сессии.
Поэтому мы не можем взять «я хочу увеличить свой доход» в чистом виде, но в рамках сессии клиент может что-то сделать, чтобы приблизиться к обогащению. И вот это «что-то» и нужно очень конкретно сформулировать. Как говориться, задать себе правильный вопрос или понять, что нужно искать – это и есть половина пути. И вот до начала работы с инструментом вам нужно организовать разговор с клиентом так, чтобы он эффективно и достаточно быстро прошел эту половину пути.
Например, в рамках общей проблематики клиента «я хочу увеличить свой доход», запрос он может сформулировать совершенно по разному – «хочу найти новый источник дохода», «хочу повысить доход от имеющихся клиентов», или «хочу понять, стоит ли выходить на новый сегмент клиентов, в ландшафтный дизайн».
Кроме того, нам нужно с ним договориться – а как он поймет, что в конце сессии он свой запрос успешно решил? Что он действительно приблизился к богатству, ведь мы же уже решили, что по количеству денег на его счете мы явно это измерить не сможем? Значит, нам нужно обсудить с ним и критерии достижения им результата, иначе может оказаться, что вы всю сессию куда-то шли, а пришли не туда, а вы, как коуч, об этом и не подозревали, так как не знали, по каким меткам клиент будет оценивать свой результат.
Например, для запроса «хочу найти новый источник дохода» важно сразу попросить клиента сформулировать, а как в конце сессии он поймет, что он нашел именно тот самый, нужный ему источник дохода? Что то, что он придумал – это и есть то, что он искал? А не просто очередной вариант, о котором он уже думал и до сих пор так и остался в нем не уверен до конца? Подробнее о формулировании критериев мы поговорим ниже, но в целом, они могут звучать как «это должен быть источник, который я смогу реализовать, в котором кто-то уже достиг нужного мне уровня дохода и который я смогу реализовать в течение трех месяцев».
Четко обозначенные клиентом критерии помогут нам проводить оценку как всех идей, возникающих у клиента в процессе вашей работы, так и итогового решения в конце сессии.
Для достижения этих первичных целей – формулирование рабочей цели и определение критериев успешной работы – важно провести клиента через несколько коротких этапов. Мы рассмотрим полную их последовательность, которая применяется в случае, если клиент пришел на сессию совсем без запроса. Однако, он зачем-то пришел, он чего-то хочет, и эта схема поможет ему в этом разобраться. Если клиент пришел с запросом, но не «рабочим», то эта последовательность шагов может быть немного сокращена.
Алгоритм начала сессии:
Шаг 1 Выявление «общей проблематики» (Темы)
Шаг 2 Формулирование Цели 1 на сессию (возможно мнимый запрос)
Шаг 3 Выявление Долгосрочной цели клиента
