Автор краткого обзора: Елена Бровко
Как сделать свой бизнес выдающимся, или Не бойтесь стать фиолетовой коровой среди скучных бурёнок
Большинство рекламных объявлений, как мычащие бурёнки на лугу, никому не интересны. Совсем другое дело – фиолетовая корова. Это – цепляющее предложение, на которое клиенты обязательно обратят внимание.
Мы знаем немало примеров того, как при плохом маркетинге даже хороший продукт оказывается невостребованным. Например, в 1912 году Отто Фредерик Роведдер изобрел машинку для нарезания хлеба, однако его изобретение оказалось никому не нужным. О нём вспомнили лишь через 20 лет, когда появился бренд нарезанного хлеба Wonder, неожиданно ставшего популярным. Конечно, вовсе не благодаря удобству потребления; решающую роль в успехе нарезанного хлеба сыграли упаковка и рекламный девиз «В нашем хлебе 12 способов приобрести здоровое и крепкое тело».
Сет Годин рассказывает, как сделать маркетинг выдающимся. Он уверяет, что мы достигли того момента, когда рынку больше не нужны предложения для всех. Сегодня маркетинг должен быть как можно более адресным. Начинать изменения надо с самого начала – то есть со свойств товара. Первый совет Сета Година: перестаньте рекламировать свою унылую продукцию и займитесь ее инновацией.
Биографическая справка
Сет Годин – предприниматель, лектор, писатель, постоянный автор журнала Fast Company. Создатель компании YoYoDyne (интерактивный маркетинг в Интернете), которую затем купил гигант Yahoo!, где Сет Годин занял место вице-президента по маркетингу. Позже запустил интернет-стартап Squidoo. Обладатель премии Momentum, которой награждают за выдающиеся заслуги в интернет-индустрии.
В наш век достучаться до потребителя стало сложно – слишком много товарных предложений и рекламного шума вокруг них. Печальная правда в том, что большинство клиентов, которые могли бы заинтересоваться вашим продуктом, никогда даже не услышат о нём.
Раньше массовому продвижению товаров помогало телевидение, но сегодня этот канал постепенно себя изживает. Теперь уже стало невозможно создать посредственный продукт и сделать его популярным с помощью мощной рекламной кампании на телевидении. Правила игры изменились, поэтому пришло время создавать выдающиеся продукты. Чтобы люди, которым они нужны, сами их искали.
Кто покупает новые товары и где их найти
Статистический анализ показывает, что продажи нового продукта начинают расти волнообразно после того, как продукт принят первыми потребителями – теми, кто всегда в авангарде и готов попробовать что-то новое. Именно благодаря им на рынке возникает благожелательное отношение к продукту (о новинке хорошо думают даже те, кто ещё не успел её попробовать).
Массовый покупатель довольно консервативен, и ему нужна определенная уверенность в том, что продукт хорош, – только тогда он его купит.
Другими словами, при продвижении продукта следует ориентироваться, прежде всего, на потребителей, готовых рискнуть и попробовать что-то неизвестное (см. первые две группы в таблице).
Кто покупает новые продукты
1. НОВАТОРЫ
Им нравится иметь то, чего нет у других. Они участвуют в выставках мод, посещают Internet World, читают журналы о новых технологиях.
2. ПЕРЕДОВИКИ
Они оценили преимущества новинки. У них есть деньги и они выбирают товары и услуги, которые сейчас «в тренде».
3. ПЕРЕДОВАЯ МАССА
Начинают покупать новый продукт, когда другие хорошо о нём отзываются.
4. ОТСТАЮЩАЯ МАССА
Начинают покупать новый продукт, только когда на него перейдут все друзья и знакомые.
Как видно из таблицы, большинство потребителей не собираются менять свои потребительские привычки только потому, что вы придумали что-то новое и прекрасное. Единственный способ привлечь их внимание – сначала продать продукт людям, которые любят новинки. Затем информация о продукте начнет распространяться естественным образом.
Конец ознакомительного фрагмента. Полный текст доступен на www.litres.ru
