Андрей Анучин - Решение проблем в отделе продаж

Решение проблем в отделе продаж
Название: Решение проблем в отделе продаж
Автор:
Жанры: Управление персоналом | Управление продажами | Управление бизнесом
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2023
О чем книга "Решение проблем в отделе продаж"

В отделе продаж кипит жизнь. Руководитель ставит задачи, мотивирует, контролирует. Сотрудники звонят, пишут, продают. Проводятся тренинги, конференции, корпоративы….Всё прекрасно, пока выполняется план.Если план не выполнен, то задача руководителя – найти проблему, которая мешает выполнению плана, и решить её. Но как это сделать наилучшим образом? В книге проанализированы четыре направления решения проблем – изменение организационной структуры, улучшение взаимодействия сотрудников и подразделений, управление организационной культурой, изменения с помощью реализации проектов. Основная ценность этой книги – это тщательно отобранные практические ситуации (кейсы). Многие из них построены по следующему алгоритму : описание проблемы – варианты решения – выбор решения – результаты. Уверен, что многие руководители используют такой же алгоритм, и решение проблем вместе с авторами и героями кейсов помогут читателю в том, чтобы использовать их ошибки, опыт и знания в своей деятельности.

Бесплатно читать онлайн Решение проблем в отделе продаж


ВВЕДЕНИЕ

В отделе продаж кипит жизнь. Руководитель взаимодействует с сотрудниками, отбирает, увольняет, мотивирует, проводит совещания и контролирует работу. Возникают новые филиалы, подразделения и отделы. Выполняются процессы обслуживания клиентов, поставки товаров и комплектующих, производства продукции. Проводятся корпоративные мероприятия, тренинги, внедряются системы учета, организуются дилерские конференции.

Проблемы возникают, когда отдел продаж работает не так эффективно, как мог бы. Если план продаж не выполняется, то возникают два извечных российских вопроса: кто виноват и что делать?

Почему план не выполнен?

Где кроется проблема, препятствующая достижению цели?

Что нужно сделать для того, чтобы план был выполнен?

Что нужно сделать чтобы продажи росли?

У руководителей продаж всегда есть свой взгляд на эти вопросы, и опыт решения подобных проблем в прошлом. Они часто используют привычные решения, но эти решения не всегда дают нужный результат.

Как обнаружить все причины? \

Как увидеть все варианты решения проблем?

Как из множества возможных решений выбрать самое лучшее?

С 2008 года я провожу семинары для руководителей отделов продаж и директоров по продажам. За десять лет я пообщался минимум с 500 руководителями отделов продажи и директорами по продажам. В Московской бизнес-школе в качестве тьютора, преподавателя и руководителя выпускных работ программы МВА я также имел возможность общаться со студентами и слушателями по темам продаж и управления продажами.

Оказалось, что многие руководители используют при принятии решений свой прошлый опыт, который не всегда бывает релевантен актуальной решаемой задаче. И решения проблем ищутся не там, где они на самом деле есть, а там, где они были найдены раньше.

Системный подход – это одна из рамок, через которые можно смотреть на текущие проблемы в компании. Чтобы ничего не упустить и иметь полную картину возможных поисков наилучших решений.

Основная ценность этой книги – это кейсы. Многие из них построены по следующему алгоритму

Описание проблемы

Варианты решения

Выбор и обоснование решения

Реализация решения и его последствия

Уверен, что такой формат во многом соответствует тому, как как принимают решения успеншные руководители, и решение проблем вместе с авторами и героями кейсов помогут читателю в том, чтобы использовать этот опыт и эти кейсы для решения своих задач и проблем.

ГЛАВА 1.СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ

В рамках системного подхода любое социально-экономическое пространство «рассматривается как единая система, заключающая в себе множество относительно самостоятельных подсистем, состав и структура которых определяется в соответствии с позицией наблюдателя или группы наблюдателей» (Г.Б.Клейнер)

К числу экономических систем, естественно, относятся предприятия, организации, рынки, страны и другие виды экономических объектов.

Предприятие – это система, которая состоит из подсистем, к которым относится в том числе отдел продаж.

