Посвящается моим студентам: прежним, нынешним и будущим.
В бизнесе ни один шанс не теряется: если вы его загубили, его отыщет ваш конкурент.
Аристотель Онассис
В эпиграфе содержится исчерпывающий ответ на вопрос: «А в чём, собственно, автор видит смысл материала книги?» Действительно, для победы в конкурентной войне – любимом занятии людей в сфере бизнеса всех времён и народов, ничего другого и не нужно. Но люди так устроены, что не приемлют наиболее простых ответов на вопросы. Им подавай сложности и подробные объяснения, то есть целую книгу. Вообще, простые ответы на вопросы как-то не котируются. Все мы, коллеги, знаем, что большая часть наших клиентов озабочена вопросом о том, как похудеть. На этой потребности построена добрая часть нашего бизнеса. К нам приходят, чтобы увидеть «инновационные», «современные», «революционные», «сенсационные» и прочие методы похудения. С нетерпением жду появления таких шедевров как «нанопохудение» и «3D – жиросжигание». Куда уж моднее! А мы-то с вами знаем, что для подавляющего большинства людей решение проблемы укладывается в одну формулу: «меньше жрать – больше двигаться». Но если мы скажем это клиенту, алчущему только высоких истин и мудрёных способов, его возмущению не будет предела. Нас же шарлатанами и назовут. Так и с книгой. Вся «наука» укладывается в простую формулу: «Хочешь заработать денег – включи голову». Но это слишком просто. Настолько просто, что никто не поверит. Вот и приходится писать.
Если судить по названию, книга посвящена обзору вопросов и проблем достижения победы над конкурентами в узкой сфере деятельности – фитнес-бизнесе, то есть в продажах фитнес-услуг. Но все и так знают, что для продажи чего угодно главное – дать потребителю правильные продукты по правильной цене. В этом последнем предложении уже содержатся несколько неизвестных. Что такое «продажи в фитнесе»? Что такое «потребитель»? Что такое «продукты», тем более, «правильные»? И как это «дать»? Отдать даром?! Продать? А что и почём? Что такое «правильная цена»? И как вообще цена определяется? Рассчитывается? Подглядывается у других? Добывается старательной разработкой глубоких недр собственного носа? И кто это купит? И в каком количестве? А у него вообще есть деньги для покупок? Сколько именно? И придёт ли он снова покупать или гневно плюнет в нас после первой покупки? И вообще, о каком-таком «фитнес-бизнесе» мы можем говорить?
Совершенно очевидно, что ответы на эти вопросы мы пока не знаем. Думаете, что я знаю все вопросы и все ответы? К тому же правильные вопросы на правильные ответы? Тоже мне, «гуру» фитнеса, «килоМЭТР»… Да нет, если бы я знал ответы на ВСЕ вопросы, меня звали бы не Тимур, а просто и понятно – Господь. В этой книге я могу только что-то сформулировать, что-то спросить, на что-то ответить, попытаться что-то объяснить. Или запутать, это я особенно люблю. Но один я ничего не смогу, и надеюсь сделать это с вашей помощью, коллеги.
Увы, любой опыт очень быстро устаревает, особенно если речь идёт не о мёртвой схоластике, а о жизни. А фитнес и есть часть быстро меняющейся социальной жизни людей. Любой, кто задаёт себе вопросы и пытается не только смотреть, но и видеть, непрерывно получает новую информацию. Иногда полученная информация подтверждает какие-то оценки, расчёты и предположения. Иногда опровергает, и приходится переосмысливать многое. Это всегда мучительный процесс. Как ни парадоксально, но признать собственную неправоту перед самим собой иногда труднее, чем сделать это публично. Себе соврать невозможно, как невозможно сделать вид, что всё хорошо. Нужно быть полным идиотом, чтобы маниакально и скрупулезно придерживаться своих взглядов годами и даже десятилетиями. Жизнь меняется, и мы должны меняться вместе с ней. Нельзя оставаться незыблемым истуканом. В фитнес-бизнесе такие «динозавры», к сожалению, есть. Уровень их мышления и восприятия реалий современного фитнеса остался на уровне конца 70-х годов, когда и появились ростки того, что превратилось сейчас в российский фитнес-бизнес. Успешный или не слишком успешный – это не так уж сейчас важно. Главное, что он есть. Перемены идут, правда, я бы сказал, местные. Например, уровень мастерства инструкторов групповых занятий за 15 лет вырос до неузнаваемости! Сейчас даже посредственные тренеры представляют фитнес-сообществу такие программы, которые по своему визуальному ряду и техническому арсеналу намного превосходят то, что было тогда. Появились даже не просто новые уроки, а вообще новые направления! И как на них смотрят некоторые дамы постбальзаковского возраста, которые когда-то «зажигали» ритмическую гимнастику, будучи юными созданиями в купальниках и вязаных полосатых гольфах? Не все, конечно, но многие, при всём глубоком уважении к ним. А вот инструкторы тренажёрного зала в массе своей остались незыблемыми поклонниками только одного вида услуги – накачки мышц. Они более консервативны, и лишь буквально в последние годы стали пытаться как-то разнообразить методы работы. Например, введением элементов функционального тренинга. Тренерское мастерство выросло, но уровень управления фитнес-клубами остался прежним, и это тянет весь бизнес назад, не давая ему развиваться динамично.
