Евгений Жигилий - Мастер аргумента

О чем книга "Мастер аргумента"

Практический курс Евгения Жигилия, известного бизнес-тренера по успешному общению, который позволит достигать больше как в материальном, так и нематериальном плане, добиваться целей на работе и в личной жизни. Вы освоите техники переговоров и научитесь успешно отрабатывать возражения.

Для всех, кто занимается продажами и участвует в переговорах.

Бесплатно читать онлайн Мастер аргумента


Издано с разрешения автора


Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.


© Евгений Жигилий, 2020

© ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2020

* * *

Введение. Принципы и правила

При столкновении с возражениями практически у любого человека первый порыв – найти способ заставить всех согласиться. Именно это желание и мешает добиться согласия.

Эта книга будет полезна в первую очередь всем тем, кто занимается продажами и переговорами, проводит деловые встречи, собрания, презентации или выступает на публике, – словом, всем, кто общается с людьми, сталкивается с возражениями и стремится достичь больших результатов в ходе диалога. Однако инструменты, описанные в книге, универсальны: они одинаково полезны и эффективны и в бизнесе, и в личной жизни.

Что вы встретите в этой книге: описание конкретных инструментов, а также скрипты (сценарии и примеры), сведенные в единую систему, которую легко понять, освоить и перевести в практические навыки. Я уверен, что абсолютно любой человек, используя этот материал, при наличии желания и самодисциплины с легкостью создаст собственную «книгу возражений и аргументов» для своего бизнеса, товара или услуги. Вам достаточно иметь:

1. Навык чтения.

2. Желание повысить результативность своего общения.

3. Навык тренироваться.

4. Навыки самодисциплины.

Чего точно нет в этой книге: саморекламы, «воды» и туманных формулировок. Мои контакты приведены только один раз, в самом конце книги. В тексте я несколько раз переадресую вас к отдельным главам книги «Мастер звонка», но делаю это не ради пиара, а чтобы вы смогли освоить или вспомнить материал, который позволит глубже понять изложенные здесь вещи.

Предупреждаю: большинство инструментов настолько просты, что после прочтения нескольких глав у вас может возникнуть соблазн решить, что вы все уже поняли, и броситься работать с возражениями. Несомненно, вы извлечете какую-то пользу и при таком подходе, но лишь минимальную. Если же вы спокойно, главу за главой, освоите материал и, самое главное, выполните все упражнения, которые приведены в книге, то вы гарантированно станете Коммуникатором, Переговорщиком и Продавцом (именно с большой буквы!) – независимо от того, на каком уровне находитесь сейчас.

Летом 2013 года была издана моя первая книга – «Мастер звонка». Я писал ее не для того, чтобы стать известным, хотя меня, как почти любого автора, посещали и такие мысли. Благодаря знаниям, полученным на практике от других людей, которые были моими наставниками, и из книг, я на сто процентов был уверен: у книги должна быть миссия! И она родилась сама собой: любой русскоговорящий человек, который хочет научиться продавать или улучшить свои навыки и результаты, должен иметь возможность получить все ключевые инструменты продаж и общения по телефону (и напрямую) в простом, понятном, легко применимом виде, а также возможность освоить навыки самостоятельно, если он не может приехать или оплатить тренинг. В каком-то смысле это была книга-самоучитель, точнее, книга-тренер. И уже в конце года издатель сообщил, что «Мастер звонка» стал бестселлером! На сегодня вышел уже шестой тираж. Но главное не это. Важно, что книга выполняет свою миссию: мне стали приходить сообщения от незнакомых людей с благодарностями и описанием их достижений. Многие компании взяли мою книгу за основу стандартов работы и продаж по телефону и добавили ее в корпоративную библиотеку как обязательную литературу. А некоторые предприимчивые бизнес-тренеры стали готовить и проводить по моей книге далеко не дешевые тренинги для тех, кто предпочитает не читать, а обучаться с наставником! И правильно сделали!

Вторая книга, «Мастер аргумента», продолжает тему эффективной коммуникации на всех уровнях общения, имеет похожую миссию, столь же проста и содержит практические задания.


Существует известное изречение «Нет пророка в отечестве своем». Смысл его в том, что мы не верим в талант, гениальность или истинность слов человека, если мы близко его знаем или если он живет рядом с нами, потому что воспринимаем его как заурядного человека.

Этот принцип уже тысячи лет исправно работает на уровне нашего восприятия. Мы до сих пор зачастую не доверяем русскоязычному автору лишь потому, что он вырос и живет рядом с нами, но со вниманием рассматриваем книгу с иностранным именем на обложке, хотя мы одинаково ничего не знаем о них обоих. Сам факт, что это иностранец, добавляет его произведению ценности. Именно здесь кроется одна из основных причин, почему мы часто не прислушиваемся к словам отца или матери, но следуем рекомендации знакомого, не принимаем совета жены или мужа, а спрашиваем его у постороннего человека.

Вспомните, в какой ситуации вы слушали другого человека с готовностью принять его мысли: когда это был сосед, с которым вы с детства росли в одном дворе, или «гуру» из далекой страны? В каком случае вы воспринимали собеседника заурядным, понятным и знакомым, а в каком он обретал в ваших глазах некий статус?


Принять чужие мысли не означает, что вы должны счесть их правильными; это признание их права на существование, признание их реальными и возможными настолько же, насколько реальны и возможны ваши собственные мысли. Принятие чужих мыслей не означает отказа от собственных убеждений.


