Джон Уорриллоу - Автоматический покупатель

Автоматический покупатель
Название: Автоматический покупатель
Автор:
Жанры: Привлечение клиентов | Стратегия маркетинга | Клиентский сервис | Зарубежная деловая литература
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2017
О чем книга "Автоматический покупатель"

Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели.

Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль.

На русском языке публикуется впервые.

Бесплатно читать онлайн Автоматический покупатель


Информация от издательства

Научный редактор Ольга Романенко


Издано с разрешения Portfolio, a member of Penguin Group (USA) LLC, a Penguin Random House Company, и литературного агентства Andrew Nurnberg


Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.


© John Warrillow, 2015

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2017

Введение

Мы тренировались вместе уже пять месяцев, и вдруг Саша сообщил, что собирается в командировку в Китай. Он выбрал самое неподходящее время: до марафона оставалась всего неделя, а мы давно уже помогали друг другу сохранять мотивацию в этой наиболее сложной части тренировок. И вот теперь, почти на пике наших возможностей, он неожиданно уезжал на две недели.

Раз совместных пробежек больше не будет, мы решили прибегнуть к цифровым средствам связи, договорившись информировать друг друга о результатах каждой тренировки. И тут Саша предложил вместо обычных СМС использовать новый мессенджер под названием WhatsApp.

До сих пор я отправлял сообщения с помощью стандартных функций, имеющихся в моем iPhone, и осваивать новую платформу не очень-то хотел. Я спросил, почему мы не можем переписываться привычным способом. Саша объяснил, что за СМС из Китая телефонные компании берут кучу денег, а WhatsApp работает не в мобильных сетях, а в интернете, поэтому платить за дорогую мобильную связь не придется. Плата за WhatsApp составляет всего один доллар в год, причем взимается она только после первого года использования.

Пока Саша был в Китае, мы активно общались по WhatsApp и смогли пробежать марафон вместе, поскольку синхронизировали таким образом тренировки. Выяснилось, что в своих предпочтениях мы не одиноки и WhatsApp пользуется очень много людей. К началу 2014 года этот сервис уже насчитывал 450 миллионов клиентов, и ежедневно прибавлялся еще миллион. Примерно в это время Facebook объявил о покупке данного приложения за 19 миллиардов долларов, что стало крупнейшей сделкой за всю историю интернет-предпринимательства.

Большинство существующих интернет-мессенджеров работают по рекламной модели монетизации, что позволяет пользоваться самой программой абсолютно бесплатно, но при этом приходится терпеть шквал всевозможных рекламных объявлений. Основатели WhatsApp Ян Кум и Брайан Эктон хотели предложить более дружественный продукт, не навязывающий никакой рекламы. Вместо того чтобы продавать рекламодателям доступ к базе пользователей, они решили попробовать модель работы по подписке.

Доллар в год за подписку – вроде бы совсем немного, но когда у вас 450 миллионов клиентов и каждый день прибавляется еще примерно миллион, получается приличная сумма. К тому же, поскольку в WhatsApp не занимались ничем, кроме разработки и усовершенствования приложения, компании не требовался большой штат сотрудников. Когда ее покупал Facebook, в штате числилось всего 55 человек, которые успешно обслуживали всю гигантскую базу из 540 миллионов пользователей.

Команда WhatsApp вытащила счастливый билет в 19 миллиардов долларов не потому, что ее технология оказалась лучше, или она проявляла какую-то особую заботу о клиентах, или ее реклама была смешнее. Компании повезло прежде всего потому, что ей удалось автоматизировать работу с пользователями. Она выбрала оптимальную бизнес-модель – подписку на свой сервис.

Из этой книги вы узнаете, как применять модель по подписке в своем бизнесе. При упоминании об этом мы чаще всего думаем о каких-то облачных программных продуктах, компьютерных играх или медиакомпаниях. И действительно, читателям, работающим в этих отраслях, данная модель наверняка подойдет. Но и во многих других сферах деятельности ее можно применять. История WhatsApp – всего лишь один пример того, как умение автоматизировать работу с клиентами поддерживает рост бизнеса.

Я ошибся

Когда я в прошлый раз писал книгу, я дал маху. В книге под названием Build to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You («Построеный для продажи: Как создать бизнес, способный прожить без вас») я хотел показать, как сделать успешный бизнес пригодным для продажи, поэтому лишь коротко порассуждал о том, насколько важно, чтобы клиенты совершали у вас покупки регулярно. Теперь я понимаю, что должен был хотя бы половину книги посвятить именно этой теме: как обеспечить регулярный доход.

Со времени публикации Build to Sell я осознал, какое значение имеет гарантированная выручка для успешной продажи бизнеса. Сейчас у меня есть сервис The Sellability Score (sellabilityscore.com), который помогает предпринимателям повысить стоимость своей компании, оценивая ее по восьми ключевым параметрам, влияющим на успех продажи бизнеса. Владельцы, которым удалось поднять этот показатель до 80 и более баллов из 100 возможных, получают предложения о покупке бизнеса по цене на 71 процент выше средней на рынке.

Главный фактор, повышающий шансы успешно продать бизнес (и по хорошей цене), – это способность компании работать без вас. Тем не менее многим предпринимателям очень сложно отойти от управления и активной деятельности в своем бизнесе. Важно найти способ обеспечить регулярный доход от существующих и новых клиентов, не тратя ресурсы на повторную продажу каждый месяц.

