Ия Имшинецкая - 17 способов продавать без скидок. Как наполнить цену дополнительной ценностью

17 способов продавать без скидок. Как наполнить цену дополнительной ценностью
Название: 17 способов продавать без скидок. Как наполнить цену дополнительной ценностью
Автор:
Жанры: Привлечение клиентов | Инновации в бизнесе | Креатив / идеи | Эффективность бизнеса
Серия: Бизнес-психология
ISBN: Нет данных
Год: 2023
О чем книга "17 способов продавать без скидок. Как наполнить цену дополнительной ценностью"

Нет понятия «дорого». Есть «непонятно, откуда такая цена». Ведь сегодня мало просто продавать. Нужно слышать проблемы клиента и помогать ему их решать с помощью вашего эксклюзивного сервиса. Тогда цена будет восприниматься адекватной заложенной ценности, станет понятно, что несет в себе продукт для потребителя. И клиент не будет спрашивать о скидках.

В книге представлено 17 способов наполнить цену ценностью с помощью инструментов системного продвижения, которое не оставит шансов конкурентам и привлечет клиентов.

Издание адресовано маркетологам, владельцам малого и среднего бизнеса, самозанятым, а также преподавателям маркетинга и маркетинговых коммуникаций.

Бесплатно читать онлайн 17 способов продавать без скидок. Как наполнить цену дополнительной ценностью


© ООО Издательство «Питер», 2023

© Серия «Бизнес-психология», 2023

© Ия Имшинецкая, 2023

Вступительное слово. Почему я не люблю скидки и как с этим быть

Ия Имшинецкая – создатель уникальной технологии системного продвижения, автор 13 книг о продвижении и рекламе, играющий бизнес-тренер


Дорогие читатели, перед вами первая книга, написанная мною в соавторстве. Причем соавторов сразу несколько – это мои ученики и коллеги:


• Ольга Ульянова;

• Людмила Савина;

• Маргарита Осмаева;

• Алена Панкова;

• Анастасия Псарёва;

• Елена Габетова;

• Татьяна Иванова;

• Раиса Салантий-Карпинская;

• Виктория Скирневская.


Мои соавторы – консультанты, которые пишут программы системного продвижения для разных бизнесов по моей технологии. Им понравилась идея написать совместно книгу про наполнение цены ценностью – до сих пор эта тема поднималась только на моих вебинарах и в офлайновых мастер-классах, проходила красной нитью через все мои выступления начиная с 2016 года. В результате у нас получилась не просто книга, а, как обычно у меня, практическое пособие для поиска идей. Информацию о каждом соавторе вы можете увидеть перед главой, которую он написал. Если перед главой не указан автор, то ее написала я сама.

Я выражаю искреннюю благодарность каждому моему соавтору – за любовь к продвижению и за желание участвовать в создании этой книги.

Я не люблю скидки как маркетинговый инструмент привлечения клиентов. Я очень не люблю скидки. Поэтому советую использовать их и делаю это сама не тогда, когда их можно сделать, а лишь тогда, когда их нельзя не сделать.

У меня всегда было желание разобраться, как можно бороться с такой тягой предпринимателей к этому инструменту стимулирования сбыта – настолько же примитивному, насколько и распространенному. В моей тридцатилетней рекламно-маркетинговой практике бывало, что, начиная разбираться в запросе заказчика на программу продвижения, я интересовалась, какие инструменты и идеи продвижения он реализовал за последний год. И часто получала один ответ: скидки! А когда я спрашивала о других инструментах, заказчик удивленно вскидывал бровь: «Разве бывает что-то еще?»

Размышляя об этом печальном феномене любви предпринимателей к скидкам, я пришла к одной важной мысли. Не бывает дорого и не бывает дешево. Бывает непонятно, почему это столько стоит. Если люди понимают, откуда у вашей цены растут ноги, если цена воспринимается как адекватная ценности продукта для потребителя, то ее считают справедливой и не обсуждают.

Значит, если клиенты задают вопросы: «Почему так дорого?», «Почему так дешево?» и «А скидки у вас есть?» – это именно ваша недоработка! Если же наполнить цену ценностью, то можно избавиться от двух из этих вопросов – первого и третьего. И сильно облегчить жизнь продавцам вашего продукта. Или вам, если вы сами продавец.

Сразу хочу предупредить, что наполнение цены ценностью – это работа долгая, имиджевая, репутационная. Поэтому не стоит рассчитывать на быстрый эффект. Людям надо дать время привыкнуть и поверить. И проверить.

После того как вы поняли, что надо делать, сразу же встает следующий вопрос: как это делать?

