Андрей Анучин - Как продать дороже. Переговоры о цене

Как продать дороже. Переговоры о цене
Название: Как продать дороже. Переговоры о цене
Автор:
Жанры: Техника продаж | Переговоры | Работа с клиентами
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2021
О чем книга "Как продать дороже. Переговоры о цене"

«Сколько стоит? Почему так дорого?» – эти вопросы раздражают, напрягают и заставляют переживать даже самых опытных специалистов, экспертов и менеджеров.

Переговоры о цене – критическая точка, в которой решается, будете ли вы праздновать успех и получите прибыль или столкнетесь с разочарованиями и убытками.

В своей книге бизнес-тренер делится проверенными практическими приемами, которые помогут вам почувствовать себя легче и увереннее в разговоре о цене – и в роли продавца, и в роли покупателя.

Книга написана максимально плотно, «без воды». Много примеров и жизненных историй помогут применить знания на практике. В каждом разделе есть фишка, техника или рекомендация, которые можно использовать сразу.

Уже после первого прочтения вы перестанете допускать грубые ошибки, из-за которых теряются деньги и клиенты. А после подробного изучения книги вы сможете уверенно отстаивать свои интересы и договариваться о наилучшей цене и условиях.

Бесплатно читать онлайн Как продать дороже. Переговоры о цене


Предисловие

– Сколько стоит?

Этот вопрос много раз слышали и продавец в магазине, и директор компании, прилетевший через всю страну на переговоры, и человек, решивший продать машину или квартиру.


Разговор о цене – это ключевой этап в процессе продажи. Можно потратить массу сил на поиск клиента, установить контакт, показать выгоды предложения, но если при обсуждении цены не удалось достигнуть договоренностей, – вся предварительная работа проведена напрасно! В течение короткого разговора о цене решается, будут ли профессионалы, сделавшие хорошую и правильную работу, праздновать общий успех, или они испытают разочарование и получат убыток вместо прибыли.


– Сколько стоит?

– 28 тысяч рублей

– Спасибо за информацию. До свидания.


– Скидка будет?

– 5% устроит?

– А почему так мало? До свидания.


– У конкурентов дешевле

– Зато у нас качество лучше

– До свидания.


Уметь вести переговоры о цене важно не только профессиональным продавцам. Эти навыки необходимы, если вы продаете свои услуги и регулярно обсуждаете вознаграждение за сделанную работу, или продаете или покупаете товары или услуги через Интернет и т.д. Обсуждение цены – это камень преткновения для многих специалистов, которые замечательно делают свою работу, но не чувствуют в себе силы взять за нее достойную оплату.


Что такое переговоры о цене? Для человека, который продаёт – это возможность продать товар или услугу дороже, чем клиент хочет купить. Для этого необходимо обосновывать свою цену: приводить доводы, задавать вопросы и отвечать на вопросы клиента, уметь отвечать на возражения «Это дорого» или «У конкурентов дешевле». Для человека, который покупает, переговоры о цене – это возможность уменьшить цену покупки и получить более высокую прибыль.


Цель книги – передать практические навыки переговоров о цене. Переговоры о цене ведёт каждый взрослый человек. Может сложиться впечатление, что в этой теме сложно сказать что-то новое и интересное. Но это не так. Мы склонны действовать максимально просто, но к сожалению не всегда эффективно. Поэтому книгу стоит перечитывать регулярно, чтобы основные принципы переговоров о цене оставались в памяти, и их можно было использовать, когда нужно.


В книге девять глав. Каждая глава посвящена отдельному вопросу, связанному с техникой переговоров о цене. Некоторые приемы могут быть вам знакомы, некоторые техники могут вас удивить. В каждом разделе есть фишка, техника, рекомендация, которые вы можете использовать сразу после прочтения. Я писал книгу максимально просто и «без воды», чтобы ее можно было быстро прочитать и легко применить.


Опытный мастер боевых искусств заранее знает, где и как будет нападать противник. Опытный переговорщик способен просчитать ситуацию переговоров на один-два шага вперед, чтобы заранее обеспечить себе сильную позицию. Особое мастерство заключается в том, чтобы не просто достичь цели и получить нужную цену, но и своими элегантными действиями оставить клиента-оппонента с чувством удовлетворенности сделкой и в хорошем настроении.


