Про нужду в деньгах и скрытые возможности
Давайте сделаем такое упражнение – возьмите смартфон или листок, где вы можете записать. Надо написать 3 числа. Напишите первое число – его нужно расположить таким образом чтобы над ним можно будет написать еще одно число.
2. _________________________________
1.__________________________________
Итого______________________Х12____________
1) Сколько. вы сегодня зарабатываете в месяц? Среднее арифметическое за полгода. Напишите ваше число. Сколько сегодня вы зарабатываете в месяц, будучи предпренимателем, продавцом или директором?
2) Второе число – сколько вы могли бы зарабатывать, если бы в той же ситуации, в которой вы находитесь, стали лучше планировать, ставить цели, просыпаться раньше, эффективней вести переговоры… Сколько, как вы чувствуете, вы могли бы из себя ещё выжать?
3) Теперь отнимите из первой цифры вторую и напишите эту третью цифру.
Назовите её. 90, 130, 85, 550, 70. Неважно, сколько вы написали – это видение вашего потенциала.
4) Теперь эту цифру умножьте на 12 – 12 месяцев. И скажите эту цифру кому-нибудь. Лучше жене, мужу… – поделитесь с ними.
Итак, мой вопрос – кому из вас эти деньги нужны? Я к чему я веду? На самом деле большинству людей эти деньги не нужны. Возможно, даже вам. Дело в том, насколько серьёзно ты готов поменять свою жизнь, чтобы получить эти деньги. Понятно, что они теоретически нам нужны, но это не вопрос теории, а насколько реально, я готов что-то сделать со своей жизнью, внедрить планирование, начать использовать какие-то новые скрипты, вставать пораньше. Я звоню своему другу – он дизайнер, чтобы заказать у него несколько картинок на сайт. Звоню в 2 часа, и он говорит: «Ты меня разбудил». Я говорю: «Ты достиг финансовой независимости, если в 2 часа я тебя разбудил?». Он говорит: «Нет, ты неправильно понял. Я просто ночь не спал». Вот если ты ещё не достиг финансовой независимости, то надо вставать пораньше. Если достиг, то не надо вставать в 5 часов утра.
Про стратегию повышения и ограниченный ресурс
Итак, с теми из вас, кому нужны деньги, мы сегодня говорим о стратегии дорогих продаж. Чтобы увеличить свои продажи есть много путей.
Увеличить количество первичных контактов, клиентскую базу, заключать больше сделок. И одна из стратегий – это получать больше денег с одной сделки.
На мой взгляд, это самая недорогая стратегия увеличения своего дохода. Если с одной сделки выносишь не 100, а 115 тысяч рублей, то, в принципе, за эти 15 000 рублей ты ничего особенно не платишь, кроме нескольких правильных включений своего сознания, своих слов, фраз, какой-то подготовки и т. д.
Возможно, вы слышали историю Роберта Чалдини из его книги «Психология влияния». Ему звонит знакомая, которая приобрела магазин по продаже индийской бижутерии и обнаружила, что её никто не покупает. Она в кризисе. Сначала она снизила цену, как могла и всё равно никто ничего не покупает. В какой-то момент, отчаявшись сделать с этим бизнесом что-то полезное, она делает следующее: « Наконец, вечером перед отъездом по делам за город моя подруга второпях нацарапала старшей продавщице сердитую записку: «Скидка X в ½ цены на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка.
Через несколько дней она вернулась и обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако, она была поражена, поскольку её служащие вместо ½ – вместо того, чтобы снизить цену, прочитала «увеличить на 2» и вся партия была продана вдвое дороже».
В школьные годы, а это было в конце восьмидесятых – начало девяностых, я попал на курсы по маркетингу (какие-то пионеры жанра), и мысль которую я от туда вынес это кейс (бизнес пример) про то, как отстроить или выделить товар стоящей на одной полки с конкурентами, ничего не меняя в самом товаре. Ответ – поднять цену. Существенно поднять цену, и перейти в ВИП сегмент. Конечно, сейчас после 10 лет работы бизнес тренером, я понимаю, что это не панацея и не все так просто. Есть много факторов, которые нужно учесть и задействовать, чтобы выиграть конкурентную борьбу. Но игра на повышение работает. Возвращаясь к истории с бижутерией. Сработал странный принцип – вещи, которые не продавались, стали в 2 раза дороже и улетели. Это один из принципов маркетинга – если ты продаешь одно и тоже, рынок насыщен, и ты хочешь отстроиться от конкурентов – начни продавать дороже. Это парадоксальная мысль.
В голове у нас сидит: начни продавать дешевле. Но начать продавать дешевле можно, когда ты продаешь что-то, в чём ты не очень сильно участвуешь. Если ты продаёшь себя – то, соответственно, долго продавать дешевле ты не можешь. Ты выдохнешься. Что значит, продаешь себя? Свою экспертность в моменте времени. Разделим продавцов на две группы. Просто продавцы и продавцы-производители. Просто продавец – это посредник между компанией и покупателем. Он продал и пошел дальше. Продавец производитель – это риэлтор, бизнес-тренер, юрист, дизайнер… Тот, кто после продажи делает работу. Но оба этих типа продавца продают себя. Потому что и они оба тратят свое время на продажу и сопровождение. И это компания может политику дешёвой цены включить, чтобы увеличить клиентскую базу, переждать трудный период, хотя этого тоже никто не хочет, но у нас продавцов ресурс ограничен, я, мое время – это и есть ресурс. Поэтому наша задача – научиться продавать дороже или хотя бы получать максимально от того, что мы хотим.
4 стратегии, которые помогаю продавать дороже.
1. Три фактора уверенной продажи,
2. Секрет построения продающих отношений,