Моя цель заключается в том, чтобы эта книга не просто послужила занимательным чтением, но стала полезным практическим курсом по успешному общению, который повысит ваш уровень и позволит достичь большего как в материальном, так и в нематериальном плане. Например, чтобы вы не только стали чаще добиваться максимального успеха в переговорах, но и начали получать больше удовольствия от любого, даже на первый взгляд сложного и не особо успешного, общения. Именно поэтому в книге:

• даны практические задания для самостоятельного выполнения;

• описаны инструменты и скрипты (сценарии, фразы, конкретные тексты), которые можно сразу начать использовать;

• обсуждаются не только алгоритмы и правила, но еще и принципы, по которым эти правила работают.


Правило – это некий порядок действий, который предлагается выполнять лишь на том основании, что «так принято» и «так правильно». Жизнь может меняться, а правила – устаревать.


Правила – это уровень непосредственного делания. «Делай как надо, и ты почти гарантированно получишь результат!» – вот их лозунг. Правила работают, но это лишь внешний слой, и к тому же все они имеют исключения. Принципы – это уровень осознания, как работают правила. Понимая принципы, вы обретаете свободу действий и начинаете видеть, где не работают правила. Это глубинный слой.


С этой книгой читают
В любой команде есть сложные сотрудники, которые портят отношения в коллективе, влияют на общую продуктивность и мешают построить команду мечты. Кажется, что проще всего их уволить, но часто к ним можно найти подход, так что они становятся лояльными и эффективными. Автор «45 татуировок менеджера» Максим Батырев задался целью собрать и проанализировать опыт менеджеров со всей страны. Несколько тысяч присланных ему кейсов были разделены на категори
В этой книге изложена наука успешных продаж – от наведения справок о клиенте до послепродажного обслуживания. Шесть этапов, и на каждом десятки аргументов в пользу вашего продукта, вашей компании, ваших продавцов, плюс примеры из практики авторов. Это конструктор, из которого легко собрать действующую модель вашей дистрибуции, и она будет единой для всех сотрудников. Бонус: ссылки из книги ведут на интернет-портал, где вы всегда найдете обновлени
Впервые историю Netflix рассказывает ее СЕО, Рид Хастингс. Он утверждает, что в гиганта развлекательной индустрии компания превратилась благодаря корпоративной культуре. В ней всего два принципа – свобода и ответственность, а вместе они позволяют Netflix оставаться одной из самых инновационных компаний в мире. Из книги вы узнаете, как формировалась уникальная культура Netflix, что думают о ней сотрудники компании и что означают свобода и ответств
Мир стремительно меняется. Эпоха технологических открытий представляет угрозу для отраслей, компаний и человечества, но вместе с тем становится и огромной возможностью. Томас Сибел, крупнейший специалист в области информационных технологий, на практических примерах погружает нас в атмосферу цифровой трансформации: слияния облачных вычислений, IoT, big data и искусственного интеллекта. Книга будет интересна всем руководителям, чьим компаниям предс
Эта книга поможет вам стать настоящим мастером телефонного общения. В ней вы найдете систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов ведения диалога и работу с возражениями, рассмотрите более 100 сценариев для различных ситуаций продаж по телефону. Это полный арсенал инструментов для реального применения на практике.Для тех, кто занимается продажами по телефону.
Многие говорят, что качество в современном бизнесе - это залог конкурентоспособности. И это правда! Вероятно, в магазине рядом с этой книгой вы увидите два-три замечательных издания о качестве, которые расскажут вам о мудрых японцах и их эффективных системах управления, о великих гуру качества, сделавших переворот в мировом менеджменте. Вполне возможно, что на полке вы также найдете какое-нибудь учебное пособие уважаемого отечественного автора о
В книге рассказывается как должен выглядеть успешный менеджер.Все люди и в личной жизни, и в профессиональной деятельности стремятся к успеху. Они не только хотят добиться желаемых результатов, но и настроены на получение высокой оценки своих достижений.А в профессии менеджера достижение высоких результатов является базой успеха профессиональной деятельности.
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе.
Книга посвящена цене и ценовой политике предприятия. Здесь подробно рассказано о ценообразовании, его методах и стратегиях, а также о классификации и определении цен.
Десятилетний мальчик видит сон, в котором он встречает главную героиню этой книги. Маленькая девочка забирается в подвал и встречает там маленького простуженного человечка размером с куклу.
Герои рассказов – простые люди. Их души, распахнутые настежь, впитывают в полной мере то, что предлагает жизнь, в которой у каждого своё место, свои радости, свои проблемы. Но все они понимают главное: нет на свете счастья выше, чем просто жить! Книга рассчитана и на взрослых, и на детей.
Наконец-то в Алтире воцаряются мир и порядок, за которые так долго боролись сотрудники главного сыскного Управления столицы. «Двойной» убийца уничтожен, высшая нежить повыведена, уровень преступности вернулся к своим обычным значениям. И, казалось бы, не о чем больше переживать… если бы не цепочка случайных с виду событий, не дающих сыскарям расслабиться. Для Артура Рэйша новое дело тоже поначалу выглядит несерьезным, но, как и
Новичкам всегда везет! Особенно, на морском курорте. В поисках сокровищ начинающий дайвер находит на дне моря древнюю серебряную вазу. Он во что бы то ни стало хочет увезти ее домой. Даже табличка с пророчеством о смерти внутри вазы не пугает! А у его любовницы свои коварные планы на магический артефакт...В книге есть:* межреальность,* порталы времени,* магический артефакт,* злобный джинн, но справедливый),* любовный четырехугольник,* порочная ст