Сергей Александрович Разуваев, Анна Шишкина - Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера
Название: Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера
Авторы:
Жанры: Техника продаж | Управление продажами
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2017
О чем книга "Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера"

В этой книге Сергей Разуваев и Анна Шишкина – специалисты по маркетингу и продажам в девелопменте – делятся успешным опытом проведения аудита отдела продаж. Авторы знают, какие системные ошибки совершают сотрудники и руководители этих отделов и как их избежать. Благодаря этой инструкции вы сможете провести аудит собственными силами и увеличить количество продаж в девелопменте.

Бесплатно читать онлайн Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера


© Разуваев С., Шишкина А., 2017

© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2017

* * *

Введение

За 11 лет работы у нас накопился значительный опыт, и мы знаем, какие системные ошибки совершают сотрудники и руководители отделов продаж. Уверены, что их можно избежать, если понимать, как должен правильно функционировать этот отдел. Проведение аудита даже собственными силами повысит культуру продаж и придаст необходимую динамику в сложный период. На основе работы с девелоперами мы создали инструкцию – как быстро разобраться в ситуации и провести анализ работы отдела продаж, чтобы при необходимости оперативно перестроить систему или даже сформировать ее с нуля.

Эта книга будет полезна, прежде всего, собственнику компании или исполнительному директору, которому необходимо, чтобы система была здорова и работала как часы. Директору по маркетингу и продажам (или коммерческому директору) книга поможет оценить работу отдела продаж в разрезе существующих бизнес-процессов и укрупненных показателей деятельности сотрудников. Руководитель отдела продаж сможет составить четкий перечень того, что он должен контролировать, чтобы его люди работали эффективно. Книга будет интересна и сотрудникам отдела, потому что в ней изложена суть проверки их деятельности и критерии оценки.

Нам очень важна обратная связь. Как вы используете эту книгу? Какие недостатки в работе отдела продаж выявили благодаря нашему опыту? Что из изложенного здесь помогло?

Мы ждем ваши отзывы по адресу [email protected] или по телефону 8 800 200-07-29.

Хороших продаж!

Сергей Разуваев,
Анна Шишкина

Инструкция по пользованию инструкцией

Мы стремились сделать эту практическую инструкцию максимально простой и понятной, но решили, что предварительные комментарии все же не помешают.

Книга структурирована в соответствии с логикой проведения аудита: от внешних образов к внутренним процессам. И начали мы с проверки внешних параметров, таких как аудит экстерьера и интерьера офиса продаж, внешнего вида сотрудников и анализа POS-материалов[1]. Как театр начинается с вешалки, так и отдел продаж начинается с вывески. В продажах нет мелочей не только в том, что и как мы делаем: большое значение имеет и место общения с клиентом.

Затем мы рассказываем, как именно проводить аудит структуры отдела продаж, какие задачи должен выполнять каждый из сотрудников, потому что грамотно построенная система может решить ряд серьезных проблем, возникающих у клиента на этапе покупки квартиры.

Далее – анализ эффективности отдела продаж, бизнес-процессов и техники работы менеджеров по продажам. Профессиональные навыки наших продавцов значительно влияют на итоги переговоров, и здесь важны мотивация, системное обучение, тренировки и контроль.

Аудит отдела продаж завершается рассмотрением взаимодействия с партнерскими каналами, которое, наряду с маркетинговыми активностями, должно дать дополнительный поток клиентов.

Поскольку мы писали эту книгу как инструкцию, ставилось две задачи. С одной стороны, необходимо обозначить вопросы, которые нужно задавать, проводя аудит. А с другой – дать некие тезисы и рекомендации по решению поставленных задач. Именно поэтому вы найдете в книге и то и другое. Вопросы помогут понять, на что обратить особое внимание при проведении аудита, а рекомендации дадут направления для необходимых изменений.

Удачного аудита отдела продаж!

Самодиагностика

Как определить, когда необходимо проводить аудит отдела продаж? По каким признакам понять, что нужна помощь?

Отдел продаж – это отдельная составная часть большого механизма компании-девелопера, поэтому, как за любым механизмом, за ним нужно наблюдать, чтобы своевременно заметить сбой в работе. Это как с автомобилем: если все в нем функционирует исправно, делаем диагностику согласно предписаниям производителя и ездим дальше. А если проверка показала, что машина нуждается в ремонте, обращаемся к специалистам, чтобы однажды на дороге не случилась неожиданная авария.


Но как часто необходимо делать самодиагностику? Что именно отслеживать? При оценке работы отдела продаж стоит анализировать лишь его методику или сравнивать внутренние факторы с показателями внешнего рынка? Что первостепенно – оценка рынка или своей деятельности? На каких уровнях нужно проводить диагностику работы отдела продаж?

