Константин Чикулаев - ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one
Название: ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one
Автор:
Жанры: Бизнес-стратегии | Управление продажами | Переговоры
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2024
О чем книга "ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one"

Данная книга – руководство по работе с крупными организациями (сектор B2B). Материал взят из практики взаимодействия с крупными российскими и международными компаниями. Книга написана, чтобы дать однозначный ответ на вопрос: «Почему у хороших продавцов, несмотря на их отличные коммуникативные навыки и знание своего продукта, не получается проводить и закрывать сделки на большие суммы?»

Бесплатно читать онлайн ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one


КНИГА ТРЕТЬЯ

Посвящается Сергею Жарикову

Страте́гия (от др.-греч. „στρατηγία“ – искусство полководца) – общий план или способ достижения сложной, значимой цели.

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ

Не секрет, что работа с крупными компаниями требует особого подхода. Секрет в том, какого именно подхода она требует! Вспомните, как молодому специалисту на планёрке начальник с серьёзным видом заявляет: «Петя, забудь всё, чему тебя учили в университете!» Данная книга – инструмент, выкованный из практики взаимодействия с крупными российскими и международными компаниями. Книга написана, чтобы дать ответ на вопрос: «Почему у хороших продавцов, несмотря на их отличные коммуникативные навыки и знание своего продукта, не получается проводить и закрывать сделки на большие суммы?» Будто у человека есть финансовый порог или потолок. Странно, но многие в это верят. О чём ещё сказать на первой странице… Поскольку в стратегических продажах на кону существенные деньги, то считаю данную тему одной из самых важных и обязательных к детальному изучению. Я не знаю, какими навыками вы уже обладаете, но точно знаю, что стратегические продажи расширяют картину мира продавца.

Уникальность материала состоит в том, что мы изучаем здесь то, чему почти нигде и никого не учат. Большинство тренингов заточены или под активные, или под личные продажи, где один субъект должен убедить другого в ценности товара или услуги. Пытаясь адаптировать данные знания под работу с крупными компаниями был выведен корявый алгоритм – обойди секретарский барьер, найди ЛПР и договорись с ним обо всём… Иными словами: «Надо найти и победить Биг-Босса!» Иногда „это“ ещё называют «B2B продажи», но В2В – лишь рынок сбыта, а вот какие там продажи? Что ж, миссия дойти до Биг-Босса для активщиков имеет некоторый смысл, однако в иных, стратегических или комплексных продажах, где „ЛПР“ и „Воронка“ являются ругательными словами, начинающие менеджеры сталкиваются со следующими трудностями:

– Всего 15 минут на встречу с закупщиком;

– Безразличие представителей заказчика;

– Отсутствие знаний о внутренней структуре компании;

– Общий старт со всеми, когда уже утверждены технические условия;

– Вопрос цены, усугубленный конкуренцией и внутренними тендерами.

Их более опытные коллеги на своих ошибках, можно сказать, кровью, потом и потерянной прибылью научились обходить данные трудности и выработали эффективную стратегию. Скоро вы пошагово изучите её. Активные продажи похожи на прямые шашки, где все фишки равнозначны, но все хотят в дамки и живут по принципу „veni, vidi, vici“. Чтобы прийти, увидеть и победить важны скорость, наглость, смекалка. Проведение крупных продаж с длительным циклом более напоминает игру в шахматы и требует стратегического подхода. На доске большое количество разных фигур. Игроку важны их сила и правильная позиционная расстановка. По ходу партии паутина мыслей и ви́дение игрока складываются в цепочку взаимодействий и потенциальных комбинаций, которые как раз и должны привести к победе. Возможно, стратегические продажи близки мне именно этим – в десять лет я стал Мастером. Профессиональные шахматы давно забросил, но способы мышления и комплексное восприятие ситуаций так просто не исчезают, остаются с нами надолго. Итак, в бизнесе между людьми складывается цепочка взаимодействий, которая должна привести к заказу. Ещё точнее, такие цепочки выстраивает опытный менеджер или эксперт. Его действия можно сравнить с работой паука, плетущего невидимые для жертвы сети. У кого паутина обширнее и прочнее – у того и обед вкуснее. Паук не бегает за едой, он тратит свою энергию по-иному.

