Елена Борисовна Спиридонова, Юлия Александровна Петрова - «Золотые» правила успешных переговоров

«Золотые» правила успешных переговоров
Название: «Золотые» правила успешных переговоров
Авторы:
Жанр: Просто о бизнесе
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "«Золотые» правила успешных переговоров"

Ежедневно, на работе и дома, вам приходится общаться с людьми, добиваясь каких-то целей – это и есть то, что все называют переговорами!

Книга, которую вы держите в руках, как нельзя лучше поможет вам взглянуть на себя со стороны и повысить свое мастерство общения с людьми.

Книга поможет вам правильно подготовиться к переговорам, определить место встречи, придерживать свои эмоции, облегчить предстоящие переговоры, следить за своей речью, жестами, мимикой, вовремя поставить точку в разговоре и проанализировать то, чего вы достигли.

Книга будет полезна тем всем тем, чья деятельность связана с умением вести переговоры и кто хочет больше узнать о самом себе и окружающих.

Бесплатно читать онлайн «Золотые» правила успешных переговоров


Предисловие

Умение вести переговоры является одним из определяющих факторов успеха деятельности любой организации. Именно этот навык позволяет заключать выгодные договоры, возвращать долги, удерживать цены и при этом сохранять прекрасные отношения с партнерами.

Для успешного ведения переговоров важно уметь организовать процесс и все с ним связанное (пространство, время, инструменты, людей и т. д.). Именно в этом состоит методология, позволяющая влиять на результат. Освоив ее, можно самостоятельно моделировать ситуации и чувствовать себя уверенно в любых условиях.

За последние десять лет интерес к искусству переговоров не затихает. Опубликовано много теоретических работ, проведены исследования и эксперименты, но в этой книге вы сможете найти все интересующие вас проблемы в краткой, увлекательной и запоминающейся форме.

Несмотря на то, что ситуация в мире постоянно меняется, «золотые» правила, изложенные в нашей книге остаются незыблемыми и постоянными. Они прошли проверку временем, получили широкое признание и являются той основой, которая обобщена в книгах ведущих мастеров в области ведения переговоров.

Каждый может развить в себе навыки уверенного ведения переговоров. В этом вам помогут тесты и случаи из практики, вы научитесь с легкостью и уверенностью вести переговоры.

1. Подготовка к переговорам

1.1.Кто твой будущий деловой партнер?

1.1.1.Твой партнер – чиновник

Чиновник – величина постоянная. Присутствие его в нашей жизни не только неизменно, но и необходимо. С этой категорией служащих мы сталкиваемся бесконечно. Множество вопросов, касающихся нашей трудовой деятельности, а также вопросы личного характера можно решить, лишь прибегнув к помощи представителя бюрократической машины. Поведение чиновников впервые подробно рассмотрел классик менеджмента Сирил Норткот Паркинсон (знаменитые законы Паркинсона).

Для тех, кто готовится к переговорам с представителями таких структур, следует ознакомиться с некоторыми основными его выводами.

Паркинсон пишет о том, что самый обыкновенный человек, став чиновником, во многих случаях поступает не в соответствии с принципами разума и здравого смысла, а повинуется определенным законам, изучение которых и составило предмет его исследований. Мы не будем подробно излагать все законы, а остановимся лишь на некоторых, представляющих наибольший интерес именно с точки зрения переговоров.

«Если есть способ отложить принятие важного решения, настоящий чиновник всегда им воспользуется», – гласит пятый закон Паркинсона. Тесно примыкает к нему закон отсрочки: «"Отложим" – это самая ужасная форма отказа».

На основании этих двух законов Паркинсон делает вывод о том, что в организациях с командно-приказным (тоталитарным) типом управления, чиновники стараются максимально избежать ответственности и не принимать окончательного решения, даже если они обладают для этого необходимыми полномочиями.

Поэтому не обольщайтесь, даже если чиновник согласился с вами или ответил утвердительно на ваше предложение. Возможно, вы просто встретили человека, которого Паркинсон относит к категории лиц, со всем соглашающихся, никому не отказывающих и не противоречащих.

Для организации с тоталитарной системой управления характерны следующие признаки:

Жесткая иерархия;

Минимальное делегирование полномочий на нижние уровни управления;

Решения принимаются только высшим руководством;

Инициатива не приветствуется.

В таких условиях чиновник не может самостоятельно принять решение, предварительно не проконсультировавшись со своим непосредственным руководителем. Тот, в свою очередь зависит от вышестоящего начальника – и так до тех пор, пока рассмотрение вопроса не дойдет до руководителя, компетентного принять решение. При таком порядке решение, даже простой проблемы затягивается на длительный срок. Это и понятно. Ведь прежде чем пойти к вышестоящему начальнику, чиновник обдумывает возможные последствия этого шага. Если руководителю что-то не понравится, то наемный работник рискует потерять расположение начальства, а также ставит под угрозу свою репутацию и положение.

Поэтому для того, чтобы чиновник стал для вас союзником и доложил своему начальнику о вашем предложении, и не просто доложил, а преподнес его в благожелательном свете, он должен быть в этом сильно заинтересован. Вы сумеете добиться успеха на переговорах с чиновником только в том случае, если сумеете ясно и четко объяснить ему, что принятие вашего предложения будет способствовать реализации его потребностей. Последнее характерно для наемных работников, как тоталитарных, так и демократических структур. И те, и другие стремятся удовлетворить одни и те же потребности. То, чего хочет каждый человек, не зависит от того, в какой стране он живет и в какой организации работает. Всегда и во все времена люди стремились к лучшей жизни, представление о которой в принципе одинаковое у всех. Оно главным образом состоит в том, чтобы чувствовать себя в безопасности. А для этого необходимо душевное равновесие и материальное благополучие.

