В. Ишутин, А. Долгих - Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж

Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж
Название: Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж
Авторы:
Жанр: Просто о бизнесе
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж"

Настоящая книга расскажет о функционировании целого сегмента бизнеса B2G (бизнес для государства). О том, как эффективно продавать свои товары, работы, услуги госструктурам и учреждениям, как организовать тендерное направление продаж и управлять им. А также какую стратегию выбрать компании, чтобы максимально закрепиться на рынке тендерных продаж. Данная книга представляет авторский взгляд на тендерные продажи, основанный на практическом опыте участия в государственных закупках.

Бесплатно читать онлайн Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж


© В. Ишутин, 2016

© А. Долгих, 2016


ISBN 978-5-4483-1526-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Торговля на сегодняшний день является ключевой сферой деятельности многих компаний. И ежедневно в офисах компаний проводятся совещания, летучки, стратегические сессии и другие мероприятия, посвященные поиску клиентов и развитию продаж. Изучаются различные сегменты рынка как возможность дополнительных продаж. Зачастую разговор заходит о государственных заказчиках, но в толпе обязательно найдется менеджер, который во всеуслышание заявит, что там коррупция и посторонним делать нечего. Кто-то, напротив, решит, что трудности с тендерными продажами закаляют характер.

На страницах данной книги мы постарались донести свой взгляд на развитие B2G («Business-to-Government» – бизнес для государства) продаж, рассмотреть вопросы работы с госструктурами, организацию тендерного направления продаж и управление им, повышение эффективности тендерных продаж. Возможно, кому-то из читателей данная книга покажется лишь обобщением уже имеющегося опыта. Надеюсь, разработанные нами подходы на практике будут реализованы в эффективной системе тендерных продаж в вашей компании.

В нашей стране большинство тендерных специалистов являются самоучками или в крайнем случае «выросли» из рядового звена «госзакупщиков». Данной специальности не учат в институтах, темы тендерных продаж избегают различного рода бизнес-гуру. Зачастую в сферу тендерных продаж приходят от безысходности, по крайней мере, в нашей практике не встречались тендерные специалисты, которые хотели бы реализоваться в данном направлении продаж.

Возможно, данное отношение навеяно многочисленными учителями по тендерным продажам, которых за последние пару лет развелось огромное множество, кто-то из таких «гуру» доносит мысль, что продавать по тендерам необычайно легко, буквально купи у нас курс – ив течение двух недель начнутся продажи, кто-то говорит о сакральности знаний о тендерных продажах и утверждает, что только он знает истинные секреты, но все сводится к покупке курса. Самое интересное, что все курсы по тендерным продажам, существующие на сегодняшний день, сводятся к пересказу законодательства о закупках, которое бесплатно можно посмотреть в сети Интернет. А работа тендерного специалиста – к банальному заполнению заявок.

Читая данную книгу, взгляните на наш мир тендерных продаж, сравнивая его со своим опытом и знаниями и тем, как реализовано тендерное направление продаж в вашей компании.

И на самом деле, возможно, эта книга далеко не окончательный вариант, а лишь наметки, или назовем это наработкой материала по одному из ключевых направлений продаж «бизнеса для государства», с четко заданными правилами игры.

Будем благодарны всем, кто пришлет нам свои отзывы и комментарии по электронной почте: [email protected] или [email protected].

Глава 1. Старт! С чего начать в тендерных продажах


1.1. Роль государственных закупок в поддержке бизнес-процессов

Если экономика страны развивается достаточно стабильно по всем показателям, это говорит о том, что управление ею осуществляется максимально эффективно, а используемую экономическую систему вполне можно назвать полноценной. Качественная структура управления государством должна быть предельно прозрачной и честной и ни в коем случае не напоминать то время, когда государство деградировало в прямом смысле этого слова, а экономика катастрофически падала.

Стоит отметить, что государственные структуры всеми силами стараются сделать экономическую систему более совершенной, используя для этой цели только самые современные решения и те законы, которые могут выступить в качестве решающих в сложном деле повышения качественного уровня жизни и поспособствовать созданию особого имиджа страны на мировом уровне. Не стоит также забывать о бизнес-климате, который складывается непосредственно внутри государства, так как в последнее время его улучшение явно прослеживается в большинстве аспектов предпринимательской деятельности.

В качестве одного из основных средств экономических инноваций сегодня выступают государственные закупки, способные предоставить определенные преимущества организациям поставщиков. По сути, их можно назвать своего рода локомотивом для экономики и бизнеса в РФ в целом. Госзаказ предоставляет основным экономическим секторам возможность выйти на принципиально новый уровень и несколько стабилизироваться, совершенствуя управленческие методы. При этом не следует забывать и о субъектах малого бизнеса, которые могут рассматривать работу с госзакупками как отличный старт для будущего развития своего бизнеса.