В СЕРИИ «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: ОТ ТАКТИКИ ДО СТРАТЕГИИ» СТРАТЕГИЧЕСКИМ ПРОДАЖАМ ПОСВЯЩЕНО ДВЕ КНИГИ
В2В СТРАТЕГИЯ, LEVEL ONE

С чем можно сравнить первый уровень? Любителям древнеиндийской игры понравится аналогия с изучением общей теории. Смотри, это ферзь! Ферзь – фигура важная: ходит как хочет по вертикали и по горизонтали… Здесь стоит конь, он перепрыгивает буквой „Г“ через всех в любую сторону… Запомни, фигуры необходимо развивать, выдвигая их на выгодные позиции. Центр должен быть захвачен твоими пешками… Пешка, достигая края доски, превращается в любую фигуру. Но желательно ставь ферзя (плох тот солдат, кто не мечтает стать генералом)! Нет, не смей называть ладью турой, а слона офицером, ты же теперь профессионал. Вот король. Король – самая умная фигура. Почему? Потому что король – это ты! Не делай рокировку в начале дебюта – так ты и свой темп потеряешь, и сразу дашь сопернику подсказку, на какой край доски концентрировать тяжёлую артиллерию.

Глава I «Тактика vs Стратегия»

Глава, посвящённая ви́дению или тому, как опытные менеджеры по работе с ключевыми клиентами, заключающие многомилионные контракты, рентгеновским зрением сканируют крупные организации. Мы разберём, чем отличаются тактические продажи от стратегических. Важный аспект, как только мы поймем, что имеем дело с нашей темой, то должны кардинально изменить ход своих мыслей и действий. Стандартные сбор информации и презентация уже не принесут успеха, даже если будут проведены должным образом. Да, мы получим от покупателя одобрение продукта и преимуществ компании, и всё же он под любым предлогом начнет затягивать сделку и по итогу выберет другого поставщика.

Глава II «Спринт на 12 км»

Какие именно коррективы необходимо внести в свою работу для достижения успеха? Вы отметите много полезных пунктов из двенадцати разделов, и всё же это пока не вся стратегия. Скорее, её плавные очертания, созданные через тактические приёмы комплексного подхода. Информация, как и всегда, поступает порционно, слой за слоем. Будто вы пьёте бокал хорошего вина, где букет раскрывается не сразу, но, когда это происходит, вы приятно удивляетесь хорошему вкусу и послевкусию. Во второй Главе вы увидите необходимые дополнения к Теории из первой книги «Продажи». Напомню, что вся серия книг представляет из себя Единую Систему Знаний. Рекомендую последовательное изучение и чтение. Разделы второй Главы «Спринт на 12 км» – набор специализированных под B2B рынок тактических инструментов, которые помогут в реализации генерального плана.

В2В СТРАТЕГИЯ, LEVEL TWO

Продолжаем прорабатывать стратегические продажи на глубинном уровне. В самом начале, когда я только принялся за написание, то планировал уместить весь материал в одной книге, но текста вышло на пятьсот пятьдесят страниц… Вторая часть очень практичная, она включает детальные разборы ситуаций и конкретную подготовку к взаимодействию от первого контакта с представителями закупщика до перевода отгрузок в разряд типичной покупки для организации. Более того, для многих компаний актуальны и иные моменты. Например, перевод клиента на монозакупку или расширение ассортимента. Идея второго уровня: ставим цель → создаём план действий → достигаем цель! Любителям шахмат понравится простая аналогия со сборником сложных задач, где все решения прописаны с подробными комментариями и рекомендациями.


