Андрей Анучин - Простая книга о сложных продажах

Простая книга о сложных продажах
Название: Простая книга о сложных продажах
Автор:
Жанры: Техника продаж | Управление продажами | Успешные переговоры
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2017
О чем книга "Простая книга о сложных продажах"

Сложные продажи – длительный и многоступенчатый процесс, который требует терпения и мастерства. Умеете ли вы выстраивать стратегию сложной продажи? Насколько эффективно вы ищете и привлекаете клиентов? Какие вопросы вы используете, чтобы заинтересовать их? Насколько успешно вы ведете переговоры о цене?

Андрей Анучин, опытный продавец, бизнес-тренер и сертифицированный преподаватель Института Адизеса, буквально по полочкам раскладывает разные правила и техники продаж в своей книге. Структурированный теоретический материал, подкрепленный примерами и историями из жизни мастера своего дела, – вот в чем особенность «Простой книги о сложных продажах».

Бесплатно читать онлайн Простая книга о сложных продажах


Редактор Александра Смышляева

Художник Юлия Приданникова

Руководитель проекта М. Султанова

Арт-директор Л. Беншуша

Корректор И. Астапкина

Компьютерная верстка Б. Руссо


© А. Анучин, 2016

© Интеллектуальная Литература, 2016


Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

* * *

С любовью и благодарностью моей замечательной жене Екатерине


От автора

Одна дзенская притча гласит: «Пока я ничего не знал о дзене, то думал, что гора есть гора. Затем, изучая дзен, я понял, что гора не есть гора. Постигнув дзен, я осознал – гора есть гора».

Сложные продажи – длительный процесс, в него вовлечено множество людей. Продавец и покупатели встречаются несколько раз, чтобы узнать друг друга лучше и согласовать условия сделки. Поэтому установление хороших личных отношений имеет большое значение для успешного исхода дела.

В случае сложных продаж личность продавца очень важна, его роль – решающая. В рамках конкурентной борьбы компания может изменить бренд или выпустить на рынок новый продукт, но это приведет к результату, только если есть продавец, которому клиент доверяет и который сможет объяснить плюсы и минусы нового предложения.

В сложных продажах продавец создает для клиента дополнительную ценность. Люди ценят в продавце опыт консультанта, знание продукта, умение общаться. Быть ценностью для клиента – это серьезная задача для продавца, которую продавец решает вновь и вновь. Одного трудолюбия, энтузиазма или упорства здесь недостаточно. Нужна любознательность, чтобы получать новые знания. Нужна настойчивость, чтобы добиваться своих целей. Нужна способность обучаться, то есть извлекать опыт из своих или чужих жизненных ситуаций.

Почти десять лет я проработал продавцом. Когда в 1990-е гг. я окончил университет по специальности «радиофизика» и стал искать себе работу, оказалось, что радиофизики не очень-то и востребованы на рынке труда. Но я был молод, у меня уже была семья, и я пошел в продажи. Сначала был продавцом, потом менеджером оптового отдела, а потом – коммерческим директором.

В те времена у меня не было никаких сомнений в том, что я хороший продавец и знаю, как продавать, тем более что продавать у меня получалось неплохо. Но, оказавшись на тренинге по продажам, я обнаружил, что не все так просто и есть определенные правила, техники и тонкости. Есть различные способы установления контакта, типы вопросов, варианты презентации, методы борьбы с возражениями и прочие хитрости и премудрости, которые нужно знать и уметь применять. Мне они понравились, и я стал их изучать – читать книги, участвовать в тренингах, применять эти знания на практике.

Сейчас, спустя почти 20 лет после того, как я совершил свою первую сделку, мне кажется, что все действительно просто. Уважай клиента, будь к нему внимателен, ставь его на первое место, не изнуряй себя большими ожиданиями, будь сосредоточен на том, что делаешь, – и сделка будет тебе наградой.

Но эта простота приходит после того, как приложишь достаточно душевных и интеллектуальных усилий для поиска своего пути в продажах, своих принципов и своих техник.

Надеюсь, эта книга поможет читателю в его личностном и профессиональном развитии. Для начинающих продавцов будет полезна структура, позволяющая разложить свой опыт по полочкам. Для опытных продавцов могут представлять интерес техники и примеры их применения. Также в книге приведены разные истории из практики продаж. В историях показаны ситуации, возникшие в процессе взаимодействия продавца и покупателя, и действия продавца, которые привели к успеху.

Если у вас возникнет желание поделиться историей из собственной практики продаж или вы захотите обсудить какой-то из вопросов теории и практики продаж – напишите мне на [email protected] или в «Фейсбук» https://www.facebook.com/anchins. Я всегда отвечаю на письма.

Приятного вам чтения и успешных продаж!


Глава 1

О сложных продажах

Для начала – история из жизни. Ко мне после тренинга подошел молодой человек и рассказал такую историю.


История из жизни: «Раньше я работал продавцом, продавал таймшеры. Мне нравилось! Очень приятно было общаться с другими людьми, делать так, чтобы они от недоверия и сомнения переходили к пониманию и восхищению. У меня очень хорошо это получалось. Даже мои коллеги часто удивлялись, говорили: "Слушай, как тебе удалось это продать?!" Но недавно контора по ряду причин закрылась, и я стал искать себе другое место. Мне предложили продавать вентиляционное оборудование. Но у меня почему-то не получается продавать это. И драйва никакого нет, да и не очень нравится мне. Я думаю, надо ли мне и дальше биться об эту стену, или пора сказать, что это не мое, и поискать свою нишу. Я себя заставляю – для меня это определенный вызов. Я слышал, что хороший продавец может продать что угодно кому угодно. Так ли это?».

