Глава №1. Неправильные формы общения
«Возлюби ближнего своего» – это значит
прежде всего «Оставь ближнего своего в
покое!» И как раз эта деталь добродетели
связана с наибольшими трудностями»
[Фридрих Ницше]
Во-первых, наверно, всем очевидно, что эффективно влиять на другого человека можно только вызывая в нём положительны эмоции, а не отрицательные. Не так ли?
Мнение: «Каждая мать знает, что практически невозможно изменить активное поведение малыша с помощью отрицательного подкрепления – сделать так, чтобы малыш, начавший ходить, не хватал побрякушки с кофейного столика бабушки, постоянно повторяя: "Нельзя!" или шлепая его по ручонке каждый раз, когда он это делает. Маленьким детям просто несвойственно легкое приобретение неприятного опыта, но они могут с легкостью обучаться с помощью положительного подкрепления. Можно сказать, что дети рождаются для того, чтобы радоваться, а не повиноваться». [К. Прайор]
Этот факт кажется всем очевидным, хотя зачастую неумелые переговорщики продолжают стараться вызвать негативные эмоции у другого (страх, вину, гнев, обиду и пр.)
Однако, истина состоит в том, что положительное подкрепление (похвала и одобрения) вовсе не имеет никакого отношения к построению отношений, в которых вы действительно можете влиять на ценности и мотивы другого человека. Ни похвалы, ни одобрения ни просто недостаточно, чтобы построить такие отношения, а они даже мешают этому! ☺
Как же построить отношения, чтобы они были по-настоящему длительные и крепкие, чтоб вам безусловно доверяли и чтобы они способствовали глубоким изменениям в человеке?
Этот вопрос долго волновал социальных психологов. Но обсудим сначала то, благодаря каким переговорным стратегиям построить глубокие отношения нельзя. Может быть вас удивит, но нельзя построить глубокие отношения никакими интеллектуальными, вербально-логическими, информационными, объясняющими, обучающими способами ведения переговоров. Понимаете?
Вербально-логические средства не способствуют
построению глубоких взаимоотношений.
Может быть, это звучит странно, но есть достоверные факты, известный научной психологи. Они заключается в том, что достаточно глубоко нельзя повлиять на человека никакими вербальными методами, техниками и приёмами.
Мнение: «Можно объяснять человеку, что он собой представляет, назначать то, что поможет ему двигаться вперёд, давать ему знания о том, как сделать его жизнь удовлетворительной. Но, согласно моему опыту, такие методы поверхностны и незначительны. Всё, что они способны сделать, это привести к временным изменениям человека, которые вскоре исчезнут…
Неудачи таких интеллектуальных подходов подвели меня к осознанию, что изменения возникают на протяжении всего опыта взаимоотношений…
Я могу выразить основную гипотезу одним предложением. Если я смогу создать определённый тип отношений с другим человеком, то он сможет раскрыть их потенциал и использовать для собственного роста, что приведёт к изменению и развитию его личности». [К. Роджерс]
Теперь я прошу вас осознать, что популярные техники и приёмы переговоров ничтожны. Их влияние на интимный и неосознанный уровень коммуникации ничтожно, неэффективно! ☺
Предлагаю подробнее выяснить, какими вербальными средствами бессмысленно воздействовать на человека.
1) Командно-приказная форма.Командно-приказная форма общения не может способствовать ни улучшению отношений, ни развитию дисциплинированности. Понятно, что клиентам или руководителям только дурак будет приказывать и повелевать, но посмотрите, как мы разговариваем с подчинёнными, с детьми, с близкими людьми?
Пример: «Сделайте эту работу к определённому сроку!»; «Завтра в 9.00 вы должны быть на своём рабочем месте»; «Ровняйся, вольно!»; «Приходите завтра в десять…»; «Убирайся!»; «Хватит!»; «Перестать!»; «Замолчи!»; «Собирайся быстрей»; «Иди немедленно в школу»…☺
Вы видели, чтобы дипломаты когда-либо употребляли в переговорах фразы в категоричной манере?
Самое обидное, когда такая форма общения применяется к детям. Всё это показывает, что мы часто оказываемся «демократами» только на словах и только с теми, кто явно не слабее нас. А как же другие?
Что такое командно-приказная форма общения? Это наплевательство на мнение, мысли и чувства другого. Кому же это понравится? Избавляйтесь от командно-приказной формы разговора в любых ситуациях.
В переговорах очень важно не указывать человеку, а показать ему выбор, свободу выбора (путь даже иллюзорную). Это повышает самооценку человека – ведь он сам сделал выбор!
Конечно, человек может и не сделать то, что вы он него хотите. Но если он не сделает этот выбор в условиях свободы, то уж при другой форме обращения – и подавно. По крайне мере, если он вынужден будет сделать этот выбор, то это будет его сильно угнетать.
2) Предупреждающе-угрожающая форма.
Угрозы и предупреждения – также совершенно бессмысленная и бесполезная форма разговора. Запугать можно только типичных психологических жертв. Но и они не скажут вам за это «спасибо», а скорее всего будут ждать момента, когда можно предать вас или сбежать.
Так бывает в том числе с родителями, дети которых бросают их и не проявляют к их жизни никакого интереса после того, как вырастут. Это закономерный результат стиля воспитания, основанного на запретах и угрозах.
Если вы никогда не применяете предупреждающе-угрожающую форму общения, то это замечательно. Но как это проверить. Очень просто, это значит, что вы никогда не употребляете следующих фраз…
Пример: «Смотри, как бы не стало хуже!»; «Ещё раз это повторится, и я вас уволю (оштрафую, накажу и пр.)»; «Если не сделаете эту работу вовремя, то не получите денег»; «Немедленно прекрати плакать, а то отдам тебя чужому дяде!» (верх маразма) и т.п. ☺
Ни к чему хорошему эта форма общения, разумеется, не приводит. Дети становятся запуганными и закомплексованными, оппоненты и противники ещё больше ожесточаются, на глубокие отношения можно и не рассчитывать.
«Как же тогда принудить человека сделать нужное вам действие?» – спросит некий удручённый опытом руководитель. Оставим этот вопрос пока открытым.
3) Нравоучительная форма.
Только не говорите мне, что вы не используете в разговоре нравоучительность и морализирование. Это используют практически все и практически во все времена.
И только в ХХ веке психологи установили, что проповеди, морализирование, нравоучительность не только бесполезны, но и вредны. Разумеется, они мешают построению такого типа отношений, которые я назвал мастерскими.
