Приветствую, я Дмитрий Сапунов, внешний директор по продажам (NED), автор управленческой концепции «Мотивация перевыполнения» и техники продаж «Бест селлер». Опыт управления продажами и компаниями – с 2005 года. С 2016 года руководитель агентства «Бест селлер»: консалтинг в сфере развития продаж».
Клиенты агентства – российские компании и предприятия с годовым оборотом от 10 миллионов до 1,2 миллиарда рублей. Производство: головные уборы, продукты питания, сельскохозяйственная техника, металлоконструкции. Оптовые компании: продукты, промышленные товары. Автоцентры и автошколы. Образовательные учреждения. СМИ. Проектные организации. Сфера красоты и здоровья: медицинские и фитнес-центры, косметология, стоматология и прочее. Результаты: повышение продаж клиентов, в среднем на 35%. Победитель суперфинала конкурса «Золотой кадровый резерв России – 2004 год», «Лучший бизнесмен года. Омск – 2008».
В продажах – с 2002 года, был менеджером, руководителем отдела продаж, директором по продажам. В активе – сделки по продаже коммерческой недвижимости, рекламы, головных уборов, проектных услуг, оптовая и розничная торговля, в сфере здоровья и красоты. Самая успешная сделка, как менеджера по продажам – три с половиной миллиона рублей личного вознаграждения за сдачу в аренду 30 000 квадратных метров. Как РОП и директор по продажам, достижения – увеличение доходности предприятий на 50 и более процентов. С 2016 года занимаюсь обучением продажников, и общий объем продаж моих учеников – уже более полумиллиарда.
В рамках этой книги, я расскажу о том, как оперативно можно увеличить доходность на 30%, фактически работая только с тем трафиком или той базой, которые вы имеете. Хотя, сразу оговорюсь, такой рост доходности – гарантированный. И это для крупных бизнесов, которые продают на десятки и сотни миллионов и находятся в условиях жесткой конкуренции.
Ключевым фактором будет являться ваша существующая клиентская база и способность эффективно обрабатывать входящий поток, трафик клиентов, который вы имеете сейчас. К примеру, работая со стоматологической клиникой и обучив менеджеров правильно открывать сделку, мы увеличили конверсию на 20%, и теперь менеджеры закрывали не каждого пятого, а каждого четвертого клиента, что привело к увеличению доходности клиники на полмиллиона рублей в месяц. Если ваш доход 100, 200, 500 тысяч, одним словом – до миллиона, то ваши продажи могут вырасти в пределах икс2, икс5.
Я поделюсь секретами работы эффективного продажника, подробнее познакомив с техникой продаж «Бест селлер», ее преимуществами и чем она отличается от классической техники. Вместе с продажниками меняю ситуацию по увеличению количества успешных сделок, вместе с ребятами занимаемся увеличением их зарплат.
Как пример, приведу работу с менеджером на фабрике головных уборов. Подходит, ко мне девушка и говорит,: «Дмитрий, я хочу получать в три раза больше». Я говорю: «Окей. Сколько надо делать сделок?» Не помню, какое количество назвала, но не маленькое, средний чек по сделке – 50 000 рублей. Объясняю,: «Давай, поступим по-другому. Открой меньше сделок, но сразу на миллион, есть такие клиенты?» Поискали, нашли трех претендентов. Проработали сценарий действий, определили ключевые моменты открытия сделки. Через три дня захожу в отдел продаж, бежит: «Дмитрий, ура, один согласился, сегодня контракт подписываем». Вместо 25 000 рублей, менеджер стала получать 60 000.
Это, как раз и определяет технику продаж «Бест селлер» – быть уверенным в своей работе, в своих целях. Скажу больше, я один из немногих экспертов, специалистов, который работает от результата. То есть большая часть моего вознаграждения – это проценты от прироста в продажах…
И это честно, ведь, если ты учишь продажников быть эффективным, зарабатывать больше, значит, ты должен и сам существовать в той ментальности, в той модели поведения, которой учишь. А большие зарплаты у продажника могут быть только от процента за сделку. Никакой фикс, никакой оклад не позволят вам зарабатывать больше.
Суть техники продаж, которую мы разберем, – прагматизм и стремление к результату. И только так, можно зарабатывать больше. Ведь, если продавец, не хочет больше денег, не стремится к росту своего дохода, то он, уже заранее будет проигрывать, обречен на неудачу. Он сможет работать, только с той категорией клиентов, которые и так, готовы покупать, такие красавчики. Но, таких клиентов, немного, где-то треть от всего количества, да и то, это в максимуме.
А большая часть клиентов, к сожалению, в ответ на наше предложение, что делает? ОТ- КА- ЗЫ- ВА- ЕТ! Отказывает нам в продолжении сделки. Успешные, эффективные продажи сегодня могут быть построены только на современной механике отношений с клиентами.
Основные же приемы классической техники продаж, применяемой сегодня в большинстве компаний, появились в … 1887 году!
Можете приводить какие угодно аргументы в пользу традиций, но то, что было придумано более века назад, морально и ментально устарело. Во всех областях человеческих отношений, кроме… продаж. И это не смешно. Это факт! Это мешает вам получать больше доходов и прибыли.
Да, вроде и ладно, это не самое страшное. Больше меня расстраивает то, что они отказывают нам в нашем заработке, в увеличении нашего дохода, в повышении качества нашего уровня жизни. И, если вы с этим согласны, вы слабый, вы плохой продажник. Вы можете смело уходить из профессии и мечтать стать богатым по-другому. Выйти замуж, получить наследство, найти клад, написать бестселлер про Гарри Поттера, украсть миллион и так далее. Но, если, вы хотите зарабатывать больше, за счет своей способности к коммуникациям, к развитию своего товара или услуги, за счет прохождения стадии отказа от сделки, тогда эта книга для вас. Потому как, техника эффективных продаж «Бест селлер», а именно о ней мы будем говорить дальше, позволяет работать результативно, продуктивно, именно в ситуации отказа, когда клиент говорит нам «НЕТ».