На вопрос как? у меня 17 ответов. Ознакомившись с этим чек-листом поближе, вы обязательно найдете в нем то, что уже практикуете. Но и что-то новое обязательно узнаете!

Вот этот волшебный чек-лист, который избавит ваших продавцов и вас, если вы сами продавец, от необходимости все время отвечать на два назойливых вопроса клиентов: «Есть у вас скидки?» и «А что так дорого?»


1. Зашейте в продукт сервис.

2. Декларируйте узкую специализацию.

3. Обеспечьте эксклюзив.

4. Снабдите продукт историей.

5. Индивидуализируйте продукт.

6. Креативно подайте продукт.

7. Показывайте многофункциональность продукта.

8. Декларируйте социальную ответственность.

9. Установите ассоциативную связь со знаменитостями.

10. Поднимите самооценку клиента.

11. Покажите ограничения доступа.

12. Демонстрируйте сложность производства и его издержки.

13. Декларируйте факт ручной работы.

14. Приведите косвенные и прямые доказательства качества продукта.

15. Покажите возможность передать товар по наследству.

16. Укажите, что купить продукт можно только в специализированном месте.

17. Выйдите за рамки проекта в реальную жизнь.


Каждому из упомянутых способов отведена отдельная глава книги. Среди этих глав будут и совсем небольшие, и очень богатые на примеры и средства. Но все они важны для системы, потому что каждый читатель может найти здесь идею для себя. И очень вероятно, что ему по душе придется небольшая глава о способе на 3 странички, а не на 30.

Более того, дорогие читатели, помните, что любой чек-лист неполон по определению, ведь жизнь предлагает нам новые идеи каждый день. Поэтому логично сделать этот перечень базой для своего собственного списка приемов – и пополнять его, когда вы видите новые идеи!

Глава 1. Зашейте в продукт сервис

Сервис, обслуживание – работа по удовлетворению чьих-нибудь нужд.

С. И. Ожегов. Словарь русского языка

Сервис – это когда все предусмотрено. Когда нет больших и малых проблем клиента, мимо которых мы прошли. И настроение у клиента отличное, и продажи наши в порядке, и лояльность клиента мы заслужили.

Значит, в рамках клиентской сервисной программы мы решаем любые проблемы клиента, связанные с нашим продуктом и его потреблением. Предоставляя клиенту сервис, мы получаем мощный противовес тем самым вопросам, которым объявили войну: «А скидку дадите?», «А что у вас так дорого?»

У нас появляется возможность ответить: «Нет, скидок нет. Но зато у нас есть…» – и дальше перечислить виды услуг, которые мы оказываем плюсом к продукту.

В книге Д. ЛаСалль и Т. Бриттона «Бесценные» есть очень интересный пример из опыта работы ВВВК – компании, занимающейся уничтожением паразитов в отелях и ресторанах США. Вот ее заявления.


1. Вы не должны нам ни пенни до того времени, пока все паразиты на вашей территории не будут истреблены.

2. Если вы не удовлетворены услугами ВВВК, мы вернем вам деньги в срок до 12 месяцев и оплатим услуги другой компании, занимающейся уничтожением паразитов, по вашему выбору на следующий год.

3. Если гость заметит насекомое или грызуна на вашей территории, ВВВК заплатит за его ужин или комнату, отправит ему письмо с извинениями, а также оплатит его последующее питание и проживание в отеле.

4. Если ваш отель или ресторан будет закрыт из-за насекомых или грызунов, ВВВК выплатит любой штраф, а также компенсирует прибыль, потерянную за это время, плюс 5000 долларов.


Прочитав эти четыре коротких пункта, спросите себя: «Готов ли я задавать компании ВВВК вопросы о скидках?»

Таким образом, демонстрируя клиентам разные формы любви к ним, мы укореняем в головах людей твердое и логичное обоснование своей цены.


