Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
© Быков Е., Шумилин А., 2010
© ООО «Альпина Паблишерз», 2010
© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012
Для кого и для чего составлен этот тренинг
Поздравляем вас! Вы держите в руках тренинг, выполненный в формате книги. Предназначен он для тренеров фитнес-индустрии, которые хотят научиться продавать свои услуги или, может быть, сделать так, чтобы они продавались лучше. В любом случае он для тех, кто хочет в полном смысле этого слова стать успешным в своем деле, максимально реализоваться в своей профессии: быть сверхвостребованным и мегапопулярным у клиентов. Бывает, тренер имеет и высшее профильное образование, и спортивные заслуги, и звания, но по каким-то причинам долгосрочные отношения с персональными клиентами у него не «завязываются». Сразу появляются отговорки: «Клиенты болеют, переезжают, у них заканчиваются деньги…» Но статистика утверждает, что около 70 % «уехавших» клиентов недовольны отношением к себе. И большинство из них никогда вам об этом не расскажет, пока вы настоятельно их об этом не попросите. Выходит, дело не в клиентах, а в тренерах!
Мы с вами разберем, какими чертами характера, навыками общения и т. д. необходимо обладать тренеру, чтобы к нему всегда стояла очередь на персональные тренировки, а в его ежедневнике не было свободных мест для записи новых клиентов.
В данном тренинге пройден путь от общего понимания клиентов до конкретных техник и приемов коммуникации и выстраивания долгосрочных отношений с клиентом. При правильной работе с книгой вы сможете максимально полноценно проработать предложенный в ней тренинг, который совершенно точно приведет вас к повышению результатов по продажам тренировок.
Для руководителей фитнес-центров эта книга может стать пособием по развитию у их подчиненных-тренеров навыков, способствующих той же цели – повышению продаж! Некоторые из подходов можно реализовать и на уровне системы.
Тренинг состоит из трех разделов. Первый посвящен нашим клиентам. Здесь мы настраиваемся на них, учимся ставить себя на их место, привыкаем к их желаниям, потребностям и особенностям, с которыми будем работать все оставшееся время. Как, не зная купажа дорогого вина, невозможно полностью прочувствовать всю его прелесть, так же, не зная клиента, невозможно научиться эффективно работать с ним.
Вторая часть посвящена непосредственно процессу продаж. Если вы не завели автомобиль, далеко вы на нем не уедете! А если во время движения забыли в нужный момент выжать сцепление – рискуете сломать коробку передач. В каких случаях и как лучше «выжимать сцепление» – мы подробненько и рассмотрим.
Третья часть посвящена непосредственно техникам и приемам речевых и неречевых коммуникаций. Как говорить с подсознанием человека, стоит ли готовиться к разговорам – все это, без лишних отступлений, мы рассмотрим в третьей главе.
В книге очень много практической работы. И если вы будете следовать инструкциям и выполнять все упражнения, вы пройдете полноценный тренинг, который и приведет вас к повышению продаж. В этом даже не сомневайтесь!
Прежде чем мы отправимся в путь за знаниями и навыками, давайте определимся, из какой точки мы отправляемся и в какую точку хотим прийти. Для этого предлагаем вам письменно ответить на следующие вопросы.
К какой категории мастерства вы себя относите? Новичок, специалист, мастер, эксперт, гуру.
Сколько персональных тренировок в среднем в месяц вы проводите?
Сколько персональных тренировок в среднем в месяц вы бы хотели проводить?
Вы уже знаете, как будете достигать запланированных результатов и в каком месяце их достигнете?
Что вы ждете от работы с этой книгой?
Как вы понимаете, ответы на эти вопросы останутся только с вами, поэтому рекомендуем подумать и честно ответить самому себе. Поверьте, от того, как вы сформулируете эти ответы, зависит многое!
Поскольку эта книга относится к разряду развивающих, относиться к ней нужно, как к предписаниям, которые вы даете своим клиентам. Даже если не совсем понимаете, для чего нужно выполнять то или иное упражнение, для достижения результата выполнять его надо. Не мне вам рассказывать, что если стоять рядом с тренажером и думать: «Ну, здесь вот так, здесь эдак – все понятно» – результата НЕ БУДЕТ! А делать или нет – решать вам, заставлять никого не будем. Не нам же нужны ваши повышения продаж, уважение руководства, расположение клиентов и высокие бонусы!
Итак, рекомендуем выполнять все упражнения, приведенные в книге. Именно: брать ручку и заполнять поля. Сказать «Ну, я подумал над этим вопросом» здесь не достаточно. Большие поля по бокам оставлены совсем не от избытка бумаги в типографии, а для ваших записей, мыслей, отметок. Поверьте, активно работая только со своими мыслями в процессе чтения, вы уже сделаете огромный шаг!
Все приводимые в книге упражнения, а большинство из них состоит из письменных заданий, сопровождаются примерами или образцами заполнения. Находятся эти примеры и образцы в конце книги в приложении 1. Но как бесполезно в зале просто смотреть со стороны на то, как занимаются другие, так же бесполезно и открывать приложение прежде, чем вы выполните упражнение самостоятельно. В отличие от физического, упражнения, приведенные ниже, вы можете сделать только один раз – не теряйте уникальную возможность выполнить их самостоятельно.
Еще раз подчеркиваем, что именно ваши мысли, в первую очередь, способствуют изменениям и улучшениям. А примеры и образцы имеют функцию лишь подкорректировать вас в случае, если вы немного отклонились от поставленной задачи. По этой же причине, кстати, не бойтесь ошибаться.
И еще один важный момент, о котором хочется сказать. В данной книге содержится много приемов, техник, терминов, утверждений и примеров из жизни успешных тренеров, продавцов, специалистов различных областей. При этом и вы, если держите в руках эту книгу, имеете ряд определенных достижений и свой уровень квалификации. Мы с глубоким уважением относимся к вашим мыслям и вашему опыту, которые иногда могут даже расходиться с некоторыми утверждениями, приведенными в книге. Именно поэтому мы призываем вас относиться ко всем утверждениям, приемам, техникам, определениям с той позиции, что и они имеют право на жизнь. При этом они не заменяют с корнем ваши, а лишь дополняют ваш арсенал! Ведь согласитесь, если в вашем гараже помимо спортивного автомобиля появляется еще и внедорожник – это гораздо удобнее! Каждый раз вы можете выбрать, каким авто воспользоваться в той или иной ситуации.
