Елена Лещенко - Саммари книги Джона Янча «Продавец нового времени»

Саммари книги Джона Янча «Продавец нового времени»
Название: Саммари книги Джона Янча «Продавец нового времени»
Автор:
Жанры: Отношения с клиентами | Привлечение клиентов | Стратегия маркетинга | Зарубежная деловая литература
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Саммари книги Джона Янча «Продавец нового времени»"

Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30–40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.

Джон Янч (John Jantsch) – популярный спикер, известный благодаря своим выступлениям и семинарам, посвященным практическим аспектам маркетинга малого бизнеса, создатель системы прикладного маркетинга. Более 12 лет занимается консультированием владельцев малого бизнеса и независимых профессионалов, предлагая им простые и бюджетные методы развития и продвижения. Его опыт основывается на сотрудничестве с такими компаниями, как Hewlett-Packard, SCORE, SBA, Microsoft, Verizon и American Express.

Эта книга для продавцов и их руководителей, которые осознают необходимость подстраиваться под изменения рынка и продавать по-новому. Технологии работы с продажами в онлайн, изучения поведения клиентов на основе их действий в соцсетях и построение «песочных часов маркетинга» – обо всем этом в книге Джона Янча.

Бесплатно читать онлайн Саммари книги Джона Янча «Продавец нового времени»


Времена, когда разделение обязанностей на маркетологов и продавцов было эффективным, остались в прошлом. Современным продавцам для увеличения своей производительности необходимо принимать участие в разработке маркетинговых стратегий, чтобы предлагать своим потенциальным клиентам максимально адаптированные товары и услуги.


Одно из важнейших качеств успешного продавца – умение слушать. Оно заключается не только в непосредственных разговорах с реальными покупателями, но и в масштабном мониторинге информации во всех доступных источниках. Например, современные технологии посредством соцсетей позволяют оперативно отслеживать мнения потребителей и действия конкурентов.


Многие специалисты по продажам пропагандируют активное слушание, смысл которого заключается в усвоении информации, доносимой до вас оппонентом, и адекватном реагировании на его слова. Однако современные продавцы должны освоить новый тип – восприимчивое слушание. Его главное отличие от активного заключается в том, что внимание уделяется не только произносимым словам, но и скрытым между строк посланиям. Практикуя восприимчивое слушание, вы научитесь видеть то, что действительно интересует или беспокоит потенциального покупателя, и сможете вырабатывать стратегию продажи, исходя из полученных данных.


Во время беседы очень важно уделять пристальное внимание поведению своего собеседника: его поза и жесты могут о многом рассказать. Не менее важно контролировать и себя (направление взгляда, положение головы и рук, темп и громкость дыхания), для того чтобы оппонент подсознательно понял, что его действительно слышат и понимают.


Чтобы получить максимум информации о собеседнике, необходимо повести разговор в нужном направлении. В этом помогут правильные вопросы. Неправильные же вопросы порождают бесполезные ответы. В сфере продаж всегда актуально спрашивать о следующем:

• Что конкретно вас интересует? Этот вопрос нужно задавать всегда, когда вас просят рассказать о вашей продукции, потому что, скорее всего, клиента интересует какая-то конкретная функция или особенность. Еще один вариант этого же вопроса – чем конкретно я могу помочь? – актуален всегда, когда клиент начинает жаловаться на все свои трудности. Верните его к предметному разговору.

• Почему для вас это является проблемой? Мало подвести клиента к описанию своей проблемы, нужно понять, зачем ее нужно решить. Если такого понимания нет, то и интереса в решении не будет.

• Что это значит? Просите пояснять все профессиональные термины и непонятные обороты. Так вы сможете разговорить клиента и предстать перед ним в выгодном свете внимательного слушателя.

• По каким критериям вы оцениваете эффективность? Важно помнить, что для потенциального покупателя может быть ценным совершенно не то, что кажется ценным


для вас. Именно для того чтобы представить предлагаемый товар с выигрышной стороны, нужно знать, что же является реальной ценностью в глазах клиента.

• Что вы об этом думаете? Заставьте собеседника выдать свое истинное отношение к проблеме и предлагаемому решению.

• Чем бы вы занялись, если бы решили эту проблему? Выясните, что действительно важно для покупателя, чему бы он посвятил свое время.

• О чем я не спросил? Исключите вероятность того, что вы что-то упустили.

• О чем мы договорились на данный момент? Подведите итог, уточнив все договоренности.


Эти вопросы не являются обязательными, но очень помогают в непростых ситуациях.


Навык восприимчивого слушания можно развить путем постоянных тренировок. Для начала обратитесь к своим реальным клиентам, с которыми хотели бы поддерживать как можно более продуктивные отношения, и задайте им три вопроса:


• Что вас особенно привлекает в нашей компании? Что бы вы рассказали своему другу, рекомендуя нас?

