– Говорят, ты здесь самый умный, но чему сможешь научить меня? – образованный, гордящийся своими знаниями человек, сделал акцент на последнем слове.
– Сперва выпьем чаю? – наливая ароматный напиток, старый мудрец задумался. Вода, перетекая края, уже струилась со стола на застланный персидскими коврами пол.
– Мудрец, она же полная, больше не помещается! Ты разве не видишь?
– Я вижу, что твоя чаша полна чужими суждениями. Как же я смогу наполнить её своими знаниями?
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
Точи топор!
Дорогой читатель, наша книга соткана из ответов, заменяет собой обучение стоимостью двести пятьдесят тысяч рублей. Двенадцать лет практики бизнес-тренера по продажам. Более двадцати тысяч участников. Семь стран мира. Каждый город нашей необъятно-любимой родины. Такова география, потребовавшая сто двадцать перелётов в год. Постоянный обмен опытом и вопросы, вопросы, вопросы…, поэтому материал выстроен в форме диалога. Впереди живое общение на важные темы. Скажу сразу, я не знаю, какими знаниями вы обладаете, но знаю, чего хочу сам:
1. Чтобы вы зарабатывали больше денег;
2. Работа приносила вам удовольствие;
3. Ваши глаза горели азартом;
4. Руководство ценило вас;
5. Коллеги смотрели с восхищением и тихонько завидовали;
6. У вас хотели учится и вам хотели подражать, но это ещё не всё…
Главная, седьмая выгода, принадлежащая лишь профессионалам – свобода. Свобода выбирать самим, какой товар продавать…, в какой компании работать! Совесть не позволит Эксперту впаривать людям дешёвку, а здравый смысл запретит тратить своё время в ненадёжной компании. Остальным приходится идти на сделку или с совестью, или глупостью. Таково моё мнение. Совпадает с вашим?
~
Говорят, автор пишет ту книгу, которую сам хотел бы прочитать. Но, узнав, что такой не существует, садится за клавиатуру. Да, я занимался продажами окон. Да, мне не хватало информации. Техническое описание продукта – подобного в офисе валялось в избытке. Печатные пособия из книжных магазинов до сих пор ориентированы или на большие, стратегические продажи, или на общую психологию. Требовалась доработка и подстройка. В 2014 году я слепил на скорую руку «Открой окно в продажи». Первое издание, презентация проходила на выставке FRONTALE в Нюрнберге. Позже участники приносили экземпляры на тренинги, хвалили. Я довольный собой на титульной странице выводил «Желаю счастья!», ставил автограф рядом со своей фотографией. Спустя годы, перечитав, понял – можно было бы и получше… Сейчас немного стыдно за корявый, пресный язык и некоторую прямолинейность. Что ж, всё течёт, всё меняется. Прошло девять лет, накопились новые знания. Видимо, пришло время добавить свежие техники, убрать фото с титульной страницы и обновиться до полностью переработанной онлайн-версии: «ОКНО В ПРОДАЖИ: 2.0». Здесь вы найдёте множество ситуативных примеров из практики лучших продавцов окон. Забирайте себе в «копилку» и используйте в своей работе.
~
Некоторые тренинги начинаю со старой притчи: «Два дроворуба как-то поспорили, кто же нарубит больше дров. – получилась почти скороговорка. – Пошли в лес. Разошлись по сторонам. Поначалу работали одинаково: удар в удар. Первый дровосек их даже считал, подстраивался. Через час понял, что второй решил отдохнуть. «Стука не слышно – вот мой шанс!» – подумал он и с удвоенной силой взялся за топор. Через десять минут они снова работали синхронно. История повторилась пару раз. Вечером уставшие друзья встретились на опушке и принялись меряться числом поваленных деревьев.
– Тридцать три! – предвкушая победу, похвастался первый.
– Пятьдесят пять…
– Невозможно! Я работал, пока ты отдыхал…
– Пока ты работал, я тихонько сидел на пеньке и точил свой топор!»
Дорогой читатель, отложи все дела, сосредоточься на обучении. Сегодня отточишь свои знания – завтра «нарубишь» гораздо больше.
ВОПРОС 1: «КАК В КОРОТКИЙ СРОК ОСВОИТЬ ПРОДАЖИ?»
– Бежать будем с одной скоростью – с моей!
Фильм «Хроники Риддика»
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
Как в короткий срок освоить продажи? Поставьте себя на место клиента. Ответьте, для чего вы сами совершаете покупки? За что готовы платить?
На секунду представим, будто всё дело в улыбке. Теперь вы знаете тайну: «Не нужно выяснять потребности, презентовать окна, двери, жалюзи, вообще, любые товары и услуги. Каким-то волшебным образом оказалось – они не нужны покупателям. Им необходима лишь ваша улыбка. Вы улыбаетесь, они отлистывают купюры… (простите, забыл – на дворе XXI век), их руки тянутся за кредитками. Шире дружеский оскал – выше чек. В тридцать два зуба – ещё и с чаевыми». Бред, конечно, да не совсем! Лишь аналогия кое-чего определенного, но быть приветливым ведь тоже надо? Перед вами человек, который кормит, поит, одевает вас, оплачивает вашу ипотеку и автокредит. На нём держится ваша компания. Каким бы великим не был шеф, он вместе с бухгалтерией перераспределяет, а не печатает деньги. Приносит же их любимый покупатель. Одним своим визитом или звонком клиент уже заслужил доброе отношение. Представьте, наконец-то пришел долгожданный гость, а вы не сотрудник бездушного офиса. Нет, вы – радушный, заботливый хозяин родного дома… и всё же секрет в другом. Найдём волшебный ключик вместе, рассмотрев несколько ситуаций.
Ситуация 1.
Мои знакомые жили в старом панельном доме. Зимой им приходилось проклеивать окна, класть одеяло на подоконник, постоянно включать обогреватель. В один прекрасный день отец семейства сказал: «Надоело! Ребенок должен расти в тепле. Получу зарплату – перестеклим хотя бы детскую комнату!» Жили они небогато, да и окна ПВХ стоили на заре своего появления как чугунный мост. Скажите, что им необходимо: пластиковые окна или тепло в дом?
Тем же вечером светлую голову посетила гениальная идея. Хозяин вывел два провода на лестничную площадку и получил возможность бесплатно использовать обогреватель! Конечно, так делать незаконно, не повторяйте, однако проблема холода была решена. Ребенок вырос, покинул отчий дом. Про пластиковые окна забыли до лучших времен!
…
Вспомните три своих последних покупки. Какой там был мотив?
~
Ситуация 2.
Представьте, что некоему Семён Семёновичу необходимы два отверстия в стене, но у него нет инструмента. Он едет в магазин. Ему нужна дрель сама по себе или её функционал – способность просверлить стену? Можно получить отверстия без покупки? Правильно, кто же не хочет сэкономить свои деньги – наш герой уже стучит в дверь соседа. Одолжил, начинает сверлить… Агрегат сгорает в руках. Идет в магазин за таким же. Что ему необходимо сейчас: дрель или отдать долг? Можно ли расплатиться иным способом? Например, деньгами… В голодный год сосед больше обрадуется мешку картошки. Зависит от того, какие проблемы актуальны в момент времени. Кстати, отверстия в стене тоже не нужны сами по себе. Повесить картину или гардину – для красоты. Подвести кондиционер – для прохлады. Подглядывать за соседями – любопытства ради. Эх, Семён Семёнович…