С этой книгой читают
Задумывались ли вы над тем, как знания о бессознательном и о коллективном бессознательном могут быть полезны каждому из нас? А что, если великое бессознательное может быть применено в различных контекстах в бизнесе, в отношениях, в терапии и во многих других ситуациях?Евгений Спирица – известный эксперт-профайлер, верификатор, переговорщик – посвятил свою новую книгу изучению концепции архетипов по теории Карла Густава Юнга. Цель этой книги – дос
Эта книга для вас, дорогие операторы, администраторы и менеджеры по сопровождению пациентов. Она для таких людей, которые не останавливаются на достигнутом, получают новые знания. Для тех, кто стремится найти место и условия, где можно реализовать себя: на практике применить знания по психологии и технологии сопровождения пациентов. Для сотрудников клиники, которые желают получать профессиональное и материальное удовлетворение от своего труда.Для
Когда-то утренние ритуалы помогли авторам прийти к полноценной жизни, в которой достаточно времени на радость и теплые эмоции, осмысленное общение с близкими и личные интересы. Они получили возможность реализовать свои мечты. Утренние практики помогли находить время на себя и настраиваться каждый день так, чтобы быть хозяевами своей жизни, а не жертвами обстоятельств.Эта книга создана по мотивам игры «Первый час», которая за два года существенно
Эта книга о том, как с помощью всего трех маркетинговых инструментов – вайт пейпера (white paper), авторассылки и кейсов – можно построить маркетинг для своей компании в сфере B2B и для продуктов, которые не имеют сформированного спроса.Предложенные инструменты проверены и эффективны. Они также могут быть использованы в связке как маркетинговая мини-система и принесут гораздо большую отдачу, чем по отдельности. Вы узнаете, как привести клиента в
Если ваши маркетинговые коммуникации не предполагают продолжения, как хороший сериал, то каждый раз вы боретесь за внимание потенциальных клиентов с нуля, прикладывая много сил и вливая в продвижение значительные суммы.Если же ваш маркетинг предполагает продолжение и люди ждут следующей «серии», то вы сохраняете людей «теплыми» и их не надо «греть» каждый раз заново. Таким образом, эффективность и рентабельность коммуникаций возрастает в разы. Мо
Регулярные колебания спроса, называемые сезонностью, случаются в любом виде бизнеса. Эта книга – источник идей, которые будут зарабатывать деньги для вашей компании в период традиционного спада продаж.В основу издания положены примеры бизнеса как из области В2В, так и из области В2С, сезонные спады которых могут не совпадать. Авторские приемы борьбы со спадом подробно проиллюстрированы и описаны для каждой сферы бизнеса.Книга подойдет руководител
Многие говорят, что качество в современном бизнесе - это залог конкурентоспособности. И это правда! Вероятно, в магазине рядом с этой книгой вы увидите два-три замечательных издания о качестве, которые расскажут вам о мудрых японцах и их эффективных системах управления, о великих гуру качества, сделавших переворот в мировом менеджменте. Вполне возможно, что на полке вы также найдете какое-нибудь учебное пособие уважаемого отечественного автора о
"Профессиональный заработок ВКонтакте. Пошаговое руководство для опытных пользователей" – это практическое руководство, разработанное для тех, кто хочет глубже освоить возможности платформы ВКонтакте и превратить свое сообщество или страницу в стабильный источник дохода. Книга охватывает все аспекты работы – от создания и продвижения сообществ до сложных методов монетизации, аналитики и автоматизации. Это структурированное пособие предлагает поша
Заработок с нуля в VK. Практическое руководство для владельцев бизнеса – это практическое пособие для тех, кто хочет использовать возможности социальной сети VK для построения успешного бизнеса. В книге пошагово описаны стратегии, методы и инструменты, которые помогут вам создать привлекательный бренд, привлечь клиентов и увеличить доход. От настройки профиля и разработки контента до продвижения через рекламу и сотрудничества с лидерами мнений –
Это саммари – сокращенная версия книги «Неразумное гостеприимство. Удивительная сила давать людям больше, чем они ожидают» Уилла Гуидары. Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.Уиллу Гуидаре было 26, когда он взялся руководить рестораном Eleven Madison Park – пивным заведением среднего разлива в Нью-Йорке. За 11 лет Уилл сделал его лучшим рестораном высокой кухни в мире. Это стало возможно благодаря тому, что Гуидара решил сосредоточитьс
Это история любви человека, потерявшего часть себя. Как часто мы теряем часть себя при расставаниях? Как отпустить близкого? Герой пытается разобраться в себе, а может, уже не герой, а сам читатель.
История нескольких семей может сначала показаться читателю лёгкой беллетристикой, ведь отношения её героев такие же, как у многих из нас. И только по мере углубления в роман начинаешь осознавать, что это трагедия.Автор просит не делать каких-либо сопоставлений ни со страной, в которой происходит действие романа, ни с его героями. Все образы в книге – собирательны.
Книга содержит стихотворения о знаковых исторических событиях и лицах. Может быть рекомендована в качестве внеклассного чтения по истории в старших классах средней школы или колледжах. Фото лиц не из интернета.. Книга публикуется в авторской орфографии и пунктуации.
Приведен пример расчета с заданными значениями QE и R, и полученное значение квантовой эффективности составило около 53%. Конечный вывод гласит, что примерно 53% излученной энергии преобразуется в фотоны, а оставшаяся часть либо отражается, либо не преобразуется в фотоны.