Как и любая подсистема, он сам по себе тоже является системой и взаимодействует с другими подсистемами компании.

Г. Б. Клейнер дает следующее определение системы: «Под системой будем понимать относительно устойчивую в пространстве и во времени целостную часть окружающего мира, выделяемую из него по пространственным или функциональным признакам».

Футбольная команда, город, дерево, организм – все это примеры систем. Любая система характеризуется таким качеством, как целостность. Обычно определить составные части несложно. Дерево состоит из корня, ствола, ветвей и листьев, а отдел продаж – из подразделений и людей. Что касается взаимосвязей в системе, одни из них представляют собой физические потоки (например, жидкости в сосуде), другие – потоки информации (сигналы, которые направляются от точки принятия решения к точке исполнения или наоборот). В отделе продаж взаимосвязи определить достаточно просто, это могут определяться потоками документов, товара или информационные потоки.

Наименее явная часть системы – ее назначение, или цель, – оказывает определяющее воздействие на ее функционирование.


Рассмотрим практический пример. В компании перестали выполняться планы продаж и систематически не достигались установленные бюджетные показатели. В результате анализа выяснилось, что сотрудники отдела продаж, выполняя свои функциональные обязанности, занимались заключением договоров с корпоративными клиентами на проведение профилактических осмотров для сотрудников данного предприятия. Для заключения договоров требовалось оформление большого количества документации, но все документы являлись стандартизированными и однотипными. Менеджеры по продажам большую часть рабочего времени занимались в основном вспомогательной работой (оформляли договоры с предприятиями, выставляли счета, заполняли базу данных и т. д.), а общению с клиентом уделяли меньше времени, чем необходимо.

Смещение приоритетов в сторону учета и оформления документации, а также ослабление акцента на активные продажи дали свои плоды, и сотрудники отдела продаж вместо поиска новых клиентов стали уделять больше внимания закрытию отчетности перед бухгалтерией. В итоге компания получила хороших менеджеров по работе с документами, но плохих менеджеров по продажам.


Академик Г. Б. Крейнер выделял четыре фундаментальные составляющие такой системы как предприятие: проекты, бизнес-процессы, объекты и среда (см. рис. 1)



Рис. 1. Системные области управления.


Получается, что для решения проблем на предприятии в целом, и в отдела продаж в частности, руководитель может использовать четыре базовых подхода:

1. Объектный подход, основанный на управлении отделами и сотрудниками. Сюда относятся создание отделов, прием и увольнение сотрудников и т. д.

2. Процессный подход, в рамках которого основное внимание уделяется коммуникации и координации деятельности подразделений, распространению положительного опыта от подразделения к подразделению, а также работе с процессами (выявление, совершенствование, оптимизация).

3. Средовой подход, при котором упор делается на создание правильной атмосферы, внутрикорпоративной среды и организационной культуры, стимулирующих правильное поведение сотрудников.

4. Проектный подход, в рамках которого ключевым элементом управления выступают проекты как мероприятия или последовательность действий по совершенствованию системы.


В рамках каждого из подходов руководитель может вести соответствующую деятельность, связанную с

1) организацией (деятельности отдельного сотрудника или подразделения);

2) координацией (деятельности разных сотрудников или подразделений);