• Какую самую серьезную сложность вы сейчас испытываете в бизнесе?


Затем те же вопросы задайте нескольким коллегам, интерпретировав под них третий вопрос (Какую самую серьезную сложность вы сейчас испытываете в процессе достижения целей?). Далее обратитесь с вопросами к самому себе:


С этой книгой читают
Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.Нил Рекхэм (Neil Rackham) – известный исследователь и консультант в области продаж и маркетинга, его авторская методика продаж SPIN снискала заслуженное признание. Он основал и
Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.Гай Кавасаки (Guy Kawasaki) – один из первых работников компании Apple Computer, ответственный за маркетинг компьютера Macintosh в 1984 году и советник подразделения Motorola в
Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.Раиса Сорокина – практикующий коуч по вопросам поиска работы и построения карьеры, эксперт по резюме, сертифицированный бизнес-тренер с 20-летним опытом в продажах, управлении,
Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30–40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) – известный ученый, психолог, автор различных теорий, связанных с экономической психологией. Много и плодотворно занимался вопросами психологи
Этот текст – сокращенная версия книги Джанелл Барлоу, Клауса Меллера «Жалоба как подарок. Обратная связь с клиентом – инструмент маркетинговой стратегии». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.О книгеСогласно Джанелл Барлоу, жалобу нужно воспринимать позитивно. Жалуясь, клиент на самом деле сообщает о своем желании и дальше пользоваться услугами организации. В руках опытного маркетолога жалоба – это подарок. Это сигнал для руководства о
10 добрых советов от аккаунт-менеджера, которые стоит узнать в начале профессионального пути. 10 советов, о которых иногда забывают в процессе адаптации, и они узнаются только в процессе работы. Вы узнаете о том, как выстроить работу с коллегами и подрядчиками. О правилах письма и телефонного разговора. Разберемся, что такое клиентоориентированность, проактивность, возражения, страхи и ИБД.
Первая книга Игоря Манна и Дмитрия Турусина «Точки контакта» вышла 12 лет назад и стала классикой. Авторы предложили простой и эффективный подход для улучшения имиджа бизнеса, повышения конверсии в продажи и повторных продаж – то есть всей цепочки взаимодействия с клиентом. Этот подход по-прежнему работает и будет работать. Однако маркетинг все это время не стоял на месте. Новая книга Дмитрия Турусина объединяет уже три инструмента: точки контакт
Максим Недякин – эксперт по вопросам сервиса и развития компаний. Генеральный директор консалтинговой компании «Стратегические решения», основатель «Retail Lab: Лаборатория розницы», совладелец розничной сети SPAR в г. Липецке, член совета директоров розничной сети «Уютерра».Создайте клиентоориентированный сервис без жесткой диктатуры сотрудников! Контроль за каждым шагом не сделает отношение по-настоящему искренним. Максим на примере российско
Мальчик вошёл в комнату, включил свет и ослеп. Ослеп от влупившей по нему темноты. Тёплой, тёмной. Рваной на клочья воспоминаний, рассказы бабушки и неприятные фантазии. Как в том сне. У каждого был тот сон. Сон, где всё порвано на мелкое и разбросано по сознанию, где нет начала, не видно конца, после ты ничего не можешь вспомнить, а потом ложишься спать в следующий раз осторожно, пять раз встаёшь и долго думаешь, прежде, чем закрыть глаза. Мальч
Сборник статей итальянского ученого Антонио Менегетти посвящен проблемам образования и политики. В него вошли материалы журнала Nuova Ontopsicologia и тексты выступлений Антонио Менегетти на международных конференциях в ЮНЕСКО в 2006 и 2007 годах, а также другие материалы.«Все системы обучения, как классические, так и современные, существующие у так называемых примитивных народов, или существовавшие у народов, живших более пяти тысяч лет назад, п
Наверняка все мечтают встретить своего кумира. Получить от него автограф, сфотографироваться. А поговорить с ним хотите? Сходить вместе в магазин? Приготовить ужин? Понять, что он использует вас как служанку? Разругаться с ним и, осознав, что имеете дело с тем еще гадом, совершенно в нем разочароваться? Хотите так? Я вот не хотела, но судьба подложила мне свинью. Такую знаменитую, напыщенную и противную донельзя свинку. И вот я стала нянькой для
В мире инвестиций копитрейдинг становится все более популярным способом получения стабильного дохода. Эта книга – ваше пошаговое руководство к успешному копитрейдингу, которое поможет вам минимизировать риски и максимизировать доходность.Копитрейдинг решает множество проблем, с которыми сталкиваются начинающие и опытные инвесторы. Он позволяет вам делегировать управление своими инвестициями профессионалам, экономя ваше время и нервы. Вам не нужно