Уверен, с этой книгой вы сможете заработать больше! Уже после первого прочтения вы перестанете допускать грубые ошибки, из-за которых люди теряют клиентов и зарабатывают на 30 процентов меньше, чем могли бы. А после повторного прочтения ваш уровень знаний и мастерства будет вполне достаточен для того, чтобы получать максимально выгодные условия и чувствовать себя уверенно, договариваясь о цене и условиях.


Введение. Продавать дорого – это нормально!

Продавцы часто не уверены в своей цене. Они стесняются, что просят слишком много и продают слишком дорого. Они оценивают возможности и ожидания покупателей, и переживают, если продать товар не удается.

Разные товары имеют разную цену. И покупатели, и продавцы уверены в том, что продавать похожие товары по разной цене – это совершенно нормально. Стоимость товаров сопоставимого класса может отличаться в десятки раз, и все равно у каждого будет свой покупатель.

Например, посчитаем для сравнения, сколько стоит килограмм веса каждого из автомобилей: «Порше-Панамера» и «Лада-Гранта».




Рис. 1. Сравнительная таблица средней стоимости 1 кг автомобиля


Почему килограмм «Порше» стоит почти в 10 раз дороже, чем килограмм «Лады»? Действительно ли «Панамера» в 10 раз лучше «Гранты»? Или в 10 раз качественнее? Или в 10 раз престижней!?

Кто-то может заметить, что сравнивать эти машины вообще некорректно. Другой скажет: зачем переплачивать, если из точки «А» в точку «Б» можно добраться и на «Ладе». Третий будет утверждать, что «Порше-Панамера», конечно, крутой автомобиль, но уж точно не в 10 раз круче, чем «Лада-Гранта».

Мы часто слышим выражение «оптимальное соотношение цены и качества». Этот надоевший банальный оборот речи показывает, что цена и качество настолько связаны, что их невозможно воспринимать отдельно друг от друга. Видя цену, покупатель делает выводы не только о качестве, но и об имидже и позиционировании товара.

Ценовое позиционирование продукта – непростая задача. Чтобы ее решить, нужно принять во внимание покупательскую способность клиентов, предложения конкурентов, уровень сервиса, маркетинговую поддержку и другие элементы комплекса маркетинга.

Поэтому, если мы продаем продукт, который ценится покупателями и имеет для них особое значение – мы просто обязаны продавать дорого. Высокая цена – это значимая характеристика продукта.

И всегда следует помнить, что чем выше цена продукта, тем выше удовольствие от его потребления! (Подробнее об этом – в главе 2).

Будьте уверены в своей цене! При продаже разных товаров ценовая политика различна – это естественное явление. Более того, это закон маркетинга. Изменение порядка вещей может дезориентировать клиентов.

К разным ценам привязываются разные уровни качества, престижа и сервиса. «Порше-Панамера» обязан быть дороже «Лады-Гранта». Существенная разница в цене никогда не мешала этим торговым маркам продавать свои автомобили: каждая из них работает в своем сегменте.


Глава 1. Психология переговоров о цене

Когда покупатель выбирает товар или услугу, то при выборе он учитывает разные факторы: потребности, мотивы, цели, ценности. Разобраться с ними часто непросто даже самому покупателю. Хороший продавец – еще и хороший психолог, и часто он понимает покупателя лучше, чем сам покупатель.

Казалось бы, главный смысл переговоров о цене в том, чтобы получить максимальную финансовую выгоду. При этом часто недооценивается психологический аспект переговоров: участники хотят получить выгоду не только материальную, но и психологическую.


1. Клиент торгуется всегда (даже если цена устраивает)

Клиенты всегда торгуются. «Это дорого…» «Это дороже, чем у других…» «Для вас нет места на полках…» «Я нашел дешевле в другом месте…» «Как насчет скидки?..» «Сделайте мне цену!..»


