© Вера Борисовна Бокарева, 2019
ISBN 978-5-0050-6195-9
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Вера Борисовна Бокарева – бизнес-тренер, психолог, консультант.
• Проводит корпоративные тренинги по продажам, личной эффективности, закупкам.
• Ведет индивидуальный и корпоративный коучинг.
• Консультирует в области продаж, маркетинга и личной эффективности.
• Выступает в качестве спикера на мероприятиях.
Вера – призер Всероссийского конкурса «Мастер бизнес-тренинга».
У Веры 17 лет практического опыта в сфере продаж и маркетинга, 12 из которых – на руководящих позициях. Прошла путь от рядового менеджера до директора по маркетингу. Работала в крупных федеральных компаниях b2c и b2b: Евросеть, сеть фитнес-клубов World Class, Даймонд, ТИКО-Пластик. ТОП-эксперт рынка упаковки. Имеет опыт построения отделов продаж и маркетинга с нуля, организации систем продаж, продвижения, закупок и обучения персонала. Знает специфику работы от мелких деталей до стратегии: продажи на высококонкурентных рынках, продажи трудным клиентам, организация работы и реанимирование деятельности отдела продаж. Сама разрабатывает и проводит обучающие программы для персонала. Опыт ведения проектов по организации продаж и маркетинга на предприятиях.
Автор книг: «Основы продаж для руководителя», «33 зуба маркетолога», «Трендология: трендвотчинг для бизнеса».
Более 150 публикаций в «Деловой мир», «Генеральный директор», «Коммерческий директор», «B2B journal», «Вестник бизнеса и промышленности», «Тара и Упаковка», «ЭкспоЮвелир», «Пластикс», UNIPACK, «Russian Food & Drinks Market Magazine» и др.
Авторские тренинги и консультационные услуги в области продаж, маркетинга и личной эффективности, мастер-классы и семинары.
Клиенты: производственные предприятия, торговые компании, компании в сфере услуг.
Образование:
• Психолог, психотерапевт, коуч (НИИДО);
• Квалифицированный бизнес-тренер и консультант (МУПИ);
• MBA: SBC, Мастер делового администрирования.
Ученые степени:
• Кандидат социологических наук, социология управления;
• PhD, Доктор философии (в области социологии).
Специализируется на вопросах:
• продажи на B2B-рынках;
• продажи на B2C-рынках;
• обучения персонала отделов продаж;
• личная эффективность;
• тайм-менеджмент;
• антистрессовые программы для персонала;
• управление продажами;
• маркетинг.
Сайт автора: verabo.ru
Ютуб-канал автора: Вера Бокарева
Это книга о продажах от практика продаж – за плечами два десятка лет разнообразного опыта в продажах и маркетинге: от функций рядового исполнителя до руководителя отдела и владельца собственного бизнеса.
Здесь и про базовые технологии продаж, про организацию, мотивацию.
Но здесь намного больше, чем просто технологии.
Это современный подход к продажам – «Активные продажи 4.0». продажи в условиях, когда:
• у клиента большой выбор
• клиент очень требовательный
• клиенты постоянно некогда
• клиент пытается оптимизировать на всем
Все это составляющие эпохи, в которую мы живем – Индустрии 4.0 – Четвертой промышленной революции.
Автор, Вера Бокарева, сама имеет разнообразный опыт продаж, в настоящее время она занимается проведением корпоративных тренингов по продажам и личной эффективности, ведет свой блог, пишет книги.
Книга «Активные продажи 4.0» была написана параллельно с созданием одноименного тренинга по продажам. В настоящее время Вера проводит его в корпоративном формате для b2b и b2c предприятий.
Для кого эта книга?
• Для руководителей предприятий, бизнесменов, предпринимателей.
Здесь есть комплексный подход по повышению эффективности продаж. По подходу к персоналу.
• Для руководителей отделов продаж, маркетинга, сервиса.
Здесь современные методики, как завоевать вечно занятого и требовательного клиента. Как ставить задачи продавцам, контролировать их. При этом сохранять мотивацию и не перегибать палку.
• Для менеджеров по продажам, продавцов консультантов.
Конечно же это книга для продавцов. Здесь много примеров из практики, много полезных техник, скриптов, речевых модулей. Это комплексный инструментарий, который поможет не только продавать много и эффективно, но и обрести интерес к профессии, поддерживать собственную мотивацию, уважать себя как профессионала и как личность.
В этой книге много практических примеров.
В ней много полезных упражнений, которые Вы уже сегодня можете взять в работу.
Здесь полезные технологии, методики, которые под силу освоить каждому.
Сейчас менеджерам по продажам продавать все сложнее: конкуренция во всех сферах только ужесточается, а клиент становится все более требовательным. При этом он живет и принимает решения в условиях постоянной нехватки времени, информационного шума. Но Вам нужны результаты, а не оправдания? Хотите, чтобы Ваши продавцы действовали предельно точно, как снайперы, чтобы они оперативно анализировали ситуацию и делали продажи? При этом чтобы Вашу компанию воспринимали как эксперта и доверяли? Благодаря книге и тренингу «Активные продажи 4.0» Ваши сотрудники освоят все современные методы продаж и будут продавать на результат.
Вы хотите конкретики. Вы хотите, чтоб было нескучно. И чтоб были реальные примеры и много практики.
В каждой главе все это есть.
Здесь упражнения, технологии, которые сразу можно взять в работу.
Есть информация и для тех, кто хочет подумать, проанализировать.
Приятного и полезного Вам чтения!
Глава 1.
Что значит Активные продажи 4.0
С учетом ускоряющегося развития технологий четвертая промышленная революция будет уделять особое внимание способности работников к постоянной адаптации и усвоению новых навыков и подходов в разнообразных контекстах.
Клаус Шваб, «Четвертая промышленная революция»
Активные продажи были и будут оставаться эффективным и доступным средством продвижения компании и привлечения денежных средств.
Понятно, что активные продажи – это продажи, взаимодействие с клиентом, инициированные продавцом. Холодные продажи – вид активных продаж, в данном случае контакт также инициирован продавцом, клиент его не ждет, и общение с этим клиентом происходит впервые. То есть активные продажи – продажи по инициативе продавца, при чем продажи осуществляются как по холодной, так и по теплой базе клиентов.
Почему «Активные продажи 4.0»?
Я ввела этот термин, чтобы показать суть и подходы к современным продажам.
Многие, наверное, слышали, читали про Циркулярную экономику, Четвертую промышленную революцию, Цифровую экономику. Все это понятия, относящиеся к так называемой Индустрии 4.0.
В чем значение Индустрии 4.0 для сферы продаж?
Вот актуальные составляющие, которые плотно взаимосвязаны с продажами.
• Автоматизация.
Многие операции автоматизированы, роль человека в них минимальна. С одной стороны это помогает оптимизировать и повышать эффективность, с другой стороны – есть риск снижения контролируемости и как раз возрастает роль личного общения, человеческих эмоций, доверия.