И отставание от изменившихся приоритетов клиентской массы пока имеет место повсеместно. Непонимание неизбежности перемен проявляется по-разному. И в брезгливо оттопыренной губе «ветерана» при виде совсем юной поросли инструкторов групповых занятий, которые выкидывают на тренировках с клиентами такие коленца, представить которые 15 лет назад было невозможно. И в долгих дискуссиях по поводу «чистоты стиля и терминологии», когда отдельные персонажи готовы часами с жаром обсуждать, чем один «стиль» «принципиально» отличается от другого. Иногда эти споры становятся более чем жаркими. При этом мыслители – ветераны сходятся в одном: новое, конечно, всегда хуже старого. Ну, конечно, как же, понимаем… как в бородатом анекдоте, «раньше и водка была холоднее, и девушки моложе». А у некоторых «гуру» и волос на голове было существенно больше. Эх…
Недавно я был свидетелем занятного случая: молодую энергичную женщину пригласили на должность управляющего очень хорошим клубом. Опыт работы в качестве инструктора групповых занятий у неё был большой, отличное образование, необходимые для работы качества, оправданные амбиции, и так далее. Она очень энергично и, главное, грамотно принялась за дело. В процессе работы ей понадобилось заполнить вакансию инструктора групповых занятий. Дело было не в столицах, а в крупном региональном центре, где имеет место проблема кадров. Впрочем, проблема кадров везде имеет место. К ней пришла попробовать себя в качестве кандидата девушка, даже не с улицы, а по рекомендации руководителя областной федерации аэробики (во как!) – женщины, уважаемой во всех отношениях. К чести управляющей, ей на рекомендации было наплевать. Она брала человека не для того, чтобы сделать реверанс перед кем-то, даже очень уважаемым, а чтобы денег заработать клубу и, как следствие, себе. Ей было все равно КТО. Главное КАК. Абсолютно верный, сколь и редкий пока подход к решению кадрового вопроса. Посмотрев кандидатку в деле, управляющая опытным профессиональным глазом тут же увидела её полную профнепригодность в качестве ТРЕНЕРА. Нет, коленца там всякие претендентка выписывала вполне приемлемые. Но работа тренера – не демонстрация «коленец», а продажа фитнес-услуг. И здесь требуются несколько иные качества. Но не будем углубляться в дебри теории работы тренера. Всё это можно найти в работе «Разумный фитнес. Книга тренера». Итак, управляющая с глубоким прискорбием сообщила кандидатке, что их отношения в дальнейшем могут быть только платоническими, то есть отношения типа «начальник-подчинённый» у них явно не сложатся. Обычная жизненная ситуация. Но буквально через час владелице (!) клуба позвонила разъяренная руководительница федерации и произнесла такую фразу: «Эта ваша… ничего не понимает. Моя – победитель соревнований по аэробике! Как ваша… смела мою не взять на работу?? Она что, этим хочет сказать, что я её неправильно учила?!». Владелица клуба была, конечно, крайне удивлена таким демаршем в свой адрес. Как женщина умная, она полностью доверила свой клуб управляющей, и никогда не вмешивалась в процесс, контролируя только динамику финансовых потоков. Есть запланированная прибыль – работа идёт хорошо, нет прибыли – плохо, будем разбираться. Она, естественно, вежливо ответила, что вопросы персоналий её не волнуют, это сфера ответственности управляющей. При всём уважении к возмущённой даме, она не считает нужным не только вмешиваться в действия руководителя клуба, но и комментировать что-то. А уж об отмене решения и речи быть не может! Не царское это дело! Обратите внимание на подмену понятий. Здесь в один клубок сплелось всё. И завышенная оценка собственного опыта и заслуг уважаемой руководительницей федерации. И непонимание простой истины: спортсмен и тренер – это разные профессии, разные цели, разные задачи, разные навыки. И простая человеческая обида. И… ну, об извивах женской возрастной психологии я благоразумно умолчу. При этом хочу подчеркнуть, что большое человеческое уважение к ветерану никак не может заменить стремления сделать своё дело максимально эффективно. Ничего личного, это бизнес. Увы, и мне знакомы уколы самолюбия и попытки ворчания в таких ситуациях – типичные проявления профессионального кретинизма. А как же иначе, ведь я же великий, извините за выражение, сэнсей! Мда… Коллеги, в таких случаях есть проверенное средство лечения – 50 быстрых отжиманий с одновременными скорбными размышлениями на тему гордыни. Попробуйте, как рукой снимает! Настоятельно рекомендую.