С этой книгой читают
В отделе продаж кипит жизнь. Руководитель ставит задачи, мотивирует, контролирует. Сотрудники звонят, пишут, продают. Проводятся тренинги, конференции, корпоративы….Всё прекрасно, пока выполняется план.Если план не выполнен, то задача руководителя – найти проблему, которая мешает выполнению плана, и решить её. Но как это сделать наилучшим образом? В книге проанализированы четыре направления решения проблем – изменение организационной структуры, у
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKE
Сложные продажи – это продажа людям и организациям, когда сумма сделки достаточно велика, а в решении о покупке участвуют несколько человек. С кем из сотрудников и руководителей организации надо провести переговоры? Кого из них можно привлечь в союзники? Как их заинтересовать? Какие доводы использовать, чтобы убедить? Как разговаривать о цене? Андрей Анучин – опытный продавец, бизнес-тренер – предлагает ясный подход и эффективные техники для рост
Сложные продажи – длительный и многоступенчатый процесс, который требует терпения и мастерства. Умеете ли вы выстраивать стратегию сложной продажи? Насколько эффективно вы ищете и привлекаете клиентов? Какие вопросы вы используете, чтобы заинтересовать их? Насколько успешно вы ведете переговоры о цене?Андрей Анучин, опытный продавец, бизнес-тренер и сертифицированный преподаватель Института Адизеса, буквально по полочкам раскладывает разные прави
Эта книга для тех, кто хочет продавать эффективно в современном мире, где покупатель знает почти всё о продукте, имеет доступ к сотням альтернатив и ценит доверие выше цены. Предприниматели, менеджеры по продажам, фрилансеры и те, кто хочет развить навыки убеждения, найдут здесь ценные инструменты для успеха.Сегодня продажи – это не навязывание, а создание отношений. Клиент ожидает индивидуального подхода, честности и решения своих проблем. В кни
Книга «69 лайфхаков для продажников» – это практическое руководство для тех, кто хочет стать мастером продаж. В ней собраны эффективные и проверенные методы, которые помогут не только увеличить продажи, но и выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами.Каждый из 69 лайфхаков раскрывает важные аспекты продаж: от психологии клиента и работы с возражениями до нестандартных методов, создания эмоциональной связи и работы с возражениями
"Продажи на миллион. Как сделать так, чтобы клиенты возвращались" – это практическое руководство, которое поможет вам не просто привлечь клиентов, но и построить с ними долгосрочные и доверительные отношения. В книге собраны ключевые стратегии и методы для создания уникального клиентского опыта, повышения лояльности и превращения разовых покупок в стабильный доход. Вы узнаете, как понимать мотивацию клиента, как стать незаменимым партнером, а так
"Как продать всё. Эффективные техники продаж для бизнеса" – это практическое руководство для тех, кто стремится овладеть искусством продаж и вывести свой бизнес на новый уровень. В книге собраны наиболее действенные стратегии и техники, которые помогут продавцам, предпринимателям и менеджерам по продажам не только понять, как эффективно работать с клиентами, но и освоить самые современные методы привлечения и удержания клиентов. Автор раскрывает
«Райская машина» – это, без преувеличения, настоящий прощальный поклон Успенского своим читателям. Впервые опубликованную в 2009-м, книгу буквально сразу восприняли как своего рода исповедь Мастера и Фантаста, как предупреждение всему человечеству. Жанр этого произведения – постапокалиптика (хотя по сюжету апокалипсис ещё только ожидается). Фактически автор попытался показать всем нам, что такое мир, где «фашизм – естественное состояние человечес
За стихами, размещенными в этом сборнике, легко угадать мечтателя – человека, наполненного мечтами о полетах в небо, о дальних странствиях, о чудесах в жизни каждого. Это стихи человека, который свои мечты воплощает в поэтической форме, чтобы поведать о них всем, кто еще не перестал мечтать. Это сборник для тех, кто любит мечтать.
Эта прекрасная книга поэта-фронтовика Якова Лазаревича Акима состоит из трех разделов. В первом разделе – лучшие стихи для детей. Второй раздел – сказки в стихах «Песенка в лесу» и «Девочка и лев», по которым были созданы замечательные мультфильмы. Третий раздел – это необыкновенно увлекательная сказка «Учитель Так-Так и его разноцветная школа».Открывается книга предисловием критика Владимира Александрова.
Если вы устали плыть по течению и хотите изменить жизнь – начните прямо сейчас! Автор книги, известный психолог Константин Довлатов разработал уникальную методику, которая преобразит вашу жизнь, – «Духовную интеграционику».Методика запускает скрытые ресурсы и способности, благодаря которым вы начинаете принимать правильные решения, привлекать нужных людей, ваше самочувствие улучшается, все складывается удачно, как бы само собой. Изменения происхо