Почему именно пикап-продажи? Нет, это совсем не про «уазик» и прочие чудеса автотехники с кузовом. Это про отношения с женским полом. При чем тут продажи? Все просто: они – почти то же самое, что соблазнение. Я научу тебя продавать (а попутно и соблазнять).
Покупатель – это женщина. Она может быть разной: эффектной длинноногой фитоняшкой, с высокими запросами, замухрышкой вообще без запросов, бизнес-леди, серой мышкой, богатой, бедной, бойкой девицей или радетельницей семейных ценностей. Но к любой женщине есть подход. Я знаю.
Если все будешь делать правильно, она рано или поздно (скорее рано) окажется в твоих объятиях. Продажи – это тоже подход, алгоритм действий, при выполнении которого ты будешь продавать много и дорого. И в обоих случаях будешь доволен.
Практически все менеджеры на тропу войны за налично-безналичные выходят вооруженными базовым набором скриптов от маркетологов компании, в которую устроились (о качестве этих скриптов я рассуждаю в отдельной главе). И такие продавцы-новички – как юноши, впервые пытающиеся познакомиться с девушкой.
Вот представь: ты идешь на улицу, в бар, в клуб – антураж не важен. Важно, что опыта в общении с женщинами у тебя ноль, а комплексов и страхов – вагон и маленькая тележка. Перед глазами пелена, мозг и все остальное, что сжимается, – сжато до размеров горошины. Ты выходишь на охоту на подгибающихся ногах и судорожно вспоминаешь все, чему тебя научили фильм «Метод Хитча» и список вопросов с сайта про пикаперов. Тебе нужно завоевать интерес девушки, и для этого у тебя есть базовый набор шуток и подкатов (типичных скриптов) и ты сам.
Вспомни свои холодные звонки в самом начале. Согласись, ощущения похожие – страх отказа, постоянно забываемый текст скрипта, первые неудачи и первые успехи, когда ты внезапно оформил заявку и провел оплату. Это как первый телефончик от красотки, намазанный на салфетке помадой, первая зашедшая шутка, первый искренний смех желанной девочки.
И вот ты читаешь книгу о том, как стать успешнее. Поздравляю, это уже шаг к успеху: тебе хватило мозгов понять, что ты не идеален (хотя мама говорила обратное) и… что надо учиться.
Первый бесплатный совет. Ты же наверняка видел выступления стендап-комиков? Присмотрись к успешным комедиантам – они максимально расслабленны, уверенны, их шутки идут плотным потоком, заставляя публику смеяться и в предвкушении ждать каждого следующего слова. Мимика, голос и жестикуляция помогают выступлению, делая его в разы сильнее.
Попробуй прогнать самый смешной монолог через программу искусственной генерации голоса, и ты увидишь, что уровень юмора упадет многократно. Ну не заходит бугагашенька без правильной подачи. Продажи, как и соблазнение, в какой-то мере то же самое актерство: менеджер должен завоевать доверие клиента и вызвать максимум позитивных эмоций к себе. Настолько, чтобы покупатель, во-первых, расслабился, а во-вторых, поверил.
Вспомни, как ты ходил в ресторан – не на фудкорт, а в настоящую такую ресторацию с обслуживанием. Ты ведь не жлоб, ты ведь оставил чаевые официанту, верно? А за что? Он просто выполнял работу, за которую ему платят. Но ты наверняка в следующий раз придешь со своей фрау именно в это заведение, ибо тебе в нем было приятно. Почему ты выбираешь определенный барбершоп? Ну неужели потому, что там хорошо укладывают твой куколь на голове? Да нет же, в основном потому, что тебе приятно общаться, пока тебе чешут бороду. Плюс-минус все мастера одинаковые, услуги плюс-минус одинаково стоят. Так почему ты выбираешь именно этот салон? Я вот мотаюсь через всю столицу к своему парикмахеру. Я знавал барышню, которая жила в Новосибирске, а стриглась в Барнауле. Наверное, не из-за низкой цены она туда ездила.
Ты выбираешь не столько услугу, сколько специалиста. И так же делают все. Но почему этот аспект упускается в В2В-продажах? Почему никто не старается понравиться покупателю и принести в переговоры позитив? А наоборот: все долго и нудно заучивают технические характеристики товара и давят ценой?
Скорее всего, ты сам зачастую готов немного переплатить, потратить чуть больше времени, отказаться от некоторых удобств, но не менять барбера/повара/менеджера? Старайся быть таким же специалистом – тем, с кем приятно работать. Формируй лояльность к компании через прокачку личных компетенций. И ты всегда будешь востребованным бойцом на рынке продаж.
МОЙ ЛИЧНЫЙ ОПЫТ ПЕРЕГОВОРОВ ГОВОРИТ О ТОМ, ЧТО САМОМУ БАЗИСУ ПЕРЕГОВОРОВ УДЕЛЯЕТСЯ ПРОЦЕНТОВ ДВАДЦАТЬ ВРЕМЕНИ, ОСТАЛЬНОЕ ТРАТИТСЯ НА ПОИСК ТОЧЕК СОПРИКОСНОВЕНИЯ, ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПО ПРИНЦИПУ «СВОЙ-ЧУЖОЙ».
Однажды в командировке в Ташкенте я попал в интересную ситуацию: партнеры позвали меня в 9 часов утра есть плов. Ну, хозяин – барин, я не мог отказать уважаемому Бахтиеру. После плова мы поехали смотреть мечеть, еще чуть позже – за покупками на Алайский рынок, по дороге остановившись в придорожной чайхане. Там я наконец спросил, когда же мы начнем переговоры, – и мне ответили, что мы их уже ведем:
– Ты мне говоришь, я тебе отвечаю, мы в глаза друг другу смотрим. Я должен тебе поверить, уважаемый, а все остальное – дело пяти минут и разума.
