– У тебя есть 500 баксов? – спросил Сергей задумавшегося и улыбающегося чему-то своему Игоря.
Они пересеклись на дне рождения их общей знакомой – Иры. Ира нравилась Игорю и, кажется, отвечала взаимностью, но в реальные отношения это пока не перетекло.
И вот Сергей вырывал Игоря своим материалистическим вопросом из сладких дум после медленного танца с Ириной, с шептаниями на ушко и мягким соприкосновением волос. Игорь до сих пор чувствовал запах Ириных духов и почти не мог соображать.
– Игорь, И-горь, хочешь заработать?
Такая постановка вопроса всё-таки вырвала Игоря из грёз, и он переключил внимание на Сергея.
…
Шла середина 90-х. Большие предприятия часто выдавали зарплату произведённой продукцией, и сотрудникам поневоле приходилось становиться предпринимателями.
Но Сергею предпринимательство нравилось, он всё время «мутил» какие-то темы, разрабатывал схемы. Что-то начинал, что-то заканчивал. Надо сказать, что в результате у него были неплохие деньги.
Игорь тоже хотел стать бизнесменом, но не понимал, как ему подступиться и с чего начать.
Оказалось всё просто: Сергей продал Игорю два хлебных ларька на вокзале по 500 долларов с условием, что Игорь будет платить Сергею 10% от прибыли в течение двух лет.
«Новоиспечённый» предприниматель повесил объявление о поиске продавцов и через два дня начал зарабатывать деньги.
Игорь думал, что нужны какие-то особые умения, чтобы зарабатывать деньги, но оказалось всё гораздо проще.
Он покупал хлеб на хлебозаводах по более низкой оптовой цене. «Хлебтранс» доставлял ему хлеб по графику, хоть и с небольшими опозданиями. А в продажу хлеб шёл по розничной цене с наценкой 25%.
По сути, он только заказывал хлеб, а вечером забирал деньги – это всё, что он делал. Продавцы сами определяли свой график работы и принимали хлеб, покупатели сами приезжали на электричках и выстраивались в очередь.
Иногда нужно было помочь перебросить излишки хлеба из одного ларька в другой. Вот и вся деятельность. Он даже работой это не называл.
…
Игорь женился на Ирине, и началась прекрасная для них обоих жизнь. Были деньги, не гигантские, но достойные, было время друг для друга, были большие чувства.
…
Пришёл кризис 1998 года, когда рубль за полгода подешевел в отношении к доллару в четыре раза.
На рублёвых заработках это не сильно сказалось, они даже немного увеличились. Но Игорь опять задумался, не пойти ли ему поучиться бизнесу? Время было, и он пошёл учиться на курсы переподготовки в учебный центр, связанный с MBA1.
То, что там давали, было новым и интересным, но он недоумевал, как эти «эмбиэевские» знания применять в жизни?
Как можно планировать продажи? Сколько электричек с людьми приедет – столько и продаж будет. Откуда больше взять? Сколько купило, столько продаж.
Всё только от места зависит. Один ларёк получше расположен, другой похуже. Второй никогда не догонит первый.
Зачем нужен HR2? Плати продавцам нормально, и они будут работать годами.
Зачем нужен маркетинг? Нужен свежий хлеб. Он догадался сделать так, чтобы хлеб привозили два раза в день, и без диплома MBA.
А цены? Видишь, сколько стоит хлеб у конкурентов? Можешь сделать цены за счёт свежести продукции и приветливости продавцов чуть выше, чтобы увеличить маржу, или такими же.
И всё! Не вступай в ценовую конкуренцию – всегда найдётся тот, кто будет продавать дешевле. Это тупиковый путь.
Рост бизнеса? Игорю удалось договориться про установку третьего ларька. Но это всё, что можно было сделать – больше ларьков не разрешали.
Игорь посчитал, что если бы у него была хоть треть сотрудников, решавших все те вопросы, которые поднимались на учёбе, то прибыли бы у него не осталось. Времени, кстати, тоже.
Управление, чужие ошибки, непонимание – он не мог бы уделять столько времени личной жизни.
…
Делай, чтобы хлеб был свежий, а продавцы приветливые – вот и всё, что надо делать, чтобы жить припеваючи. С таким основным выводом он получил диплом MBA, доплатив за документ на иностранном языке ещё сто долларов.
Только через десять лет после мирового кризиса 2008 года он понял, когда надо применять знания MBA.
Тогда у него уже был цех по производству мебели. Пришёл кризис, продажи упали вдвое, но закрываться не хотелось.
Да что там продажи! Изменилось покупательское поведение: сегодня по низкой цене клиенты готовы были покупать такую хрень, до которой вчера брезговали дотронуться.
…
Для решения сложных вопросов Игорь нанял консультантов, и в его жизни появились новые слова: система мотивации, план продаж, холодные звонки, скрипты, организационная структура, центр прибыли, АВС-анализ, оффер, SMM-маркетинг, Growth-маркетинг и тому подобное. Он вспомнил про MBA. Ага, вот оно и пригодилось!
…
Действительно, язык MBA помогал общаться с консультантами и делать вид, что всё понятно. Начались преобразования!
…
Что же получилось в итоге через четыре месяца:
Почти все старые продавцы в таком режиме работать не смогли и уволились.
Новые продавцы старались пару недель, но чувствовали, что их вынуждают «впаривать» слабо востребованную продукцию.
Покупатели грубили в ответ на холодные звонки, планы были завышенные. После этого продавцы «скисали» и медленно «выгорали». Кто-то увольнялся, а кому-то надо было платить ипотеку.
Возникла текучка кадров, и понадобился HR отдел для постоянного поиска сотрудников. Через время Игорь понял, что HR в штате – это уже проблема.
…
Юлианна, глава HR, девушка в круглых очках с серьёзным лицом, постоянно находила недостатки в деле учёта сотрудников и называла суммы штрафов, которые можно получить за то или иное нарушение, вызывая кратковременную остановку сердца у Игоря. Кроме того, она отлично знала законодательство и пользовалась этим в первую очередь для защиты своих интересов.