С этой книгой читают
Среди собственников, топ-менеджеров и бизнес-тренеров утвердилось мнение, что силу продавца следует оценивать по его навыку в отработке возражений и умению торговаться. Уверен, так и есть! Заслуженное второе место после количества принесённых им денег, но и тут прослеживается прямая закономерность – чем лучше продавец работает с сопротивлениями, тем больше денег зарабатывает и для себя, и для фирмы! Петля замкнулась, хорошо, что не на шее… Мир –
Книга соткана из ответов. Заменяет собой полноценное обучение продажам. 12 лет практики бизнес-тренера. 28 000 участников. 7 стран мира. Каждый город нашей необъятно-любимой родины. Таковы география, потребовавшая 120 перелётов в год. Постоянный обмен опытом и вопросы, вопросы…, поэтому материал выстроен в форме диалога. Впереди живое общение на важные темы. Скажу сразу, я не знаю, какими знаниями вы обладаете, но знаю, чего хочу сам:1.Чтобы вы з
На плёнке из негатива рождается позитив, так и в нашей жизни многое со временем открывается в ином свете. „Иммунитет для души“ – исповедь, сборник сорока разрозненных историй, которые приобрели неожиданную связь, сплелись в единый, почти фантастический и мистический путь атеиста к Богу. Поистине, случайное становится неслучайным, когда постепенно проявляется смысл. Каждая новая страница позволит вам заглянуть в потаённое, познать не только глубин
На плёнке из негатива рождается позитив, так и в нашей жизни многое со временем открывается в ином свете. „Иммунитет для души“ – исповедь, сборник сорока разрозненных историй, которые приобрели неожиданную связь, сплелись в единый, почти фантастический и мистический путь атеиста к Богу. Поистине, случайное становится неслучайным, когда постепенно проявляется смысл. Каждая новая страница позволит вам заглянуть в потаённое, познать не только глубин
В мире бизнеса существует масса заблуждений, которые заводят предпринимателей в тупик, бизнес упирается в потолок своей прибыли и не может расти дальше, а то и вовсе загибается, хотя реально способен приносить в разы большую прибыль. Авторы этой книги раскроют вам глаза на истинное положение дел – чтобы преуспеть в бизнесе, необходимо постоянно нарушать правила, а лучше вовсе отказаться от них. В издании вы найдете нестандартные, но чрезвычайно э
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе.
Мечта каждого интеллигентного мыслящего человека – написать свою книгу. Издать её сегодня не составляет большого труда. А вот дальше начинаются большие сложности.Как продвигать Вашу книгу? Этот вопрос сегодня волнует не только маститых авторов, но и издателей. Редакция не возьмёт в оборот Вашу книгу без грамотного PR-плана.Из этой мини-книги Вы узнаете:– Зачем запрещают книги?– Как правильно запустить слухи о Вашем творении?– Что сделать, чтобы п
Итак, ты – будущий миллионер.Осталось просто запустить бизнес, и доходы придут.Но с чего начать? Где верный первый шаг?Может взять деньги в кредит? Найти себе партнеров среди друзей? А может купить «гарантированную франшизу»?Автор книги потерял миллионы рублей и годы времени, набивая шишки и совершая ошибки. Он стал настоящим «бизнес-оленем», и очень не хочет, чтобы ты шел его путем.Эта книга – практическое руководство о том как НЕ НАДО делать, с
Доходные дома конца XIX века – это настоящие многоквартирные дворцы. С роскошными парадными лестницами, лепниной, витражами и каминами. Чтобы обеспечить растущий спрос на жилье, такие дома возводились с нуля за год, а полностью окупались за 5–10 лет! И центром нового градостроительства стал город на Неве.Автор этой книги Влад Пода – опытный экскурсовод, фотограф, знающий все парадные Санкт-Петербурга. Вместе с ним читатели увидят самые выдающиеся
Этот карманный определитель станет незаменимым спутником каждого любознательного и эрудированного любителя природы! Перед вами описание 60 наиболее распространенных в средней полосе России диких зверей, птиц, земноводных и пресмыкающихся. Встретившись с некоторыми из них в лесу, на лугу, на даче и в городской среде, вы сможете с легкостью распознать их по внешним признакам, узнаете о местах их обитания, кормовых пристрастиях, особенностях размнож
Каждое утро для Кристины начинается с борьбы с будильником и рутинными ожиданиями, в то время как в её сердце живут мечты о беззаботной жизни. Она смешивает ироничные наблюдения о мире с искренними размышлениями о том, что значит быть счастливой. Однажды ей предоставляется шанс исправить главную ошибку своей жизни, но сможет ли она понять, что именно ей нужно изменить?Следите за её историей, где каждый шаг – это шанс на новый старт.
В четвёртой книге серии «Водила» Фаркоп и его товарищи сталкиваются с очередными вызовами, решая текущие задачи на пути к поставленным целям. Борьба за место под солнцем продолжается. Развитие всех и каждого в приоритете. Будет ли им сопутствовать удача, время покажет. Любые совпадения имён и названий случайность. Оценочные суждения персонажей носят строго субъективный характер в контексте повествования. Технические характеристики знакомых нам ус