Глава 1. Давайте знакомиться!
Итак, о чем же эта книга? Позвольте ответить на вопрос, вынесенный в заголовок в форме загадок.
– Сколько товара должно храниться на складе?
– Сколько и когда закупать?
– Выгодно ли пользоваться скидками от поставщика?
– Как спрогнозировать продажи?
– Как сделать так, чтобы товар не залеживался?
– Как уменьшить стоимость хранения и доставки?
– Все ли товары равноценны?
В работе практически каждого руководителя (Генерального, Коммерческого, Финансового, Исполнительного директоров, начальников отделов снабжения, логистов, инженеров ОМТС или УМТС, закупщиков, байеров и т.д.) встречается множество загадок. Одна из самых главных среди них: как оптимизировать запас? Нескольким отгадкам на этот вопрос как раз и будет посвящена эта книга.
Она носит исключительно практическую направленность и позволяет получить наилучшие конкретные прикладные способы, технологии и методики управления запасами, проверенные автором на собственном опыте работы в штате различных компаний и в рамках многочисленных консалтинговых проектов.
Таков небольшой анонс тех вопросов, которые мы будем обсуждать в книге, естественно уделяя громадное внимание аргументации приведенных тезисов, детальному разбору предложенных идей и концепций, а так же их практическому применению.
Когда начинаешь вникать в складскую логистику, очень быстро начинаешь понимать квантовую физику. Конечно, ведь она проще. Это шутка. Но, как известно, в каждой шутке лишь доля шутки. В далеком 1999 году я воочию столкнулся с необходимостью вникнуть и внедрить управление запасами на фирме, которая занималась оптовой продажей импортной полиграфической бумаги. Будучи человеком весьма методичным (или занудным, кому как больше нравится), я пошел в большой книжный магазин, и купил там все книги, в названии которых было слово «логистика».
Забегая вперед, скажу, что так я делал несколько раз. Почему? Потому что, прочитав все эти книги, я так и не понял, как же управлять запасами. Когда и сколько, а главное как, писать заказы поставщикам. Не помню, я уже признавался в своем занудстве? Уверен, что большинство людей на моем месте отступили бы. Но я не большинство. Мне, как Коммерческому директору, необходимо было увеличивать объем (маржу) продаж. А одним из возможных резервов как раз и был склад. Семинаров на эту тему тогда практически не было. Да и сейчас толковых не слишком много.
Значит пришлось вникать самому. – Мойша, ты счастлив? – А куда деваться? А потом ставить эксперименты на, ни в чем невиновных, сотрудниках и компании. Ведь не ошибается только тот, кто ничего не делает.
На страницах этой книги я как раз и поделюсь своим опытом и практическими наработками, полученными в результате внедрения лучших теоретических алгоритмов. Ведь между теорией и практикой гигантская пропасть.
Готовы? Тогда собирайтесь с духом. Сейчас начнется математика. Она не будет особо сложной, но ее будет много. У этого есть 2 стороны (как и у всего). С одной стороны, книжка будет несколько суховатой. С другой, практически все, о чем я тут пишу, довольно легко программируется.
А значит, львиную долю работы может взять на себя компьютер. В конце концов, именно он должен считать. А человек – думать!
Я вкратце расскажу о себе любимом, чтобы не отнимать у вас много времени. (Хвастаюсь я в конце книги на рекламной страничке.) Итак. Вся жизнь – в продажах. С 1996 года это приняло более или менее цивилизованный характер. До того были все этапы студенческого и даже школьного бизнеса.
Уже тогда было страшно интересно. (Удивительно, но за последние годы ничего не изменилось: по-прежнему интересно, и по-прежнему страшно.) Так вот с 1996-го пройден путь от сэйлз-менеджера до генерального директора. Основной опыт я получал на позиции коммерческого директора. На мой взгляд, это наиболее интересная должность в компании. Хотя настаивать не стану: каждому свое.
Рынки, на которых трудился, которые знакомы изнутри: строительные материалы, с жирным акцентом на цемент; импортная полиграфическая бумага; натуральный каучук; рынок пищевого сырья, так называемого пальмового масла (аналог растительного масла и маргарина для пищевых производств). Много сил было отдано компании, разрабатывающей дизайн, размещающей заказы на производство и торгующей оптом женской обувью в средней ценовой нише. Сейчас, в одной из стран ЕС, развиваю сеть салонов красоты.
Особняком стоит период, когда мы занимались проектными продажами. Скажем, оснащение кинотеатра под ключ. То есть все, кроме капитального строительства. Кинопроекционное оборудование, киносвет, звук, экран, кресла, специальное акустические панели, вплоть до игровых автоматов в фойе.
На одном из мест работы я «подвергся» комплексному консалтинговому проекту (и знаю, каково это бывает). К великому сожалению, я один из очень немногих специалистов в области продаж, имеющих подобный опыт, так сказать, побывавших по обе стороны баррикады.
Неоднократно публиковался в журналах «Секрет фирмы», «Компания», «Свой бизнес», «Коммерческий директор», «Консультант», «Финансовый директор» (в качестве автора кейса, эксперта по антидемпингу, картельным соглашениям, стратегическому маркетингу, управлению запасами).
Автор «Книги коммерческого директора» (к выходу готовится 4-е издание), «Настольная книга директора по маркетингу. Проверенные способы увеличения продаж», «Бизнес-исповедь. 25 лет борьбы за увеличение продаж» и книги «Осторожно: маркетинг! Почему не работает то, чему вас научили».
Кроме того, в настоящее время провожу открытые и корпоративные 1- 2 дневные семинары и консалтинговые проекты.
Это вкратце о себе. Ну, хватит хвастаться. Актуальную информацию обо мне и не только, вы всегда сможете найти по адресу www.terehin.ru Моя почта terehin@terehin.ru
Для меня гипер важно, чтобы у вас, уважаемый читатель, сложилась целостная картина. Это как в мединститутах органы и системы изучают раздельно (потому что иначе нельзя), но в итоге у врача должно сложиться единое представление. Я буду время от времени пробрасывать «мостики», к тому, что мы обсуждали ранее ("…как я уже писал ранее“, „помните, об этом мы уже говорили…", «не стоит забывать…» и т.д.). Будет замечательно, если после прочтения этой книги, у вас сложится целостное восприятие складского «организма».
На своих семинарах слушателям я предлагаю шутливый по форме, но очень глубокий по содержанию вопрос: «Ну, и чё?». Мой сын обычно использует его, чтобы понять как то, что я только что сказал, соотносится с его жизнью.