Итак, три главные потребности чиновника.

Потребность 1. Сохранить свое рабочее место.

В условиях рыночной экономики гарантия занятости, уверенность в завтрашнем дне являются краеугольным камнем современного менеджмента. Желание удержаться на рабочем месте заставляет человека трудиться с максимальной отдачей, обеспечивает его надежность и преданность своей организации.

Потребность 2. Продвижение по служебной лестнице.

Служебные перемещения представляют собой этапы трудовой биографии и так же необходимы для личности, как переходы от детства к отрочеству, юности и зрелости.

Повышение по службе означает и увеличение самостоятельности и ответственности в работе, и повышение вознаграждения; оно придает более высокий общественный статус, способствующий уважению человека в собственных и чужих глазах. Поэтому служебный рост является одной из естественных потребностей и существенных ценностей личности.

Потребность 3. Материальное вознаграждение.

Это заработная плата, премии, льготы на приобретение товаров и услуг, а также всевозможные должностные привилегии и связанные с ними дополнительные доходы, нередко превышающие прямые денежные выплаты.

Все эти проблемы тесно взаимосвязаны, поскольку гарантия занятости потенциально может означать и служебное продвижение, которое, в свою очередь, влечет за собой увеличение материального вознаграждения. Однако в зависимости от возраста наемного работника каждая из выше перечисленных потребностей может приобретать значение первостепенной.

Молодые люди, только что начавшие строить свою карьеру, как правило, большое значение придают продвижению по службе. Открывающийся мир, таит в себе массу возможностей, которые они стремятся использовать, чтобы занять в этом мире подобающее место. Они верят, что деньги, прочное и солидное положение придут, нужно только реализовать свои способности.


С этой книгой читают
Статья из цикла «Гуру менеджмента», посвященного теоретикам и практикам менеджмента, в котором отражается всемирная история возникновения и развития науки управления.Многие из тех, о ком рассказывают данные статьи, сами или вместе со своими коллегами стояли у истоков науки управления, другие развивали идеи своих В предшественников не только как экономику управления предприятием, но и как психологию управления человеческими ресурсами. В любом случ
Статья из цикла «Гуру менеджмента», посвященного теоретикам и практикам менеджмента, в котором отражается всемирная история возникновения и развития науки управления.Многие из тех, о ком рассказывают данные статьи, сами или вместе со своими коллегами стояли у истоков науки управления, другие развивали идеи своих В предшественников не только как экономику управления предприятием, но и как психологию управления человеческими ресурсами. В любом случ
Перед Вами статья из особого сборника, в котором есть сведения не только о самых богатых людях современности, но и тех, кто явился «основоположниками» данной категории населения, – исторические личности, основатели крупнейших богатейших компаний и т. д Этот цикл статей посвящен создателям всемирно известных брендов, самыми богатыми людям в своих узких кругах, например – спортсмены, актеры, политики. И, конечно же, в этом списке нашли свое место р
Данная книга предназначена для повышения квалификации и обучения сотрудников, а также студентов высших учебных заведении.Книга служит обучаюшим материалом для применения логистами в международной транспортной отрасли.
Каждый совершеннолетний и дееспособный гражданин хочет быть самозанятым, ни от кого не зависимым по жизни. И у всех жителей маленькой планеты разные пути и разные дороги.
Эта книга о публичных выступлениях и для публичных выступлений. В ней сконцентрирован мой многолетний опыт и опыт моих учеников. Много теории, много практики, много откровений и рабочих упражнений.Кто говорит? Что говорить? И как говорить? Если вы хотите продвигаться по карьерной лестнице, быть в центре внимания, завораживать своей речью и легко управлять огромной командой – вникайте каждой строчке. Эта книга для вас!
В книге представлены новые классификаторы совещаний, порядок проведения, примерные сценарии и перечислены ошибки организации. Полезна тем управленцам, которые строят компании на века.
В книге подробно описаны героические и драматические факты истории легендарной Трои, воспетой Гомером в бессмертной «Илиаде», города, до конца XIX века считавшегося плодом воображения великого античного поэта и обнаруженного знаменитым археологом-любителем Генрихом Шлиманом.
Известный антрополог Пьер-Ролан Жио в своей книге рассказывает о ранних цивилизациях Бретани. Под давлением саксов часть древнекельтского племени бриттов переселилась с Британских островов в северо-западную Галлию. Автор приводит подробное описание древнейших сооружений, керамики, оружия и бытового инвентаря начиная с эпохи палеолита. Повествование завершается описанием периода покорения Галлии Цезарем.
Не так давно Александр мог назвать себя одним из самых счастливых людей на земле, но в один миг его мир умер. Умер вместе с его женой Анной. Как жить, если ни в чем не видишь смысла, а все люди стали безликим пятном? В один из очередных унылых дней Александр получает хвалебное письмо от некой Дженни.
Мир вокруг – это Пустошь, бескрайние ядовитые пески, продуваемые буйными ветрами, высушенные под раскаленным радиоактивным солнцем. В немногочисленных местах, пригодных для жизни, основали свои поселения выжившие люди. Окружающий мир враждебен и жесток, ресурсы крайне скудны, на всех их не хватает, поэтому люди, как и их предки прежде, ведут ожесточенные войны друг с другом.Но этого оказывается недостаточно, люди изгоняют из своих поселений более