Ранее информация о наличии лекарственных препаратов передавалась провизором-информатором, который работал в межбольничных аптеках в советской фармацевтике. В настоящее время эти функции выполняют медицинские представители, которые являются связующим звеном между фармацевтическим бизнесом и врачами, сотрудниками аптек и организациями здравоохранения, а также являются представителями фармацевтической компании. Они активно продвигают новые лекарственные препараты на рынке, выступая перед врачами, фармацевтами и провизорами на специально организованных семинарах, презентациях, а также на курсах повышения квалификации и непосредственно в аптеках и больницах.
Медицинские представители, также известные как «медрепы» (от англ. MedRep – Medical Representative), информируют медицинских работников о новых лекарствах, которые уже зарегистрированы или находятся в процессе регистрации. Они предоставляют информацию о специфике применения этих препаратов и о текущих клинических исследованиях. Они также изучают рынки для фармацевтической продукции. Фактически, они помогают врачам повышать свою квалификацию, представляя продукты непосредственно на рабочем месте.
Медицинский представитель – это специалист, который продвигает фармацевтические и медицинские продукты, представляя их врачам, фармацевтам и другим заинтересованным лицам с целью увеличения прибыли компании-производителя.
Продвижению подлежат следующие объекты:
· Рецептурные и безрецептурные лекарственные препараты
· Биологически активные добавки и другие вещества,
которые не являются лекарственными средствами
· Медицинская аппаратура и оборудование
· Ортопедические изделия, средства ухода и реабилитации
· Медицинские услуги (в формате партнерства)
Для работы в сфере медицинских представителей преимущественно требуется высшее медицинское, фармацевтическое или реже биологическое образование, так как это сфера, где соединяются фармацевтика/медицина и маркетинг.
Навык в продажах является самым важным и ключевым для успеха в любой компании в области медицины. Несмотря на высокие квалификации, такие как ординатура, научная степень и многолетний опыт работы врача или фармацевта, без умения продавать товары, их прибыль будет незначительной. Поэтому основные обязанности медицинского представителя включают изучение спроса на продукцию и ее активное продвижение.
· анализирование спроса на препараты, которые продвигаются;
· продвижение лекарственных препаратов,
выпускаемых компанией;
· установление связей и контактов с
представителями медицинских учреждений;
· поддержка и развитие клиентской базы;
· отслеживание продаж и деятельности конкурентов;
· подготовка отчетов.
Важными навыками для медицинский представителя являются переговоры и проведение презентаций, а также иногда требуется знание иностранного языка.
В течение типичного рабочего дня медицинский представитель посещает 12—18 клиентов, включая лечебные учреждения и аптеки. Он также отвечает за ведение отчетности о визитах, получение образцов продукции и обновление базы данных.
Медицинский представитель работает под руководством регионального менеджера и самостоятельно планирует свои визиты в зависимости от группы препаратов и района, в котором он работает.
Старший медицинский представитель (супервайзер или тим-лидер) контролирует визиты, оказывает помощь менеджеру в планировании и проведении мероприятий.
Заработная плата медицинского представителя зависит от уровня его компетенций, стажа работы в компании и достижения плана продаж. Доход компании напрямую зависит от объема продаж, поэтому вклад каждого медицинского представителя имеет большое значение.
В настоящее время средняя зарплата медицинского представителя составляет от 600 до 900 долларов для профессионалов и от 900 до 1300 долларов для региональных представителей.
Обычно компания оплачивает использование служебного автомобиля, мобильного телефона и компьютера, а также предоставляет медицинскую страховку.
Для стимулирования сотрудников фармацевтических компаний используются мотивационные программы, включающие:
– систему бонусов (в зависимости от выполнения индивидуального и общего плана продаж);
– корпоративные конкурсы (например, "Лучший медицинский представитель компании", "Лучшая презентация года" и другие);
– поощрения и подарки (туристические поездки, бесплатное обучение по выбору, посещение ресторанов и т. д.).
В регионах медицинские представители зарабатывают немного меньше из-за более ограниченных рынков сбыта. При этом заработок специалиста напрямую зависит от эффективности его работы – чем больше работает, тем больше зарабатывает, и наоборот.