Я ответил, что это не так. Мастерство продавца является очень важным фактором, и у хорошего продавца больше шансов продать что-либо, чем у плохого. Но для успешной продажи нужно учитывать особенности тех или иных видов продажи.

Молодой человек был превосходным продавцом, но он продавал вентиляционное оборудование так же, как таймшеры.

А подходы и техники, которые эффективны в случае простых продаж физическим лицам, могут не работать в случае сложных продаж организациям.

1.1. Особенности продаж на разных рынках

Продажи исключительно разнообразны. И люди, и компании нуждаются в большом количестве товаров и услуг, чтобы успешно и эффективно функционировать.

Эти продажи необходимо классифицировать. С точки зрения практика, основная польза классификации в том, чтобы научить продавцов выбирать наиболее подходящий способ взаимодействия с клиентом в зависимости от специфического вида продаж.

Наиболее популярное разделение – на продажи В2В (business to business) и продажи В2С (business to custumer).

Особенности продаж на рынке B2C заключаются в том, что продаваемый продукт используется покупателями для удовлетворения собственных нужд и потребностей.

На рынке B2C выделяются два типа продаж.

Активные продажи, когда продавец самостоятельно ищет и обслуживает клиентов. Продавцы ручек в метро, агенты сетевого маркетинга, которые продают косметику и пылесосы, – вот активные продажи, направленные на конечного потребителя.


С этой книгой читают
«Сколько стоит? Почему так дорого?» – эти вопросы раздражают, напрягают и заставляют переживать даже самых опытных специалистов, экспертов и менеджеров.Переговоры о цене – критическая точка, в которой решается, будете ли вы праздновать успех и получите прибыль или столкнетесь с разочарованиями и убытками.В своей книге бизнес-тренер делится проверенными практическими приемами, которые помогут вам почувствовать себя легче и увереннее в разговоре о
В отделе продаж кипит жизнь. Руководитель ставит задачи, мотивирует, контролирует. Сотрудники звонят, пишут, продают. Проводятся тренинги, конференции, корпоративы….Всё прекрасно, пока выполняется план.Если план не выполнен, то задача руководителя – найти проблему, которая мешает выполнению плана, и решить её. Но как это сделать наилучшим образом? В книге проанализированы четыре направления решения проблем – изменение организационной структуры, у
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKE
Сложные продажи – это продажа людям и организациям, когда сумма сделки достаточно велика, а в решении о покупке участвуют несколько человек. С кем из сотрудников и руководителей организации надо провести переговоры? Кого из них можно привлечь в союзники? Как их заинтересовать? Какие доводы использовать, чтобы убедить? Как разговаривать о цене? Андрей Анучин – опытный продавец, бизнес-тренер – предлагает ясный подход и эффективные техники для рост
В книге подробно описаны 100 великих законов торговли, которые научат любого человека продавать все, что угодно и кому угодно. Книга будет одинаково полезна, как новичкам в торговле, так и опытным торговцам.
Все техники продаж ушли в саму Книгу, поэтому аннотацию из принципа не буду писать "продающим" текстом. Напишу самым обычным. Я работал над этой книгой около 20 лет, набирая опыт и изучая других продавцов. Писал и переписывал главы еще года 3. Если ваша жизнь хоть как-то связана с продажами, то вам это произведение понравится.
Если еще 20 лет назад продажи сводились к демонстрации преимуществ товара, то сейчас задача сводится к тому, чтобы обойти конкурента, который предлагает те же услуги и товары по схожим или более низким ценам. Клиенты стали профессионалами и уже не реагируют на простые уловки. Теперь b2b продажи – это сложный пазл, над которым должна работать целая команда.Автору пришлось взяться за разработку собственной технологии b2b продаж, когда он потерял ва
«360 заметок B2B продавца» – книга, в которой собран многолетний опыт В2В продаж со свежим и нестандартным взглядом на эту профессию. Это не просто сборник советов, а настоящий путеводитель для тех, кто не просто работает в продажах, а ищет свой путь, развивает свои методы и постоянно совершенствуется.Книга станет вашим надёжным спутником, с которым можно спорить, соглашаться и находить ответы на самые непростые вопросы. В ней вы найдёте сочетани
В этом учебнике на богатой фактической базе раскрываются основные вопросы методики журналистского расследования. Книга предназначена для студентов факультетов журналистики университетов, журналистов-практиков, представителей общественных организаций.Издание третье, дополненное.
Мои дорогие читательницы! В ваших руках – настоящее лакомство для души. Серия так и называется «Шоколадка для души». Ведь не секрет, что мы, женщины, так любим находить усладу в шоколаде! Единственная проблема заключается в том, что настоящий шоколад не очень-то благоприятно сказывается на наших изящных талиях. Вот и пришла мысль создать альтернативу излюбленному «женскому утешению».
Талантливый инженер и игрок-хардкорщик получает возможность создать ММО полного погружения без оглядки на бюджет и чье-либо мнение. Наполненная насилием, без мирных зон и дружелюбных NPC, игра подвергается масштабной критике. Однако, несмотря на неприятие большинством, проект находит немалое количество поклонников, одним из которых является главный герой. Пришествия сверхсистем, общение с реальными богами, происки спецслужб, заключение в вирткапс
Для меня новость о том, что мама снова собирается замуж, стала громом среди ясного неба! Но настоящий шок был впереди, когда мы приехали к неприлично дорогому особняку, который теперь должен стать нашим домом. И когда я увидела парня, чей взгляд перевернул все внутри. Мой сводный брат… загадочный, непостижимый. Какие тайны он скрывает? Могла ли я подумать, что мир вокруг меня совсем не такой, как кажется? Что окажусь в эпицентре войны двух сильны