Маркетинг – это не искусство. Маркетинг – это ремесло. Ремесло находить клиентов с выгодой для себя. И как у всякого ремесла, маркетинг имеет свои законы, принципы и алгоритмы.
Что такое маркетинг? Это процесс поиска группы людей с проблемой, которую вы хотите и можете решить.
Если не будет группы людей – много денег не заработать. Нужно достаточно большое количество людей, иначе просто не будет частной практики.
Если не будет одной четкой, понятной самим людям проблемы – вы не сможете создать/предложить продукт, который её решает. И тогда как люди поймут, почему нужно выбрать вас и решать свою проблему с вами? И зачем вообще им решать эту проблему?
Если вы не можете решить эту проблему (желательно с гарантией) – тогда в принципе никто не будет отдавать вам деньги. У вас должен быть заведомо работающий метод, который из раза в раз дает результат с этой проблемой.
Если не будет вашего желания решать эту проблему, то вы сами будете саботировать свои продажи и результаты клиентов.
Для устойчивой частной практики вам нужно сделать так, чтобы:
1) Они о вас узнали;
2) Вы им понравились;
3) У них появилось к вам доверие;
4) Они заплатили вам за решение своей проблемы;
5) Вы успешно решили их проблему;
6) Счастливые и довольные, они стали вас рекомендовать другим.
Уже отсюда видно, что весь процесс состоит из шести подпроцессов:
Выбор группы людей с проблемой (иначе непонятно, какое решение и кому мы предлагаем вообще)
Реклама (иначе как они о вас узнают?) – то есть доставка нашего сообщения до группы людей с выбранной проблемой;
«Упаковка» – специально подобранная информация (тексты, видео, аудио, интервью, книги, публикации, фотосессии и т.п.), чтобы понравиться выбранной в п.а и привлеченной в п.б группе людей для создания у них доверия к вам;
Момент продажи вашего продукта;
Процесс решения проблемы клиента до результата;
Стимулирование рекомендаций и поддержание контактов с «бывшими» клиентами.
Выбор ниши и создание продукта
Ниша – это группа людей с проблемой.
Весь маркетинг начинается с создания продукта, который решает проблему выбранной группы людей.
Продуктом может быть товар (например, какой-нибудь прибор, биологически-активная добавка, массажный валик), услуга (например, трехчасовая сессия проработки каким-то методом) или информация (например, тренинг или книга).
Какую группу людей выбрать? По проблеме, которая болит у них больше всего. Поэтому нужно брать либо проблему, которую вы успешно решили у себя. Либо проблему, с которой лучше всего справляются известные вам психологические методы.
Важно, чтобы люди понимали свою проблему, были в курсе её существования, чтобы она мешала им жить. Чем более ясная и понятная проблема, тем в конечном итоге больше у вас денег.
Решайте проблемы с прибылью. Чем большую проблему вы можете решить, тем больше потенциальная прибыль. Психолог продает не себя, не метод, не услугу, не свое время. Психолог продает решение проблемы своего клиента. Точка.
Определите заинтересованных в предоставляемом вами результате клиентов. Стремитесь общаться только с теми, кто наиболее готов получить такой результат. Безжалостно направляйте свои маркетинговые усилия на поиск и привлечение именно таких людей. Только так вы сможете получить максимальную отдачу на свои рекламные инвестиции.
Не тратьте время, деньги и другие ресурсы впустую, общаясь с людьми, у которых нет проблемы, на решение которой вы нацелились. Они никогда не купят ваш продукт, даже если вы думаете, что им это пойдет на пользу.
Четко представьте своего идеального клиента. Это тот человек, которого вы хотите найти и с которым хотите поговорить – и все ваши коммуникации должны быть направлены на то, чтобы поговорить именно с ним.
Как понять, что вы знаете своего идеального клиента:
а. Вы можете описать его внешность, повадки, занятия, хобби, жилье, одежду, привычки и всё остальное мелким почерком на двух сторонах листа А4;
б. При встрече с таким человеком вы можете заканчивать начатые им предложения, а он будет задавать вопрос: "Ого! Это правда! Откуда вы знаете?!";
в. Вы готовы помочь этому человеку избавиться от его проблемы даже без денег.
Ваша работа в маркетинге заключается в том, чтобы облегчить клиенту выбор потратить свои деньги на вас, а не на ваших конкурентов. Кстати, конкурентами являются не только другие психологи, но и врачи, аптеки, рестораны и даже бары. Ведь в головах ваших клиентов обычно это конкурирует с психологией.
То, насколько эффективно вы можете облегчить клиенту выбор, является главным критерием маркетинга.
