© В.М. Меркулов, Ю.В. Щербатых, 2018
© ООО «1000 бестселлеров», 2018
© Depositphotos, обложка, 2018
* * *
Предисловие
от Татьяны Деменюк, президента Российской гильдии риэлторов
Рынок недвижимости в России – это особая сфера, в которой будет учиться на своих ошибках еще не одно поколение. К большому сожалению…
Помните фразу из романа Михаила Булгакова «Мастер и Маргарита»: «Люди как люди… квартирный вопрос только испортил их…»?
Все, что связано с процессом продаж в сфере недвижимости, относительно молодо. А продажа недвижимости была легализована только в постсоветском пространстве.
Деятельность риэлторов, продавцов недвижимости, в настоящее время не признана и не регулируется государством. И сами они не сильно к этому стремятся, боясь дополнительных налоговых сборов, коррупции и серьезных ограничений.
Авторы книги с первых строк указывают на то, что «рынок недвижимости из каменного века может шагнуть в эру высоких технологий и коммуникаций». Может, но вот делать за него этот шаг никто не будет. А шагнет он тогда, когда реально поймет, что по-другому нельзя, – не выжить!
В книге поднимается тема систематизации бизнес-процессов и построения индивидуальной для каждой компании бизнес-модели. Также говорится об эффективном и грамотном управлении бизнесом и, как следствие, возможности зарабатывать на порядок больше. Обо всем том, ради чего и организуется коммерческое предприятие.
«Рынок недвижимости – локомотив экономики». Это важно понимать строительным компаниям и всем тем, кто на нем работает – для грамотного анализа ситуации на рынке в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективах.
Книга, опираясь на исследование рынка, предлагает собственнику бизнеса пошаговую инструкцию по проведению реформ в компании. Цель этих реформ – выстроить бизнес-систему, отвечающую современным реалиям и приносящую прибыль.
В книге показано, как грамотно нанимать и обучать персонал, чтобы он работал на увеличение продаж.
Авторы дают ответ на вопрос: «Как заниматься бизнесом, а не латать дыры?»
Ключевым моментом, с моей точки зрения, является акцент на построении отдела продаж.
Самое главное в бизнесе – это не то, что мы производим и предлагаем, а то, кто и как реализует наш товар или услугу и что надо сделать для того, чтобы этот товар или услуга были востребованы. Важно также, чтобы реализация шла по графику и тем ценам, которые приемлемы для нас.
Очень отрадно, что есть главы, адресованные непосредственно собственнику бизнеса. Как часто на практике собственник ошибается, назначая на ключевые посты топ-менеджеров! Поддавшись на их обещания, он ожидает вала денег. Но в итоге ему приходится тяжело расплачиваться за ошибки, пожиная «плоды своих трудов». Это итог недальновидного управления и вложения капитала в сомнительные проекты.
Интересно ознакомиться с высказываниями людей, достигших серьезных высот в своем деле, когда готовишься к прочтению очередной главы…
Хочется выразить благодарность авторам книги за практические шаги по выстраиванию «денежной машины» на рынке недвижимости и демонстрацию конкретных приемов и инструментов.
Остается пожелать им отменного здоровья, благодарных читателей и новых литературных трудов на благо развития бизнеса и предпринимательского духа, а значит, и России.
Многие предприниматели думают, что рынок, на котором они работают, «необычный» и требует «особенного» подхода. Они говорят: «У нас очень специфический рынок, и на нем стандартные инструменты и методы не работают». Прежде всего это относится к сфере недвижимости.
Однако XXI век – это век технологий. Что такое технология? Это то, что нужно точно воспроизвести по описанию, чтобы получить строго определенный желаемый результат.
И если раньше это понятие применялось к сфере производства, где на каждом этапе достигается конкретный материальный итог, то сейчас технологии проникают и в такие нематериальные сферы, как маркетинг, управление, работа в социальных сетях и т. д.
Задача технологии – описать действия, которые необходимо проделать на каждом этапе, и результат, который должен быть при этом получен.
Это в полной мере относится и к продажам, которые могут быть выстроены технологически. Можно говорить о том, что существует или может быть выстроена технология продаж. В том числе в сфере недвижимости.
Книга, представленная авторами, в первую очередь адресована собственникам строительных компаний и агентств недвижимости. От владельца зависит, как будет развиваться его предприятие, и его влияние на бизнес состоит в выработке стратегии. В том числе стратегии по отношению к внедрению технологий в бизнес-процессы.
Книга посвящена вопросам внедрения технологичного подхода в предпринимательстве в сфере недвижимости.
Показана необходимость выстраивания бизнес-процессов и системы и технологии продаж. В ней также говорится о возможностях маркетинга в сфере недвижимости.
Авторы выступают за системный подход к построению бизнеса. В книге дается множество практических рекомендаций, как внедрить его быстро и с наименьшими затратами.
Отдельная глава в книге посвящена кейсам зарубежных компаний, которые используют маркетинг для продажи недвижимости. Опыт, изложенный в ней, представляет большой интерес для российских компаний.
Мне приходится общаться с предпринимателями и помогать им в выстраивании бизнес-процессов. Часто руководители делают ставку на новомодные «фишки». Но «волшебной таблетки» в бизнесе нет, нужен комплексный подход. И об этом говорится в книге.
Я согласна с авторами, что в бизнесе мелочей не бывает. Все должно быть на своем месте и работать как единый организм. Если в компании отлаженное производство, грамотное продвижение, но отдел продаж работает с ошибками, то все усилия будут потрачены зря.
В книге представлены результаты исследования работы отделов продаж российских компаний сферы недвижимости, проведенного большим коллективом консультантов на основе методики «тайный покупатель».
Мне с коллегой – консультантом С. Юрченко и магистрантами кафедры также довелось принять участие в этом исследовании.
Мы обратили внимание на то, как много клиентов теряют компании на этапе первичного контакта с покупателями. Результаты проведенного исследования показали, что это происходит везде, независимо от того, в каком городе находится компания.
В книге подробно описано, как компании теряют клиентов и что нужно сделать, чтобы повысить конверсию и результаты в бизнесе. Книга будет полезна практикам бизнеса.
Надежда Калюжнова,
д. э. н., профессор, член‐корр. РАЕ, член‐корр.
Международной академии Высшей школы
Почему не продаются объекты недвижимости и что сделать, чтобы получить результат за короткий срок и с минимальными вложениями?