Государственная экономия, как известно, носит долговременный характер, а потому способна обеспечить определенный успех для будущего целой страны, так как все средства могут быть вложены и в другие экономические секторы и полноценно работать, а не пропадать в карманах чиновников, как это нередко случалось ранее.

Инновации в сфере государственных закупок можно назвать одним из самых оптимальных путей, способных обеспечить экономическую стабильность страны и смело выставлять ее в качестве полноценного конкурента не только на внутреннем, но и на мировом рынке. Внесение коррективов в процесс госзаказов позволяет правительству совершенствовать не только модель бизнеса, но и процессы, протекающие на действующем рынке. Государство, в свою очередь, оказывает значительную финансовую поддержку, которая может оказаться очень важной для общего поддержания экономики на нужном уровне, даже если на практике это очень часто происходит параллельно с ощутимым недостатком и ограниченностью финансовых средств государства.

Ярким примером служит нововведение законов в сфере закупок, осуществляющихся для государственных нужд. Это Федеральный закон от 05.04.2013 №44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок, товаров, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (далее – Закон 44-ФЗ), который исключил недоработки предыдущего Федерального закона от 21.07.2005 №94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», учитывая не только финансовую часть контракта, но и качество услуг исполнителя, а также установил правила игры для отдельных видов юридических лиц с государственным участием – Федеральный закон от 18.07.2011 №223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» (далее – Закон 223-ФЗ).

Стабильность в основных производственных отраслях неразрывно связана с непоколебимостью действующей экономической политики государства. Постоянное инвестирование государства в развитие инфраструктуры позволяет стабильно развивать строительный бизнес, результатом чего обычно становится предоставление большего количества рабочих мест и возможность реальной реализации планов при возведении объектов государственной важности.


С этой книгой читают
Полезная книга по копирайтингу, с помощью которой можно проникнуть в тайны сознания и научиться думать как покупатель. На страницах книги представлена информацию о том, как психологические аспекты личности влияют на совершение покупок в Интернете и в реальной жизни.
Поиск персонала – настоящее искусство. Профессиональными хедхантерами не рождаются. Особые навыки и знания приобретаются на практике. Руководитель Recruitment boutique S.M.Art Анастасия Глебова более 10 лет находится на передовой хедхантинга. Из книги «Хедхантинг с умом» вы узнаете о творческой составляющей в поиске персонала, особенностях хедхантинга как бизнеса и заглянете за кулисы – в будущее.
«Владелец как профессия» – это сборник эссе на горящие темы создания и управления собственным бизнесом. Почему стоит её прочесть? Потому что выгоднее учиться на чужих ошибках и опыте, но главное – по-настоящему здорово, когда тебе подставляют плечо, а не локоть, протягивают руку и дают практические советы.
В этой книге в живой и доступной форме изложены теоретические основы научной демократии. Автор предпринимает попытку подвести научную основу под институт народовластия и создать универсальную модель высокоэффективного государства. В работе использован системный подход к проблеме научности общественного строя вообще и демократического в частности. Рекомендуется всем, кто понимает, что назрела необходимость перехода от стихийного развития общества
«…Со мной творится что-то скверное. Не помню, как сегодня добрался до работы. Вышел из дома, направился к тачке и… сразу оказался у двери фирмы. А весь путь нечувствительно выпал. За руль, как оказалось, не садился, машина так и стоит у подъезда. Ночью снились совершенно реальные сны, будто лечу меж звёзд и планет в компании каких-то неописуемых чудовищ. Только чудовища эти не страшные, а весьма дружелюбные, показывают, рассказывают… Проснулся от
«Лязгнул засов, и створки ворот КПП разошлись в стороны. На секунду я задержался на выходе. Оглянулся – за спиной оставались восемь лет неволи. Почти три тысячи набитых грязью и вонью одинаковых кургузых дней. Наверное, не было среди них ни одного, когда бы я, проснувшись поутру, не поклялся себе выяснить, кто должен был топтать зону вместо меня. Кто из четверых. Одно я знал наверняка, сколько бы меня ни старались убедить в обратном: я не убивал…
Новая книга афоризмов и откровений Станислава Шуляка «Солнцебесие», подобно предыдущей его книге аналогичной жанровой наполненности – «Тьмы и просверки», – относится к одному ряду с сочинениями Б. Паскаля, Вольтера, Ф. Ницше, К. Пруткова, С. Е. Леца, Вен. Ерофеева, В. Микушевича Э. Чорана, А. Давидовича. Все тексты книги кратки или сверхкратки. И это будто бы – «упражнения в человечности», создание сверхсмыслов и параллельно – сеансы одновременно
В восьмой книге собраны повести и рассказы, научно-фантастические идеи которых связаны с проблемами квантовой физики (в частности – квантовой эволюции) и космологии. В 2009 г. повесть «Что-нибудь светлое…» была номинирована на премию «Бронзовый Икар» как лучшее художественное произведение. В том же году повесть «Что-нибудь светлое…» была номинирована на премию «Бронзовая Улитка» и премию «Интерпресскон» (средняя форма).