Эта книга предназначена для предпринимателей и менеджеров, которые хотят сами, без консультантов и коучей, решать свои проблемы. Хотя в ней нет ни одного готового рецепта, управленцы, владельцы компаний, лидеры команд и рабочих групп найдут здесь для себя много полезного. В некотором смысле, читающие эту книгу пройдут курс MBA (Master of Business Administration – «Мастер бизнес-администрирования») и организационной психологии в миниатюре, написанный человеком, который одновременно является тьютором программы MBA Открытого университета Великобритании, сертифицированным коучем и специалистом по системной работе с организациями и много лет входил в совет директоров крупной российской компании.
Эта книга – о рождении, жизни и смерти организаций. В течение восемнадцати лет я входил в совет директоров компании, которая выросла от арендованного столика до федеральной розничной сети, и мог наблюдать все эти процессы вживую. А работа в Санкт-Петербургском представительстве Открытого университета Великобритании и годы работы бизнес-консультантом, бизнес-тренером и организационным психологом позволили глубоко изучить еще несколько сотен бизнесов моих студентов по курсу MBA.
Много лет назад я осознал поразительное отличие живого организма трудового коллектива от живого организма человека. Если у ребенка поднялась температура, то после таблетки жаропонижающего или в результате обтирания она неизбежно упадет. Намного ли, надолго ли и пойдет ли это ребенку на пользу – другой вопрос, но упадет обязательно. В случае же с организацией экстренные меры, сравнимые с обтиранием, примерно с равной вероятностью могут понизить «температуру», или повысить, или вообще не принести никаких изменений. А иногда – и не так уж редко! – просто убивают организацию на месте. Эти размышления привели меня к серьезному изучению разных аспектов психологии, я даже стал профессиональным коучем, бизнес-консультантом и бизнес-тренером. И в результате выработал свой подход, который больше всего согласуется с термином «системный менеджмент».
![](data:image/jpeg;base64,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)
Именно о нем и пойдет речь. Мы начнем с того, как создается организация. Как рождаются идея продукта, идея потребности, которую он будет удовлетворять, образ клиента. Как закладываются основы организации. Как в ней появляются сотрудники, и у владельца добавляется хлопот с мотивацией, контролем и поддержанием дисциплины. Мы обсудим, как решать организационные проблемы, выстраивать стратегию и проводить изменения. Мы рассмотрим вопросы взаимоотношений с потребителями, поставщиками и конкурентами и даже затронем такую тему, как построение «голубых океанов» – зон, свободных от конкуренции.
Бизнес-консультанты и коучи… и немного обо мне
Кто я и почему решил написать эту книгу? Меня зовут Олег Вайнберг. Я живу в Австралии. На протяжении восемнадцати лет я был CIO (chief information officer – директор по информационным технологиям) и членом совета директоров крупной российской компании. В течение шести лет был членом правления Клуба ИТ-директоров в России. Много лет преподавал курс MBA в Открытом университете Великобритании. Сейчас же я бизнес-консультант, бизнес-тренер и бизнес-коуч. Не правда ли, слегка похоже на представление в клубе анонимных алкоголиков, как это показывают по телевизору?
Раз уж я употребил термины «коуч», «преподаватель» и «тренер», полезно будет пояснить, что я под ними и другими похожими терминами понимаю. Итак:
Преподаватель – человек, который передает знания. Соответственно, после общения с ним вы эти знания и получаете. Возможно, вы еще и поймете предмет, а впрочем, совсем не обязательно. Это блестяще иллюстрируют студенты, вызубрившие конспект и успешно сдавшие экзамен и совершенно не понимающие смысла того, что сдали. По сути, преподаватель обеспечивает знания. К этой же категории относится большинство бизнес-консультантов.
Бизнес-консультант – специалист, хорошо знающий определенную отрасль бизнеса или раздел менеджмента. Бывают бизнес-консультанты, специализирующиеся на логистике или розничной торговле, производстве, строительстве и т. д., – это отраслевые консультанты. Часто они знают понемногу о работе всех функциональных подразделений на предприятиях конкретной отрасли или глубоко понимают какие-то отдельные отраслевые особенности. Основной плюс хороших отраслевых консультантов – то, что они действительно знают специфику данной конкретной отрасли и поэтому могут предложить хороший совет. Основной недостаток – они не знают ничего, кроме специфики данной конкретной отрасли, поэтому их совет вряд ли будет оригинальным и прорывным. С другой стороны, бывают бизнес-консультанты, которые специализируются на одном функциональном направлении, например на финансах, маркетинге или информационных технологиях. Они хорошо знают свой предмет и в известной мере представляют, как эта функция реализуется в самых разных отраслях. Поскольку «в прошлой жизни» многие из них работали в реальном бизнесе, есть шанс, что как минимум одну отрасль они знают хорошо. Основной плюс и основной минус этих консультантов те же самые: они действительно хорошо знают маркетинг, финансы или на чем они там специализируются, но… кроме своей специализации, они обычно не знают ничего. И это настоящая беда, потому что все проблемы, которые их просят решить, они склонны объяснять исходя из своей узкой специализации. Маркетолог будет все объяснять плохим маркетингом, а специалист по информационным технологиям – недоработкой в оснащении компьютерными системами. Как бы то ни было, зона ответственности любого консультанта – давать хорошие советы.
Тьютор – человек, обеспечивающий понимание предмета и понимание, как применять полученные знания. Этот термин пришел из академической среды и означает человека, который в известной мере отвечает за образовательный рост студента. При этом сам он знаний не передает, считая, что вы вполне взрослый человек и в состоянии сходить на лекцию или прочитать пару книжек. Он обеспечивает умение. То есть ситуацию, когда вы знаете и можете это знание применять, хотя на уровень навыка, когда действия происходят автоматически, вы, возможно, еще и не поднялись.
Тренер – человек, обеспечивающий навыки. Как ни смешно, но хороший тренер может дать навык, минуя знания и умения. Это могут подтвердить те, кто занимался восточными единоборствами. Я не знаю, почему в айкидо надо двигаться именно так, я не могу этого объяснить, зачастую даже не могу этого хорошо показать. Однако годы тренировок приводят к тому, что в нужный момент тело все знает само. Интересно, что то же самое я замечаю у мастеров высокой квалификации. Они называют это «руки знают, что делать».