Переводчик Е. Калинина
Редактор В. Ю. Григорьева
Технический редактор Н. Лисицына
Корректор Е. Аксенова
Компьютерная верстка А. Фоминов
Дизайн обложки Ю. Буга
© Kumar Nirmalaya, Jan-Benedict Steenkamp, 2007
© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2015
Издано по лицензии Harvard Busness School Press (USA) и литературного агентства Александра Корженевского (Россия)
Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).
* * *
Мы оба выросли в мире, где доминировали торговые марки производителей. Бренды были повсюду, именно они определяли жизнь людей как потребителей. Однако со временем мы начали замечать изменения в розничной торговле. Все больше розничных магазинов начинали продавать Private labels, т. е. товары под своими собственными марками. Одновременно исчезали маленькие семейные магазинчики, как правило, их приобретали или вытесняли крупные розничные сети.
Когда мы учились в университете и нам приходилось жестко экономить на всем, мы стали все чаще покупать товары под собственными марками торговых сетей и обнаружили, что их качество на самом деле выше, чем мы ожидали. С тех пор мы регулярно приобретаем товары под марками торговых сетей. Собственные марки торговых сетей стали постоянно присутствовать в перечне наших покупок, что отражало их растущий успех в разных отраслях – от продуктов питания до автомобильных шин, от лекарств, продаваемых без рецепта, до финансовых операций, от бытовых товаров до инструментов для ремонта.
Впоследствии мы занялись наукой и стали профессорами по маркетингу, что обязывало нас регулярно исследовать ситуацию на рынке. Благодаря этому мы обнаружили три потрясающих факта, касающихся товаров под собственными марками торговых сетей. Во-первых, на феномен собственных марок розничных сетей практически не обращали внимания исследователи в области маркетинга. Хотя во многих отраслях собственные марки представляют огромную угрозу для конкурирующих с ними традиционных брендов, большинство исследователей продолжают игнорировать марки розничных магазинов. Вместо этого специалисты по маркетингу предлагают концентрироваться преимущественно на торговых марках производителей.
Во-вторых, что еще более удивительно: мы консультируем многие из крупнейших компаний – производителей торговых марок, компаний, которые управляются лучшими профессионалами, однако мы обнаружили, что эти компании всегда были склонны систематически недооценивать угрозу со стороны собственных марок торговых сетей. Ориентирами для известных брендов всегда становились бренды других производителей. Все выглядело так, как будто собственных марок торговых сетей в принципе не существует. Поэтому было довольно трудно, почти невозможно, получить подробную информацию об успехах товаров под марками торговых сетей на рынке, об их качестве. Настрой у большинства производителей традиционных брендов был таким: собственные марки торговых сетей – это неполноценные продукты, которые потребителям быстро надоедают. Не надо рассматривать их как серьезных конкурентов.
Мы обсуждали нависшую угрозу и успехи собственных марок торговых сетей и тогда начали задумываться о том, чтобы обобщить наш опыт и познания в области марок розничных магазинов и выпустить книгу. И именно в этот момент мы сделали самое поразительно открытие (третий факт): несмотря на то, что собственные марки торговых сетей стали отраслью, где обращаются триллионы долларов, ни в одном из крупных издательств не выходило ни одной книги о собственных розничных марках, написанной опытным практиком или ученым. Мы надеемся, что наша книга заполнит эту нишу.
Пользуясь результатами наших исследований, исследований других авторов, публикациями по торговле, нашим опытом консультирования, мы анализируем стратегии розничных магазинов в отношении собственных марок, а также проблемы и задачи, которые стоят перед производителями традиционных брендов, желающими дать достойный отпор собственным маркам торговых сетей. Мы предлагаем вполне реальные стратегии действий – конкурировать с поставщиками собственных марок торговых сетей или сотрудничать с ними. Собранный в нашей книге богатый эмпирический материал по разным странам, рисунки, диаграммы, таблицы, практический инструментарий позволят руководителям ориентироваться в этой радикально изменившейся ситуации и получать новые прибыли.
Наши идеи родились не в одно мгновение. Они формировались и переосмыслялись в течение последних десяти лет, особенно на основе результатов нашей работы в консалтинге и в ходе преподавания на семинарах для высшего руководства по всему миру. Это позволило нам лучше понять стратегии розничных магазинов в отношении собственных марок, оценить эффективность различных контрстратегий, которые разрабатывают производители традиционных брендов. Но мы с самого начала хотим предупредить читателя: источников силы собственных марок торговых сетей много, они появляются постоянно и подобны многоголовой Гидре из греческой мифологии. За долгие годы работы с производителями брендов мы хорошо убедились, что нет единственно верного решения.
Нельзя дать один-единственный ответ на вопрос о том, как решить проблемы производителей товаров с торговыми марками, возникающие из-за собственных марок розничных сетей. Что бы ни говорили консультанты и гуру в области маркетинга, нет такого волшебного средства. Но если упорно работать и постоянно прилагать усилия, то с угрозой марок торговых сетей можно справиться. Для этого нужно: изменить свой настрой, налаживать эффективные партнерские отношения, предлагать блестящие инновации, бороться избирательно, конкурировать по цене, постоянно совершенствовать качество, придумывать креативные маркетинговые стратегии. А почему бы и нет? Бренд-менеджер наших дней находится в хорошей компании. Ведь и Геркулес убил Гидру не волшебной пулей: когда его первоначальный подход не сработал, он изменил свое отношение к проблеме, упорно трудился, разработал последовательную, новаторскую стратегию и действовал совместно с партнером.
