Жесткие переговоры…
Сколько мифов и легенд связано с этим понятием. И сколько тренеров по переговорам ведут тренинги на данную тему. Мы не против – наоборот, надеялись чему-то научиться, но взять у них особо нечего. Почему? Для нас ответ очевиден: они не имеют реального опыта ведения действительно жестких переговоров.
У нас такой опыт есть. У одного из нас опыт, полученный в разведке. У второго – опыт, накопленный за время пусть не очень долгой, но интересной службы. Опыт работы в охранном предприятии, где, как руководителю, приходилось общаться с заказчиками, лицензионным отделом УВД и непосредственно с охранниками. И конечно, с представителями криминальных структур. А эти ребята – суперпереговорщики. Может мало не показаться. В охранном же предприятии доводилось защищать имущество и активы собственников от недружественных поглощений. Пережившие конец 1990-х – начало 2000-х годов помнят, кто такие рейдеры и как стремительно они отбирали активы. С ними тоже вели переговоры.
Да, опыт есть, и большой. Именно с этим реальным опытом мы хотим вас познакомить. Жесткие переговоры – не о цене, как вещает один оратор, именуя жесткими переговоры о сделках купли-продажи. Жесткие переговоры – про другое. Их главная цель – введение вас в состояние беспомощности и никчемности.
О предлагаемой теме нигде не говорят. Вы не задумывались, почему в школе не рассказывают об этой интересной модели – жестких переговорах? Почему ни в одном учебном заведении не учат корректной коммуникабельности и ведению переговоров? С одной стороны, ответ прост: учителя и преподаватели не специалисты в области риторики и правильной коммуникации. С другой – есть еще одно важное объяснение: этому не учат в образовательных учреждениях, потому что, если многие овладеют навыком ведения переговоров и выживания в конфликтах, это будет не слишком выгодно и полезно людям, вещающим с кафедр и трибун.
К оценкам «выгодно/невыгодно» и «полезно/неполезно» подключается идея того, что принято называть экологичностью. Например, если хам вам грубит, а вы отвечаете ему грубым же словом, то люди оценивают это как проявление хамства и невоспитанности уже с вашей стороны. Ведь человек всегда должен быть добрым, экологичным, воспитанным. Классная идея! Потому что в таком случае вы не представляете опасности для сидящего напротив. Так что неудивительно, что идею этики и этических отношений в людях пытаются зафиксировать с детства. Однако в окружающем мире, в том же бизнесе или в семейных отношениях, конфликтов достаточно много. И у любой коммуникации есть конфликтная составляющая. А идеи переговоров без проигравших – win-win – нет (об этом мы поговорим чуть позже).
Людей учат быть хорошими или, проще говоря, удобными, чтобы они не мешали другим и их целям: общеизвестно, что если человек не живет по своим целям, то обслуживает цели окружающих. Так вот, идея жестких переговоров в том, чтобы научиться отстаивать и обслуживать свои цели и останавливать людей, которые пытаются забрать ресурс или бизнес-актив. И конечно, влиять на переговорный процесс, чувствовать себя комфортно в ситуации стресса и выходить победителем.
Хотим сказать, что вам повезло! Потому что в этой книге и в этой модели обобщен опыт 30 лет нашей совместной переговорной практики, и это опыт моделирования успешных переговорщиков. Эта книга родилась, потому что, будучи практиками, мы принимали участие в защите от рейдерских захватов, сделках слияния и поглощения, когда приходилось вести жесткие и криминальные переговоры. В психологии есть пресуппозиция: выживание – лучший способ обучения. А криминальные элементы очень качественно ведут жесткие переговоры. Да, их приемы просты и даже примитивны, но в криминальной сфере с ее постоянными «стрелками», разборками, нападениями и дискредитацией приходится быстро получать навыки. Естественно, если идет захват бизнеса, то нужно разрушать убеждения человека, заставлять его платить и т. д. Так рождаются прекрасные переговорщики с интересным опытом, впитываемым по ходу разных ситуаций.
На рубеже 1990-х – 2000-х годов казалось, что есть некая идея закона и правоохранительные органы, к которым можно обратиться за помощью при рейдерских захватах. Но выяснилось, что полиция имеет свои пределы действий и не всегда может принимать участие в споре хозяйствующих субъектов, к тому же плохо ведет переговоры, если опирается на синдром властных полномочий. У нас и наших коллег навыка ведения жестких переговоров не было, поэтому начались поиски в ходе реальных столкновений. Отбор техник и технологий, которые позволяют побеждать в сложных и даже в криминальных ситуациях. Все делалось методом проб и ошибок. В итоге удалось отобрать 12–15 классных техник, позволяющих человеку любого пола, возраста и телосложения побеждать. На данный момент проведено большое количество тренингов по жестким переговорам и есть чем гордиться. Например, тем, что изящная милая девушка на одном из занятий рассказала, как разнесла в пух и прах руководителя коллекторской фирмы. Человек, который всегда вел жесткие переговоры, ничего не смог поделать! Знаете почему? Потому что навык можно наработать, и это происходит за 21 день.
Книга, которую вы держите в руках, устроена так, чтобы вы могли быстро освоить навык ведения жестких переговоров. Все техники рекомендуем сразу отрабатывать в условиях реального формата. Повторимся: это применимая на практике и многократно обкатанная технология.
Данным навыком нужно владеть на том простом основании, что есть базовая формула: со слабыми не договариваются – им диктуют условия. Как только вы демонстрируете вежливость и корректность, этическое и эмотивное поведение, многие люди принимают это за слабость. Иногда человеку нужно сказать две-три фразы, чтобы он понял – перед ним не только добрый человек, но и хищник, который может дать отпор или даже разрушить до основания. Не зря есть поговорка: хорошо обученный психолог страшнее шахида. С помощью речи и слов можно влиять на поведение окружающих и структуру их личности, создавать внутриличностные конфликты и защищать себя в достаточно сложных ситуациях. Этому и посвящены техники и технологии, раскрытые в книге.
Лет 5–7 назад появилось множество гуру, которые начали рассказывать о жестких переговорах на примере так называемых торговых переговоров и о необходимости выходить из переговорного тупика. Говорим сразу: торговые переговоры не имеют отношения к жестким переговорам. И нет никаких переговорных тупиков! Основная задача жестких переговоров – изматывание человека, чтобы он сделал то, что требуется нам, а переговорные тупики – это метафорическое название софистических уловок, которые описывал еще Шопенгауэр, и создаются они специально ради влияния на оппонента.
