Ольга Андреева - Профессия – продавец

Профессия – продавец
Название: Профессия – продавец
Автор:
Жанр: Привлечение клиентов
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2010
О чем книга "Профессия – продавец"

По общепризнанному представлению, продавец – это человек, напрямую общающийся с клиентом, представляющий фирму и ее продукцию, формирующий репутацию. Поэтому он должен быть не только компетентным торговцем, но и хорошим психологом, менеджером, маркетологом. Столь высокие требования к продавцу предъявляются в условиях жесткой конкуренции, когда помимо низкой цены и высокого качества товара клиент ориентируется на уровень сервисного обслуживания и отношение к себе персонала фирмы.

Главное отличие книги от большинства аналогичных изданий – ее сугубо практическая направленность с большим количеством примеров и реальных ситуаций. А также то, что книга посвящена не отдельному аспекту торговли, а основным ее составляющим. Азы профессии «продавец» собраны в ней воедино.

Книга предназначена для начинающих продавцов, менеджеров-консультантов и администраторов торговых залов. Незаменима она и для руководителей отделов сбыта, управленцев и директоров магазинов.

Бесплатно читать онлайн Профессия – продавец


Введение

Традиционно понятие «продавец» ассоциируется с лицом, реализующим продукцию, основной задачей которого является получение выгоды от акта купли-продажи.

Именно продавец определяет мнение покупателя о продукции и компании-производителе в целом. Поэтому он должен иметь безупречный внешний вид и быть специалистом, хорошо знающим особенности своего товара. Для привлечения клиента, совершения продажи и организации перспективного сотрудничества продавец-консультант должен уметь:

– как маркетолог-аналитик определить нужды покупателя и предложить соответствующий его запросам товар;

– как психолог вызвать доверие покупателя и расположить его к себе;

– как менеджер компании представить ее торговую марку и продукцию;

– как рекламист вызвать интерес к товару, продемонстрировав его особенности и преимущества;

– как аргументатор убедить клиента в преимуществах товара и необходимости покупки;

– как продавец сформировать у клиента положительное представление о фирме и ее продукции и вызвать желание совершить повторную покупку.

Кроме профессиональных навыков продавец должен обладать актерским и ораторским талантами, а также быть коммуникабельным, приятным в общении человеком. Желание быть полезным клиенту, искренний интерес к нуждам и желаниям покупателя, теплота, обходительность и любезность – залог роста продаж, конкурентоспособности и популярности продукции и компании в целом. Самое главное – помнить, что продавец – это лицо фирмы, торговая марка ее деятельности.

Вы как продавец сможете совершить продажу, если:

– как «продавец-продавец» произведете на покупателя впечатление компетентного и знающего свой товар специалиста, умеющего вести переговоры и представлять «лицо» фирмы;

– как «продавец-менеджер» создадите располагающую к покупке и способствующую позиционированию товара атмосферу Проведете грамотную презентацию, подчеркнув все преимущества представленной продукции. Окажете содействие в осуществлении выбора и успешно завершите переговоры о необходимости покупки. Факт согласия оформите как сделку купли-продажи;

– как «продавец-психолог» безошибочно вычислите потребности собственных покупателей, с точностью определите наиболее действенные методы воздействия на них и ни в коем случае не допустите развития конфликтной ситуации. Заручитесь доверием и желанием клиента общаться с внимательным, понимающим и разделяющим его взгляды продавцом. Разбавите ваши сугубо деловые отношения личными и неформальными контактами для установления прочных связей;

– как «продавец-маркетолог» проведете сегментирование собственной потребительской аудитории и подберете «ключ» к каждому ее представителю. Повысите степень мотивации клиента на покупку, завоюете его искреннее расположение и вызовите желание вернуться к вам вновь. Окружите постоянных покупателей заботой и вниманием, подчеркивая их значимость для вас;

– как «продавец широкого профиля» пользуетесь признанием не только покупателей, но и руководства своей компании и являетесь талантливым и перспективным сотрудником.

С искусством производить правильное впечатление, создавать нужную атмосферу и находить общий язык с каждым покупателем вас и познакомит эта книга.

ГЛАВА 1. КВАЛИФИКАЦИЯ «ПРОДАВЕЦ-ПРОДАВЕЦ»

1.1. «По одежке встречают…».

О внешнем виде и не только

При первом контакте с клиентом «лицом» выступает внешний вид продавца и его естественное поведение. Поэтому важно выгодно подавать не только свой товар, но и себя.

Внешний вид продавца должен быть аккуратным:

– опрятная одежда;

– аккуратная прическа;

– неброский макияж у женщин;

– легкий запах парфюма.

Предпочтительным является деловой стиль одежды. Для женщин это юбка, дополненная элегантной блузой или жакетом, возможно платье. Для мужчин – классические брюки, сорочка светлого тона и галстук. Чтобы закрепить данные требования к одежде, большинство современных предприятий вводит dress code. Это официально утвержденная форма одежды сотрудников. Она может жестко регламентировать требования к вашему внешнему виду (например, прямая юбка черного или темно-синего тона, белая блуза, фирменный галстук, классические туфли на среднем каблуке) или носить ограничительный характер (например, исключаются джинсы, топы, короткие юбки, блестящие и прозрачные блузы, одежда ярких вызывающих цветов).

