Для кого и о чем эта книга
Эта книга о том, как не допустить возникновения долгов и просроченной дебиторской задолженности, а если они все-таки появятся – собрать их в самый короткий срок. Изучив ее и выполнив практические задания, которые есть в каждой главе, вы сможете:
1. Оценить уровень противодолговой обороны вашей компании.
2. Скорректировать бизнес-процессы и внедрить новые методы работы с потенциальными и реальными должниками.
3. Усовершенствовать личные навыки ведения переговоров с должниками.
4. Использовать новые и нестандартные способы давления и стимулирования должников к погашению задолженности.
5. Собрать «безнадежные» долги, применяя методы PR-воздействия на должников.
Эта книга ценна тем, что суммирует опыт десятков тысяч продавцов, тысяч проб и допущенных ошибок, сотен побед и провалов. Она написана самой практикой.
В первую очередь книга будет полезна представителям коммерческих служб – руководителям отделов продаж, коммерческим директорам, директорам и собственникам бизнеса, менеджерам по продажам. При этом она обязательна к прочтению всеми сотрудниками, так или иначе сталкивающимися в своей работе с дебиторской задолженностью. На моих семинарах по работе с долгами кроме «коммерсантов» (представителей коммерческих подразделений компаний) участвуют юристы, экономисты, бухгалтеры, финансовые и кредитные контролеры, руководители служб безопасности. И после каждого я получаю массу отзывов о применении новых методов и технологий.
Книга состоит из двух частей:
1. Как не допустить появления просроченной дебиторской задолженности и
2. Что делать, чтобы стимулировать должника к скорейшей оплате.
В ней нет сложных бухгалтерских формул и финансовых выкладок, она написана для «продавцов», наполнена коммуникативными приемами и проверенными практикой методами воздействия на должника, применимыми в работе «продажников».
Особенно интересна эта книга будет руководителям и собственникам бизнеса, так как в ней показаны пути выстраивания противодолговой обороны на уровне организации в целом.
Участники моих семинаров и тренингов отмечают большое количество новых идей и систематизацию материала, получаемые в ходе занятий. Это неудивительно, потому что материалы книги основаны не на теории, а на практике, во многом выстраданы и являются результатом обобщения:
1. Моего опыта работы – сначала менеджером по продажам, затем руководителем отдела продаж. Мне самому приходилось «набивать шишки»; оценивать платежеспособность клиента, гадая на кофейной гуще; с замиранием сердца бегать в бухгалтерию, чтобы узнать, пришел ли платеж; получать «левые» платежки; слушать постоянные отговорки и регулярные обещания должников «заплатить на следующей неделе»; вести телефонные и личные переговоры с должниками, намекать и угрожать; учиться на своих и чужих ошибках, радуясь, что использованные методы сработали.
2. Опыта моих коллег. Неоценимый вклад в работу над этой книгой внесли четыре великолепных эксперта, каждый из которых щедро поделился своими знаниями и материалами.
Александр Матвеев – советник юстиции 1-го класса, третейский судья, экономист, юрист, аудитор, оценщик, психолог, мастер НЛП, профессиональный медиатор; председатель Регионального третейского суда при ООО «Финансово-правовой холдинг „ЮРПАКТ“»; вице-президент Некоммерческого партнерства «Общество защиты прав кредиторов и взыскателей»; бизнес-тренер и консультант с опытом преподавания более 23 лет.
Дмитрий Жданухин – директор Центра развития коллекторства, президент Ассоциации корпоративного коллекторства, к. ю. н., автор технологии PR-сопровождения взыскания (корпоративное коллекторство); великолепный практик, работающий даже с безнадежными долгами, который давал рекомендации и проводил взыскания для таких крупных компаний, как «Газпром», «Сбербанк», группа Cargill, «Группа ГАЗ», Castrol, Techcombank (Вьетнам) и др.
Владимир Герасимов – первый заместитель генерального директора Интерфакса и один из создателей системы «СПАРК»; экономический журналист, который в начале 1990-х стоял у истоков создания первой в России службы бизнес-информации; известный эксперт в области раскрытия информации о компаниях. Развивая совместные предприятия с мировыми грандами Dun & Bradstreet, Experian, Moody's, он много сделал для переноса на российскую почву передового западного опыта в области управления рисками.
Антон Ходарев – мой друг, доктор экономических наук, один из лучших менторов Москвы, член Ассоциации менторов Московской школы управления «Сколково», лауреат премии «Бизнес-ментор – 2014», великолепный финансист, антикризисный управляющий и ментор, способный грамотно расставить акценты в любой книге, переговорах и ситуации.
Каждый из них является признанным экспертом в своей сфере, консультантом, чьи знания, опыт и примеры из практики сделали эту книгу действительно уникальной. Огромное спасибо вам, коллеги!
3. Опыта участников моих семинаров и тренингов. Начиная с 2002 года я провожу тренинги по продажам, переговорам, снижению «откатов» и сбору долгов. За 12 лет (данные по состоянию на 2015 год) в этих мероприятиях приняли участие более 11 тыс. продавцов и руководителей, и почти каждый внес часть своего опыта и знаний, рассказав о сложных ситуациях и использованных методах, обсуждая и делясь наболевшим.
Уверен, что эта книга даст вам много новых инструментов, технологий и переговорных приемов для работы с должниками.
Как работать с этой книгой
Это совсем не банальный вопрос! Многие авторы включают его в свои книги, чтобы «раздуть» их объем. Но эта книга – не тот случай.
Ответьте себе на вопрос: что вы хотите получить в результате работы с данной книгой?
Могу предположить следующие варианты ответов и подходящие для них алгоритмы работы:
Узнать что-то новое
Что ж, это самая неэффективная цель. К груде уже хранящихся в вашей мозговой кладовке знаний вы добавите еще несколько заполненных полочек. Если так, читайте все подряд, и, несомненно, узнаете много нового. Но лучше переформулируйте цель, чтобы она перешла из сферы «узнать» в область «создать, сделать».
Снизить показатели по дебиторке и внедрить новые методы работы с должниками в моем отделе/ организации
Совет номер один. Вы – руководитель, и вам нужно плотно проработать первую часть книги. Призываю в обязательном порядке выполнить все задания из части 1 «Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности и долгов» и начать с теста «Анализ узких мест в обороне от долгов» в главе 1. Затем прежде всего познакомиться с главами, посвященными пунктам, по которым вы поставили «минус» своей организации. И только после этого переходить к изучению остальных глав.
