Человек рассказывающий
Наш биологический вид именуется «человек разумный». Но с не меньшими основаниями его можно было бы назвать «человек рассказывающий». Истории окружают нас повсюду. Байки у костра и сплетни у корпоративного кулера, романы Достоевского и бородатые анекдоты, «А вот еще был случай» и «Гнев, богиня, воспой Ахиллеса, Пелеева сына…» – все это истории, которые будят интерес и рождают чувство.
Почему истории вездесущи? Это форма нашего мышления: мозг обожает подмечать разнообразную информацию, но хранить ее умеет только в виде связных компактных рассказов.
• Истории сильнее фактов. «За 1930 год валовый национальный продукт США упал на 12,6 %» – важный факт о Великой депрессии, но знаем мы о ней скорее по чаплиновским «Новым временам» или стейнбековским «Гроздьям гнева».
• Истории сильнее поучений. «Жадность неминуемо вредит даже сильным мира сего» – эта сентенция не вызывает ничего, кроме зевоты. А легенда о жадном царе Мидасе, прикосновение которого все превращало в золото, обрекая владельца дара на медленную смерть, – совсем другое дело.
Истории – инструмент влияния
Любая история повествует о событиях реальных или вымышленных, но грань между ними условна. Троянская война была на самом деле, но все ее подробности мы знаем из древнегреческих мифов.
Сами наши воспоминания – компромисс между прожитым и надуманным. В ходе десятков психологических экспериментов ученые весьма успешно внушали участникам ложные воспоминания – например, как те в детстве были в Диснейленде и видели там Багза Банни (хотя это не диснеевский персонаж).
Объективных истин не существует, но, если история запала в душу хотя бы одному человеку, она становится для него истиной.
В любой истории всегда есть определенная точка зрения. Важно, кто именно рассказывает историю. История Белоснежки была бы иной, если бы мы знали ее в изложении мачехи. Слушать историю – значит на время встать на сторону рассказчика, побыть в его шкуре. Способность посмотреть на мир иными глазами расширяет наш кругозор и меняет контекст. Вот почему мы любим фильмы, романы, спектакли.
Отсюда важный вывод: истории – инструмент влияния. Факты вовсе не упрямы. Вы ни за что не переубедите антиваксера, даже завалив его медицинской статистикой. Все потому, что в его голове уже есть история, объясняющая мир в целом и положение медицины в частности. Подходящие его истории факты прилипнут к ней, как пластилин, неподходящие – отскочат, как мячик. Вы можете переубедить противника прививок только новой историей, которая переформатирует его сознание. И лишь потом можно сообщать ему факты.
Истории коварны, но незаменимы
Любая история упрощает картину мира. Это и хорошо, и плохо.
• Хорошо, потому что так мир понятнее. Именно поэтому люди пишут мемуары, ведут дневники, ищут смысл жизни. Они хотят обнаружить в череде событий некий вектор, понять, что все было не зря, а может, и доискаться до своего предназначения.
• Плохо, потому что, поверив какой-то истории, мы непременно упустим массу фактов и подробностей, о которых рассказчик умолчал.
Почему же истории так важны для нас? Потому что мы иррациональны по своей природе.
Все рациональные доводы в нашем сознании проходят досмотр на приграничном пункте под названием «Эмоции». А истории питаются именно эмоциями (иначе все довольствовались бы инструкциями). Поэтому истории незаменимы, когда:
• Вы собираетесь ответить отказом. Представим: аэропорт Шереметьево, посадка задерживается. Как диспетчеру лучше сообщить об этом пассажирам? Первый вариант: «Вылет рейса 345 задерживается на четыре часа». Второй вариант: «Вылет рейса 345 задерживается на четыре часа из-за неблагоприятных погодных условий». Первое объявление – голый факт, который не вызовет ничего, кроме раздражения. Второе сообщает причину, создает новый контекст для ситуации – и тем самым многих успокаивает.
• Прямой ответ на хитрый вопрос загонит вас в угол. В этом случае ответьте историей, которая расширит контекст ситуации, как это, к примеру, сделал 2000 лет назад Иисус Христос. Фарисеям, хотевшим побить блудницу камнями, Христос вместо «да» или «нет» сказал: «Кто из вас без греха, первый брось на нее камень».
• Ситуация неоднозначна в моральном плане. Жизнь не делится на черное и белое, и в трудных случаях на помощь приходят истории, которые питаются неоднозначностью. Читая Шекспира, мы и ужасаемся поступку Отелло, и сопереживаем ему. Более того, нам нравится такая двусмысленность. А чем категоричнее рассказчик, тем меньше ему верят слушатели.
• Нужно мягко намекнуть кому-то на его некомпетентность. Сказать об этом прямым текстом – почти наверняка обидеть собеседника. Повести речь в стиле «Когда-то я и сам…» – почти наверняка расположить к себе.
«А можно ли вам доверять?»
Итак, людям не нужна новая информация. Им нужны вера и вдохновение. Слушая вашу историю, они думают только об одном: «Можно ли вам доверять?» Особенно это касается ситуаций, когда общаются малознакомые люди: на собеседовании, на первом свидании. И это определяет стратегию рассказчика.
• Дайте понять, кто вы такой. Рассмешите, если хотите показаться остроумным человеком. Заинтригуйте, если хотите показаться таинственным. Главное – действуйте как тот, кем хотите быть, а не просто декларируйте это.
• Объясните, зачем вы здесь. Чем тщательнее вы прячете личные интересы, тем меньше поверит вам публика. И наоборот: она простит любой эгоизм, если он упакован в убедительную историю. Лучше всего это понимают рекламщики. Они никогда не скрывают, что хотят нам что-то продать. Но при этом дают понять, что их товар нам просто необходим. Один эгоизм не противоречит другому!
