Саша Игин - Учись писать профессиональные комментарии… Практика бизнес-коммуникации

Умники от бизнеса давно поняли, что конкуренция, обеспечивая наилучшее качество продуктов, развивает наихудшие качества людей. Вас это пугает? Тогда, отойдите в сторону. Продажи – это всегда ложь!

Вам очень важно знать правду. Я это знаю. Но знать о том, что важно знать, и хотеть знать, стремиться к этому знанию – совсем разные вещи.

Скажите продажнику, что он, средний человечек, и внешне, и по внутренним качествам! Скажите ему, что он или она не совсем таковы, какими привыкли сами о себе думать! Скажите! И вас сразу же обвинят, черт знает в чем.

Я давно понял, – конкуренция в бизнесе – жизнь торговли и моральная смерть продажников. И не важно, кто вы: цветочник, книгопродавец, продавец-консультант, буфетчик, работник прилавка, лоточник или торговая интеллигенция, – план и гонка за %, вознаграждениями и бонусами, заставляют вас крутиться на карусели от «станции ложь» до пункта «патологическая ложь».

Связка слов «патологическая ложь» (от древнегреческих слов «ложь», «слово, речь») – означает склонность к сообщению ложной информации, к сочинению фантастических историй. Патологические лжецы могут осознавать, что врут, а могут и верить в то, что говорят правду.

Патологическая лживость также иногда обозначается термином «мифомания», который был создан французским психиатром Эрнестом Дюпре. Лучшие продажники, являясь патологическими лгунами, отличаются от обычных лгунов тем, что уверены в том, что говорят правду, и при этом вживаются в роль.

Опытный продажник знает: ему лучше царить в аду, чем прислуживать на небесах. Если продажник перестанет врать, он станет банкротом. Человеком, утратившим свой жизненный энтузиазм. Поэтому у него не просто товар, а: уникальный, редкостный, исключительный, необыкновенный, феноменальный!

Работает он не просто в компании, а в элитной, выдающейся, единственной в своем роде.

Одна беда: клиент никудышный, тупой, небогатый, несостоятельный, скудный, жалкий, убогий, нищенский. Одним словом, – пролетариат.

Б. М. Кустодиев. Купец. 1918.

Продажнику не хватает многого, руководителю – решительно всего. Начальство мудрое, но даже оно существует в системе: план-план-план!

Когда общаешься с продажниками, понимаешь: не бедность невыносима, а призрение. Продажник может обходиться без всего, но не хочет, чтобы об этом знали. На этом играют хозяева бизнеса.

Если вы плохо врёте, вы плохой продажник! У вас плохая статистика, бледный вид, и, хилое портмоне. В своих бедствиях люди склонны винить судьбу, богов и все, что угодно, но только не себя самих.

Если вы руководитель, то вы поощряете мифотворчество среди своих сотрудников: – лишь бы продажи не падали!

Вы, с юморком относитесь к тому бреду, который несут ваши доблестные продажники про продукт, вашу компанию, условия работы с вами. Ведь продукт нужно продать здесь и сейчас!

Не мы придумали, что супер-менеджер всегда берет оптимиста на должность сбытовика, и пессимиста – для работы в отделе кредитования.

Ложь продажника – это его планета. Он живет в этом мире. Обитает в нём сознательно. Это его профессиональная данность. Выбор небольшой: путь к вершине жизни или движение по плато. Выбирай! Он предпочитает «лестницу в небо».

Начальная ступень – это манипуляция начинающего продажника клиентом без намерения (даже без мысли) повлиять на его убеждения.

Первая ступень. Продажники, достигшие этого уровня обмана, вводят клиентов в заблуждение намного эффективнее, чем продажники начального уровня. Например, продавец любого товара может оценить потенциального покупателя и до определенной степени лукавым путём заставить его доплатить за дополнительные опции продукта, который продает.

Вторая ступень лжи достигается продажником, который осознает, что влияет на убеждения покупателя своими словами и понимает, что тот оценивает его собственные убеждения. Если продавец почувствует недоверие, то немедленно изменит своё поведение, чтобы казаться более искренним и заслуживающим доверия.

Большинство продавцов способны научиться лжи первого уровня, но навыками второго уровня овладеть могут не все. Только лучшие!

Существует и иная, ещё более высокая ступень, которую можно назвать «высшим пилотажем».Такое совершенство обмана доступно относительно немногим, но среди тех, кому он покоряется, харизматичные продавцы. Продажники, владеющие этими навыками, обладают собственными отработанными техниками и технологиями, позволяющими им контролировать своё невербальное поведение и общаться одновременно на подсознательном и речевом уровне.

Б. М. Кустодиев. Купчиха. 1918.

Врут ли великие: М. Фридман и А. Усманов, Б. Гейтс и Марк Цукерберг? Думаю, нет! Им сегодня это просто невыгодно и неинтересно. Должны ли мы к этому стремиться? Несомненно! Есть ли у нас такая возможность? Есть!

Гоните от себя прочь и не слушайте тех, кто учит тому, что между продажами и мифами нет никакой разницы, а за рассказами о товаре не следует ничего. Пустота. Тьма.

Продажи – надежда на какую-то лучшую долю.

Ну а уж если вы любите и умеете торговать, то у вас каждый день – праздник. А если вам нужен праздник, то подумайте над тем, что случится, когда этот праздник закончится.