3) гармонизацией и мобилизацией


С этой книгой читают
«Сколько стоит? Почему так дорого?» – эти вопросы раздражают, напрягают и заставляют переживать даже самых опытных специалистов, экспертов и менеджеров.Переговоры о цене – критическая точка, в которой решается, будете ли вы праздновать успех и получите прибыль или столкнетесь с разочарованиями и убытками.В своей книге бизнес-тренер делится проверенными практическими приемами, которые помогут вам почувствовать себя легче и увереннее в разговоре о
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKE
Сложные продажи – это продажа людям и организациям, когда сумма сделки достаточно велика, а в решении о покупке участвуют несколько человек. С кем из сотрудников и руководителей организации надо провести переговоры? Кого из них можно привлечь в союзники? Как их заинтересовать? Какие доводы использовать, чтобы убедить? Как разговаривать о цене? Андрей Анучин – опытный продавец, бизнес-тренер – предлагает ясный подход и эффективные техники для рост
Сложные продажи – длительный и многоступенчатый процесс, который требует терпения и мастерства. Умеете ли вы выстраивать стратегию сложной продажи? Насколько эффективно вы ищете и привлекаете клиентов? Какие вопросы вы используете, чтобы заинтересовать их? Насколько успешно вы ведете переговоры о цене?Андрей Анучин, опытный продавец, бизнес-тренер и сертифицированный преподаватель Института Адизеса, буквально по полочкам раскладывает разные прави
70 лет – таков опыт наш суммарный опыт работы на 4х экспертов по организации HR процессов в массовке. 5 лет назад мы организовали профессиональное сообщество HRv3 и делимся знаниями с теми, кому они нужны. Ранее нами уже были изданы узкопрофильные книги по отдельным HR процессам в этом сегменте, некоторые были с уклоном по отраслям бизнеса. В свой первый юбилей мы решили собрать всю практику нашей работы по организации и оптимизации работы с лине
Директор по развитию бизнеса (CBDO). Краткий курс. Описываются профессия и должностные обязанности, место и роль в компании, значимость для бизнеса.
Устали от пассивных сотрудников, совещаний ради совещаний и разногласий между отделами?Значит, пора осваивать инструменты и принципы фасилитации. В этой книге есть все, чтобы настроить подразделения и сотрудников на совместную продуктивную работу. И при этом еще повысить их вовлеченность и нацеленность на результат.Следуя рекомендациям и выполняя предложенные упражнения, вы узнаете:– как посмотреть на задачу глазами Илона Маска и где это может пр
Это саммари – сокращенная версия книги «Неразумное гостеприимство. Удивительная сила давать людям больше, чем они ожидают» Уилла Гуидары. Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.Уиллу Гуидаре было 26, когда он взялся руководить рестораном Eleven Madison Park – пивным заведением среднего разлива в Нью-Йорке. За 11 лет Уилл сделал его лучшим рестораном высокой кухни в мире. Это стало возможно благодаря тому, что Гуидара решил сосредоточитьс
Третья книга про Риинделу. Моя судьба? Танцевать на балах, услаждая взоры мужчин. Порхать от одного любовнику к другому, ища лучшей участи или собирая «сливки». С моей внешностью и темпераментом, мне стоило пойти в куртизанки, и так думает большинство окружающих. Действительно, какая женщина согласится на работу в патруле? Грязь полигонов, свист стрел, удары заклинаний о щиты, переломанные на несколько раз конечности – и это лишь малая часть плат
Пособие рекомендуется тем, кто уже начал изучать венгерский язык, усвоил элементарную грамматику и хочет научиться говорить по-венгерски. Пятьдесят тем намеренно составлены таким образом, чтобы закрепить базовую грамматику и научить свободно говорить на начальном уровне. Каждая отдельная тема обязательно содержит все основные грамматические структуры и базовую лексику. Обучение основано на методе Речевой плазмы (The Speech Plasma Method). Паралле
Этот мир полон магии, и он, Ким Дже Хён, часть этого мира, часть клана речных драконов, но его изгнали, запретив возвращаться. Но молодой воин не оставляет попыток найти путь домой. Вот только в земли клана есть лишь два пути: обратиться драконом и переплыть зачарованную реку или пройти сквозь земли враждебного клана огненных. Первый путь для Дже Хёна закрыт старейшинами. И потому, встретив на невольничьем рынке девушку Тиоли, очень похожую на пр
Все проблемы от любви. Именно с этой идеей я живу полтора года. Мое представление об отношениях с мужчинами сильно изменилось после развода. Я больше не хочу влюбляться. Это больно. А в День всех влюбленных я неожиданно встретила его, несносного парня из прошлого и загадочного мужчину в настоящем, который уверенно сказал, что я буду его. Готова ли я потерять от него голову? Нет конечно! Но кто бы меня об этом спрашивал. БЕСПЛАТНЫЙ БОНУС к роману