Глава №1. Переговорные аксиомы
«Поэтому твоя речь должна быть мощной и искусной,
ибо сила человека заключается в его языке
и слова его сильнее целого войска»
[Фараон Птахотеп, 3 тыс. лет до н.э.]
«Прежде чем отправляться на войну, вы должны
увериться в том, что сможете выиграть её.
Вы должны найти множество преимуществ.
Продумывая свои действия, мы предвидим
свою победу или поражение»
[Полководец Сунь-цзы, , IV век до н. э.]
Тема эффективных переговоров сама по себе безгранична и неисчерпаема. Что именно мы будем считать «переговорами», а также «успехом в переговорах»? От этого будет решающим образом зависеть, как нужно обучаться переговорному искусству.
Перед тем, как приступать к описанию техники убеждения, я предлагаю вам осмыслить и принять для себя некоторые важные аксиомы, которые лично я давно для себя принял и ни разу не пожалел.
Аксиома №1: Переговоры – это отражение всей личности. Чем больше и сложнее переговоры Вы ведёте, тем больше развиваетесь, как личность.
Переговоры очень важны для развития Вашей личности. Умение вести переговоры – это важнейшая черта, отличающая зрелую личность от незрелого человека.
В переговорах отражается интеллект человека, умение сформулировать и отстаивать свои интересы, умение искать компромисс и договариваться, целенаправленно влиять на другого человека, слушать и понимать позицию другого человека, аргументировать и убеждать и т.д.
Чем труднее переговоры, тем отчётливее проявляются индивидуальные качества людей, участвующих в переговорах – уровень их культурного, личностного, интеллектуального развития, практический жизненный опыт.
Что такое личностное развитие вообще? Обучение чему-то новому, опирающееся на непосредственную практическую деятельность – это и есть личностное развитие. При этом личностное развитие – это не развитие какого-то одного навыка или одной способности, а гармоничное развитие многих важных для жизни навыков.
Переговоры – это как раз и есть такое искусство, в котором развивается совокупность важнейших жизненных навыков! При этом теория и практика переговоров в жизни любого человека должны тесным образом переплетаться, составлять неделимое целое.
Научное мнение:«В диалоге человек не только проявляет себя вовне, а впервые становится тем, что он есть… Быть – значит общаться диалогически. Когда диалог кончается – всё кончается. Поэтому диалог в сущности не может и не должен кончаться.» [Бахтин]
Аксиома №2. Переговоры – это непосредственное взаимодействие с другим человеком, от которого вы хотите целенаправленно получить какое-то определённое поведение, действия или отношение.
Таким образом, переговоры имеют осознанную цель, это процесс целенаправленный. Что это значит? Это значит, что если вам предстоит с кем-то вести переговоры, то вам следует чётко осознавать и представлять, что вы хотите от этого человека. Какой реакции, какого поведения или отношения к определённым вещам.
Если в переговорах нет осознанной цели (я хотел бы подчеркнуть, что именно осознанной, то есть сформулированной вербально, проговорённой, представленной в собственном уме), то о каких переговорах может идти речь?
Научное мнение:«Есть жесткие продажи, в которых основной идеей продавца является: "Я сделаю клиента!"
Я наблюдал, как работают представители канадских компаний. Инструктор, обучающий новичка, стоит на улице и цепким взглядом высматривает свою "жертву", поворачивается к своему ученику и говорит: "Видишь, там идёт девушка, сейчас я её "сделаю".
Спустя пять минут девушка, которая не собиралась что-либо рассматривать, а уж тем более приобретать, идёт с новинкой – дурацким бутыльком дешёвых духов, которые ей никогда не пригодятся». [Рысёв]
Итак, если осознанная цель есть, то всегда есть какой-то результат, успешный либо неуспешный, а значит – новая информация для осмысления, а значит – возможность что-то изменить в своих переговорных методах и навыках.
А значит – дополнительный шанс стать ещё успешнее в искусстве переговоров, не так ли? ☺
Аксиома №3. Переговоры изначально выигрываются мысленно, до их фактического начала.
Может быть, в этот тезис поверить трудно, но сейчас я могу только громогласно заявить, что так оно и есть. Иногда переговоры можно сравнить с боксёрским поединком. Выиграете вы в этом поединке или проиграете зависит и от вашей тренированности, и от тренированности вашего соперника.
Но на что вы можете рассчитывать, на что можете положиться? Только на собственный опыт и тренированность.
Также и в переговорах. От вашего опыта и тренированности зависит всё: как вы будете вести себя на переговорном ринге, сможете ли показать свою силу, чтобы вас слушали, сумеете ли договориться на ничью, сумеете ли победить?
Конечно, переговоры не ринг. Даже вредно думать, что переговоры – это тоже самое, что и ринг. Однако встречаются и такие переговоры. Не часто, но встречаются! ☺
Научное мнение:«Самые высокооплачиваемые торговые агенты заключают сделку в среднем с пятой попытки. Поэтому необходимо знать множество подходов к продаже, чтобы что-то продать.
Если у клиентов больше причин отказаться от вашего предложения, чем у вас способов преодолеть их, то вы не сможете много продавать». [Хопкинс]
Как же тренируются переговоры? Очень просто – сначала на практике, потом – в собственной голове, то есть мысленно; потом снова на практике, потом снова в голове, и так далее.
Мысленная тренировка происходит примерно так: «Если я скажу то-то, то что мне ответят? А если я скажу так-то, то как отреагируют?» ☺
Научное мнение:«Аргументация – это речевая процедура, служащая обоснованию точки зрения аргументатора (человека, который нечто обосновывает) с целью её принятия реципиентом (человеком, которому она адресована).
При этом не исключается, что аргументатор и реципиент совпадают в одном лице, например, когда человек пытается убедить в чём-то самого себя». [Берков]
После мысленной подготовки вы отправляетесь на переговоры с нужным человеком (или людьми), и вам становится совершенно ясно, правильно ли вы размышляли, так ли всё планировали.
Если далеко не так, то значит в тренировочной подготовке что-то надо подкорректировать, изменить.
Аксиома №4. Чем больше вы ведёте различных переговоров в вашей жизни и осмысливаете их, тем более сильной и развитой личностью вы являетесь.
Очевидный тезис, не так ли? Чем больше человек тренируется, тем он сильнее, верно? Однако, спешу вам напомнить, что переговоры – это целенаправленный процесс.
Следовательно, если вы не намереваетесь достигнуть от переговоров какой-то цели (изменение поведения или отношения собеседника), то это вовсе не переговоры и это, к сожалению, не тренирует вас никоим образом.
