Маргарита Акулич - Строительный маркетинг (Construction Marketing). Базовые аспекты

Что такое строительный маркетинг?

Маркетинг можно определить как процесс управления, отвечающий за выявление, прогнозирование и удовлетворение требований клиентов компании с выгодой для себя. Как лучше всего этого добиться при реализации строительного  маркетинга? Строительный сектор ставит перед рынком уникальные задачи, связанные со сложной структурой принятия решений и многочисленными факторами, влияющими на выбор товара или услуги.

Ни для кого не секрет, что строительство – одна из самых изнурительных отраслей. В условиях жесткой конкуренции, высокого физического риска и обычно не особенно высокой нормы прибыли вы можете подумать: «Почему кто-то решил работать в такой тяжелой отрасли?».

Ардити и Дэвис [1988. Маркетинг строительных услуг] определяют строительный маркетинг (Construction Marketing) как: деятельность, включающую привлечение новых клиентов за счет новых видов строительства и новых рынков; удовлетворение потребностей постоянных клиентов, проведение маркетинговых исследований и анализа.

Строительный маркетинг – это маркетинговая практика, в которой используются офлайн- и онлайн-каналы для продвижения строительного бизнеса и построения отношений строительной компании с ее целевой аудиторией для превращения членов этой аудитории в клиентов.

Для рассмотрения строительного маркетинга требуется хорошее понимание строительного товара. Строительные компании должны внедрять инновационные сервисные товары, удовлетворяющие индивидуальные потребности клиентов, но также им следует иметь возможность идентифицировать клиента на более раннем этапе, чтобы попытаться избежать чрезмерного конкурентного давления и слишком высоких затрат, связанных с противостоянием конкурентам.

Эффективный строительный маркетинг означает, что компания может выделиться из толпы и представить себя как предлагающую что-то уникальное, что не только отличает ее от конкурентов, но и ценится потенциальными и существующими клиентами.

Роль маркетинга в строительстве

Строительные компании в строительной отрасли работают над строительными проектами, длящимися в течение определенного временного периода, с конкретными целями, которые должны быть выполнены в течение этого установленного периода. Но перед началом любого проекта маркетинг играет фундаментальную роль в привлечении потенциальных клиентов к товарам и услугам строительной компании.

Маркетинг является одним из наиболее важных инструментов для того, чтобы строительная компания работала в полную силу. Даже если ваш бизнес технически очень эффективен, без правильного маркетинга вы не достигнете нужной аудитории. Поэтому не стоит недооценивать роль маркетинга в строительстве. Процесс исследования, продвижения и, в конечном итоге, продажи вашего товара или услуги – это то, что позволяет вашему бизнесу быть действительно успешным.

Маркетинг играет ключевую роль в повышении узнаваемости строительной компании (ее бренда), расширении охвата клиентов и стимулировании роста. В условиях быстро меняющегося бизнес-ландшафта компаниям стало необходимо поддерживать связь со своей целевой аудиторией, повышать осведомленность о своих товарах или услугах и привлекать ценных потенциальных клиентов. Используя различные маркетинговые каналы и стратегии, компании могут эффективно привлекать внимание клиентов и достигать своих бизнес-целей.

Определение тенденций и возможностей в целевом строительном секторе

Строительная отрасль очень обширна и составляет значительную долю ВВП (валового внутреннего продукта) любой страны. Чаще всего ваш строительный продукт подходит для определенного сегмента строительства.

Решающее значение имеет знание целевого рынка. Это может быть один сектор или несколько жилых, образовательных, коммерческих, медицинских и многих других секторов. В этих секторах могут наблюдаться различные тенденции.

Знание того, как нацелиться на клиентов по строительным проектам в этих секторах и на ключевых лиц, принимающих решения по этим проектам, имеет большое значение. Регулярная проверка лидов по строительным проектам и информирование об активности строительного рынка важны для любого специалиста по маркетингу в строительстве.

Одним из значимых инструментов являются исследования. Проведение исследований, ориентированных на конкретные потребности, может действительно помочь понять потенциал рынка и эффективно использовать имеющиеся возможности.

Знание динамики группы принятия решений в строительном секторе

Группа принятия решений ((DMU) в строительном секторе гораздо сложнее, чем на многих ориентированных на бизнес рынках. Это связано с тем, что команды, отвечающие за проектирование, выбор, закупку и установку товаров, работают в разных организациях, они обычно собираются вместе для реализации одного проекта, а затем расходятся.

Еще больше усложняет ситуацию то, что характер взаимоотношений между членами проектной группы зависит от типа используемого контракта (традиционный, проектирование и строительство, управление и т.д.).

Важно понимать различных членов DMU и их влияние. Необходимо знать, что важно для каждого человека, принимающего решение, и как это повлияет на выбор им товара, чтобы затем донести до него соответствующие преимущества.

Понимание того, как развивалась строительная отрасль, знание того, почему отрасль функционирует именно так, как она функционирует, позволяет маркетологу понять DMU и нацелиться на ключевых лиц, принимающих решения на важнейших этапах реализации строительного проекта.

Информирование о влиянии на выбор строительного товара

Решение о выборе того или иного товара основывается на многих факторах, некоторые из которых противоречат друг другу. Выбор строительного товара может быть обусловлен, например, его эстетическими характеристиками, скоростью монтажа или доступностью. Но главное – это его соответствие назначению, эффективное выполнение своей роли на протяжении всего запроектированного срока эксплуатации.