Вы держите в руках второе издание книги «Спецагент по продаже недвижимости». С момента публикации первой версии книги прошло не так много времени, но опыт, как мы знаем, измеряется не сроком, который «отмотал» агент, а количеством сделок за год и объемами выручки.
Мой пытливый ум заставляет меня каждый год все глубже и глубже изучать бизнес недвижимости и ежегодно добиваться новых выдающихся результатов. Так, например, в конце 2021 года одна компания наняла меня для стандартизации процесса обучения и стажировки их нового подразделения – отделов продаж застройщиков. Я написал для них отличный учебник, систематизировав лучший опыт, который был у меня и моей команды по этому направлению. В середине 2022 года нас пригласили в Калининград, сделать отдел продаж застройщику и обеспечить выполнение плана продаж. Проект требовал личного участия, и я с удовольствием занялся продажами сам. Прибыв на место, мы решили, что не будем ничего придумывать, и просто сделаем отдел продаж по той технологии, по которой мы работали раньше, и на которую я опирался, создавая учебник для отделов продаж. Мы решили поступить так – поочередно брать каждый метод продвижения на рынке и настраивать его до получения удовлетворительного результата. За 4 месяца нам удалось привлечь почти 200 миллионов рублей, и это притом, что вторая половина 2022 года была весьма депрессивна для рынка недвижимости, а в дополнение к этому мы были в оторванном регионе, окруженные санкциями и прочими страшными вещами, о которых говорили из телевизора. Знаете, какой объем методов мы настроили из тех, которые я описал в учебнике? Меньше четверти. Нам даже пришлось нанять дополнительного сотрудника, потому что мы не смогли справиться с таким объемом продаж и клиентов.
Передо мной стоит амбициозная задача, я собираюсь расширить книгу в 3 раза относительно первого издания. В прошлый раз мы говорили о работе с собственником недвижимости и совсем не затрагивали работу с покупателем. Это первое упущение, которое будет исправлено. Также с каждым годом я все больше и больше убеждаюсь, что успешными агентов делают не столько технологии продаж, сколько личная мотивация и стремление быть преуспевающим специалистом. Я каждый раз замечаю у агентов среднего уровня ограничивающие убеждения, которые формируют «стеклянный потолок дохода». Большая часть из нас пришли в продажи недвижимости из других сфер, в половине случаев вообще не связанных с продажами чего-либо. Но всех нас на старте карьеры объединяет одна большая проблема – мы мыслим как наемные сотрудники, которые раньше получали зарплату дважды в месяц. Осваивая технологии продаж, многие забывают освоить новый стиль мышления, отчего страдают от непостоянства дохода, прокрастинации, испытывают сложности с планированием дня и самодисциплиной. Так что вторым нововведением второго издания станет большой блок информации о мышлении. Я постараюсь научить вас размышлять иначе, не так, как размышляют наемные служащие. Я постараюсь научить вас мыслить как успешный агент, который знает цену своим навыкам и своему времени.
Больше всего я люблю наблюдать, как меняются люди, которые преуспели в профессии агента по недвижимости. Меня воодушевляет, когда агенты, работая в крупных компаниях, показывают 2 фотографии – когда они только пришли в компанию, и когда они решили, что пора бы изменить корпоративное фото, потому что уже и костюмчик посолиднее, и прическа посерьезнее, и часы подороже. Выражение лица агентов меняется от «бровки домиком», до сильного орлиного взора, а испуг в глазах сменяется на твердую уверенность в собственных силах и в своем новом месте на социальной лестнице успеха.
Кое-что еще. Прямо сейчас мы с вами разделим 2 понятия. Первое – правила игры. Правила игры отвечают на вопросы «Что я должен делать в роли агента по недвижимости?». Это та самая технология продаж, то есть, последовательность действий и содержание наших диалогов с клиентами. К правилам игры относятся и юридические основы сделки – кто с кем что подписывает, какие документы нужны от каждой из сторон сделки, кто за что отвечает и т. д.
Логично подумать, что все агенты следуют правилам игры, ведь мы занимаемся одним и тем же делом. Однако для кого-то из вас будет откровением, что даже в этом вопросе некоторые умудряются наидиотничать. Отчасти это происходит из-за того, что на рынке России мы уже почти 30 лет не видим единых стандартов, лицензирования агентов и сильной законодательной базы. Отчасти из-за того, что бизнес недвижимости достаточно сильно отличается от любого другого классического бизнеса, а агентские продажи отличаются от классических продаж. В сферу недвижимости, как в Тулу со своим самоваром, приходят горе-специалисты, которые «лучше всех знают, как надо». Классические маркетологи пытаются лоббировать свои методы для продвижения объектов (конечно, ведь они на этом зарабатывают), классические специалисты по продажам им верят, в итоге получается компания, которая занимается ерундой, но уж точно не продажей недвижимости. А кто вообще придумал делать фейковые объявления? И почему лживая реклама легла в основу бизнес-моделей некоторых компаний? Я имел удовольствие общаться с некоторыми компаниями, кто уверял меня, что фейковые объявление – это правильно, а меня они не наймут, потому что я «не разбираюсь в бизнесе». Но я более чем прекрасно разбираюсь в сортах идиотизма в нашем бизнесе, и именно объем идиотизма на рынке мотивирует меня писать эту книгу. Я постараюсь показать вам, дорогие читатели, отчего возникают искаженные методы работы и рекламы, чем это грозит компаниям, агентам и всему агентскому бизнесу, как это исправить и как действовать честно и эффективно.
Второе понятие – это стратегия победы в игре. Как в любой настольной или компьютерной игре, есть ряд действий и тактик, которые с наибольшей вероятностью позволят вам обыграть оппонентов. То же самое и в бизнесе. Да, все участники рынка играют по одним правилам, но одни агенты ездят на премиальных автомобилях, а вторые сильно рассчитывают на зарплату своего супруга/супруги, потому что не могут обеспечить себя стабильными сделками каждый месяц. Стратегия победы отвечает на вопрос «Почему должны выбрать меня, а не любого другого агента в городе?». В этой книге вы найдете инструкции, как «упаковать» себя и отстроиться от конкурентов, а также конкретные примеры из моей личной практики и практики агентов и агентств, с которыми я работал. Даже не так, я дам вам полностью рабочую модель продаж, которую вы сможете повторить под копирку и стать успешным, как среди агентов вашей компании, так и среди профессионального сообщества вашего города. Быть лучшим не легко, но и не сложно. Быть лучшим – закономерно.