Dress code может устанавливать нормы для отдельных элементов одежды или полностью определять ваш внешний вид, вплоть до цвета и плотности колготок. В этом случае выбор фасона одежды, цвета и рисунка ткани вы будете осуществлять в соответствии с действующим в компании «дресс кодом». Чаще всего под запретом находится излишне открытая, прозрачная и облегающая одежда ярких тонов с крупным рисунком, стразами, блестками. Неприемлемо ношение одежды спортивного или иного «вольного» стиля.

Dress code может содержать требования не только к форме одежды, но и к прическе, макияжу, маникюру. Так, может быть запрещен яркий маникюр или использование насыщенных цветов косметики. Ограничивается количество крупных и броских аксессуаров (массивные серьги, кольца, браслеты и т. д.). Не приветствуются распущенные волосы у женщин и отросшие у мужчин. Для последних обязательным является отсутствие щетины на лице.

Хорошим тоном для торгующего предприятия считается использование фирменной одежды единого стиля, который выбирается в соответствии с особенностями процесса торговли, оформлением магазина, типом и характером представленных товаров. Оптимально, если это будет деловой костюм в фирменном цвете и (или) с фирменной символикой. Обязательно наличие беджей с указанием имени и фамилии обслуживающего лица.

Для крупных фирменных сетей и супермаркетов наличие единого вида одежды является обязательным требованием. Таким образом они дифференцируются в массе конкурентов, выдерживая собственный стиль. Форма одежды может быть одинаковой для всех сотрудников магазина, а может отличаться в зависимости от их ранга. Например, продавцы-консультанты носят жакет и юбку фирменного цвета, а кассиры – брюки и жилет в тех же тонах. При использовании отдельных аксессуаров в фирменном стиле (галстуки, платки, нашивки с логотипом фирмы) требования к остальным элементам одежды остаются неизменными: элегантность, аккуратность, сдержанность в фасоне и цвете.

Особого внимания заслуживает опрятность одежды. Вытянутые, потертые или просто грязные предметы гардероба продавца способны свести на нет самую завидную репутацию магазина. Скажем, продавец продуктов питания в утратившей свежесть одежде, с остатками еды на ней вызовет у покупателя устойчивое чувство брезгливости. В результате клиент не совершит намеченную покупку, а то и вовсе откажется от услуг вашего магазина. Любой из посетителей заслуживает того, чтобы его обслужил достойный представитель фирмы в чистой и безупречно выглаженной одежде. Особенно важно следить за состоянием мужских сорочек, кристальную чистоту которых нарушают «затертые» воротники и манжеты, и брюк, о не первой свежести которых говорит лоснящаяся местами ткань. Как может продавец отдела стильной одежды выглядеть безвкусно и неопрятно, а консультант обувного отдела ходить в помятых нечищеных ботинках? Это касается и продавцов косметики с вульгарным макияжем, парфюмерии – с «ароматом» хот-дога, ювелирного салона – с дешевой бижутерией… «Сапожник без сапог» в таком случае останется и без клиентов.


С этой книгой читают
Многие говорят, что качество в современном бизнесе - это залог конкурентоспособности. И это правда! Вероятно, в магазине рядом с этой книгой вы увидите два-три замечательных издания о качестве, которые расскажут вам о мудрых японцах и их эффективных системах управления, о великих гуру качества, сделавших переворот в мировом менеджменте. Вполне возможно, что на полке вы также найдете какое-нибудь учебное пособие уважаемого отечественного автора о
В книге рассказывается как должен выглядеть успешный менеджер.Все люди и в личной жизни, и в профессиональной деятельности стремятся к успеху. Они не только хотят добиться желаемых результатов, но и настроены на получение высокой оценки своих достижений.А в профессии менеджера достижение высоких результатов является базой успеха профессиональной деятельности.
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе.
Книга посвящена цене и ценовой политике предприятия. Здесь подробно рассказано о ценообразовании, его методах и стратегиях, а также о классификации и определении цен.
«Его папа был довольно известный и даже процветающий пианист. Он не унаследовал от папы музыкальный слух; то есть слух у него был, тонкий и даже изощренный, но являл себя он только на звон денег, безошибочно различая и выделяя это сладкозвучие среди самой шумной какофонии социалистического строительства. Зато унаследовал Лазарь от папы то комбинаторское устройство всех способностей, которое и позволяет из семи всего-то нот октавы строить самые не
В жизни Алтии все шло по заведенному распорядку, пока она не переехала в новый дом, где начали твориться странные вещи. Кто-то преследовал ее, пугал, не давал спать по ночам. Если бы не Диего, перед сокрушительным обаянием которого невозможно было устоять, она не выдержала бы этого кошмара. Но в какой-то момент она вдруг понимает, что Диего не так прост, как кажется. Что движет им – чувство или холодный расчет? Это Алтии еще предстоит узнать…
В серых однообразных буднях каждый мечтает о чём-то светлом. О чём он мечтал в детстве. В этой пьесе-рассказе вы узнаете, что взрослые – это большие дети. Однажды они сели в вагон поезда метрополитена. А дальше началось, такое!Лошадь говорящая по-китайски, забывчивый полицейский и профессор с цветиком-семицветиком. И, конечно, Баба-Яга, куда без неё. Садитесь в вагон метро и отправляйтесь в путешествие в Лес Густой. Счастливого пути!
Этот рассказ представляется на литературный конкурс Литрес при участии Московского метрополитена. В этом рассказе описывается случай, в котором герой пионер мучается угрызениями совести. В забитом пассажирами вагоне метро, которые едут из зоны отдыха разыгрывается драма, в которой участвуют герой и незнакомая девушка.