Чтобы лучше понять, почему постоянный доход имеет такое значение, давайте разберемся, что, собственно, приобретает инвестор при покупке бизнеса. Очень часто владельцы компании хотят, чтобы потенциальный покупатель оценил их прошлые достижения, например прибыль за минувший год или награды, полученные на отраслевых выставках. На самом же деле покупатель, как правило, заинтересован лишь в одном – будущих поступлениях от приобретаемого бизнеса.

Скажем, у компаний в сегменте охраны жилой недвижимости есть два основных типа прибыли: во-первых, плата за монтаж оборудования, получаемая, когда они приходят к клиенту в первый раз и устанавливают контрольный пульт и датчики; и, во-вторых, ежемесячные платежи от каждого клиента за наблюдение и охрану.

Проведя небольшой анализ, мы поняли, что покупатель такого бизнеса платит по 75 центов за каждый первый разовый платеж и по 2 доллара за каждый доллар, получаемый компанией за наблюдение и охрану. Иными словами, компания, чья выручка складывается только из платежей за услуги по наблюдению и охране (модель работы по подписке), оказывается втрое ценнее, чем охранный бизнес аналогичного размера, имеющий прибыль исключительно за счет установки оборудования.

Та же картина наблюдается и в большинстве других отраслей. Бухгалтерские фирмы оцениваются по размеру и доле получаемых ими регулярных клиентских платежей. Стоимость компаний, предоставляющих услуги финансового планирования, формируется исходя из того, какова вероятность сохранить клиентскую базу в случае ухода владельца бизнеса на пенсию или выхода из дела. Стоимость акций IBM меняется в зависимости от совокупного размера дохода, получаемого компанией за счет сервисных контрактов.


С этой книгой читают
«Лучший бизнес тот, который можно продать!» – заявляет Джон Уорриллоу, один из ведущих американских маркетологов в сфере бизнеса. Он считает: главная ошибка предпринимателей – создание компании, которая слишком сильно зависит от них самих. Когда приходит время продажи, покупатели не уверены в том, что она может быть самостоятельной.От лица владельца малого бизнеса Алекса и предпринимателя Теда автор рассказывает, как исправить эту ситуацию. В кни
Книга "Продажи на миллион. Как создать прибыльную стратегию и увеличить доход за 6 месяцев" – это практическое руководство для предпринимателей, менеджеров по продажам и всех, кто стремится увеличить доход и добиться успеха в бизнесе. В ней представлены проверенные методы, которые помогут вам разработать эффективную стратегию продаж, оптимизировать процессы и значительно повысить конверсию.Автор делится ключевыми техниками и инструментами для ана
«Как построить успешный бизнес с нуля. Пошаговое руководство для начинающих предпринимателей» – это практическое руководство, предназначенное для тех, кто мечтает создать свой собственный бизнес, но не знает, с чего начать. Книга предоставляет четкие и действенные шаги, которые помогут вам пройти путь от идеи до успешного стартапа. Вы узнаете, как разработать бизнес-план, привлекать финансирование, выстраивать маркетинговые стратегии и управлять
"Бизнес на коленке. Пошаговое руководство от идеи до успеха" – ваш персональный навигатор в мир финансовой свободы и самореализации. Это исчерпывающее практическое пособие для тех, кто мечтает стать предпринимателем, фрилансером или экспертом в своей области.Забудьте все, что знали о запуске бизнеса. Эта книга поможет вам создать успешный проект с нуля, не вкладывая состояние и не жертвуя жизнью. Автор, опытный бизнес-консультант, делится провере
Книга "Визуальный маркетинг. Как использовать дизайн для повышения продаж и привлечения клиентов" – это практическое руководство для маркетологов, предпринимателей и дизайнеров, стремящихся использовать силу визуальных элементов для эффективного продвижения брендов. В ней рассмотрены ключевые аспекты визуального маркетинга, начиная от создания визуальной идентичности и разработки стратегий, заканчивая примерами успешных рекламных кампаний и совре
Человека не нужно лечить, уверен доктор Наумов, – его нужно правильно кормить! Тысячи выздоровевших людей – доказательство эффективности его методики. В этой книге вы найдете описание этой методики. Основную часть книги занимают рекомендации, рецепты, советы по лечению разных заболеваний. Также в книге даны другие системы правильного питания, проанализированы их достоинства и недостатки.Книга написана простым языком, не требует дополнительных зна
Эта книга написана специально для садоводов-любителей, а потому она свободна от научной терминологии. В ней обобщен уникальный опыт как самого автора, так и многих садоводов и огородников, выращивающих обильные урожаи на своих небольших участках. Читатели узнают, как с минимальными затратами сил и времени вырастить овощи, ягоды, фрукты, как защитить свои растения от вредителей и болезней, какие современные сорта овощей, деревьев и кустарников рек
Многие из нас хотели бы изменить свою жизнь, кто-то хотел бы исправить прошлое, а кто-то стать совсем другим человеком. Иные мечтают о магии и иных мирах, мечтают про простые времена, где меч был правосудием, а справедливость вершилась народом. Но каждому ли дается подобный шанс? Скорее всего, нет. Но если бы перед вами открыли эти двери? Двери в иной мир, где вы можете стать кем угодно и доказать всему миру и себе лично, что вы стоите больше, че
Рассказ об экстриме для солидных людей – главных инженеров, оказавшихся на скучном семинаре.