Самодиагностику работы отдела продаж ежемесячно должен выполнять руководитель отдела. С одной стороны, необходимо отслеживать внешние факторы: как чувствует себя рынок недвижимости; есть активизация покупателей или, наоборот, снижение спроса; как работают агентства недвижимости; сохраняется или нет пропорция продаж первичной и вторичной недвижимости. Компании-девелоперы – наши прямые конкуренты или занимающие другой сегмент – тоже индикаторы понимания происходящего во внешней среде. Так или иначе, девелоперы общаются между собой, агентства недвижимости на организованном рынке риелторских услуг делятся информацией о спросе на тот или иной продукт. Компании, собирающие и открыто предоставляющие аналитику по рынку, есть практически в любом городе или как минимум в областных центрах, поэтому владеть ситуацией и понимать, что происходит, достаточно просто.

С другой стороны, руководитель отдела продаж должен анализировать внутренние показатели: выполнение плана, конверсию[2] по основным этапам сделки, изменения по объемам входящих обращений, среднюю сумму одной сделки и среднюю стоимость продаваемого квадратного метра с учетом существующих акций и предложений, объем реализуемых квартир или квадратных метров на одного менеджера и т. д.

Если проверка по этим параметрам показывает, что ничего не изменилось или перемены произошли в лучшую сторону, значит, бизнес-процессы настроены правильно, отдел продаж работает на должном уровне. Если мы наблюдаем ухудшение в своих показателях, а остальные участники рынка недвижимости и сам рынок находятся на прежней или лучшей точке, значит, работа отдела продаж нуждается в корректировке.

Для самодиагностики необходимо определить показатели верхнего, первого уровня, например объем выручки, конверсию и среднюю стоимость одного квадратного метра. Проведя быстрый срез, проанализировав эти данные в динамике, руководитель отдела продаж может сделать вывод о состоянии подчиненного ему «механизма». При этом также нужно изучить показатели второго уровня, как то: соблюдение бизнес-процессов, выполнение менеджерами требований по стандартам работы с клиентами на разных этапах продажи, качество работы с «теплыми» и «холодными» клиентами и многое другое.

Если анализ показывает, что параметры второго уровня без изменений, а общие показатели работы отдела продаж первого уровня ухудшаются, даже с учетом сезонных колебаний продаж, и нет понимания, в каких точках контакта с клиентом или на каких этапах бизнес-процесса идет потеря, необходимо обращаться за помощью к внешним специалистам.


С этой книгой читают
В этой книге Сергей Разуваев и Ольга Донская – специалисты по маркетингу и продажам в девелопменте – делятся своим успешным опытом реализации более миллиона квадратных метров. Стройка как маркетинговый инструмент, нейминг, атрибуты продаж, каналы продвижения – эти и многие другие вопросы рассматриваются на страницах этой книги. Авторы предлагают точные инструкции и кейсы, которые помогут вам продавать до последнего квадратного метра.Книга предназ
Сергей Разуваев, Анастасия Чекина и Диана Жданова – специалисты по маркетингу и продажам в девелопменте – первыми на российском рынке разработали стандарты оформления строительной площадки.В этой книге они систематизировали варианты оформления строительных площадок и предложили самые разные способы превращения стройки в комфортную среду. Стандарты оформления – новый продукт на рынке жилищного строительства, способный принести очевидные дивиденды:
В этой книге Сергей Разуваев и Анна Печеркина рассказывают, как перенастроить систему продаж в недвижимости, чтобы перейти от пассивных продаж к активным. Вы узнаете, как внедрить инструменты активного управления продажами в свою работу на практике.Книга будет полезна руководителям отделов продаж, а также менеджерам, для которых работа на рынке недвижимости – неслучайный выбор.
В этой книге авторы систематизировали результаты сотрудничества застройщиков России и Казахстана, описали все подводные камни, эффективные и не очень способы взаимодействия. Все инструменты носят прикладной характер. Это руководство будет полезно любому российскому застройщику, который хочет разобраться в агентском канале продаж и грамотно его настроить.
В книге подробно описаны 100 великих законов торговли, которые научат любого человека продавать все, что угодно и кому угодно. Книга будет одинаково полезна, как новичкам в торговле, так и опытным торговцам.
Все техники продаж ушли в саму Книгу, поэтому аннотацию из принципа не буду писать "продающим" текстом. Напишу самым обычным. Я работал над этой книгой около 20 лет, набирая опыт и изучая других продавцов. Писал и переписывал главы еще года 3. Если ваша жизнь хоть как-то связана с продажами, то вам это произведение понравится.
Если еще 20 лет назад продажи сводились к демонстрации преимуществ товара, то сейчас задача сводится к тому, чтобы обойти конкурента, который предлагает те же услуги и товары по схожим или более низким ценам. Клиенты стали профессионалами и уже не реагируют на простые уловки. Теперь b2b продажи – это сложный пазл, над которым должна работать целая команда.Автору пришлось взяться за разработку собственной технологии b2b продаж, когда он потерял ва
«360 заметок B2B продавца» – книга, в которой собран многолетний опыт В2В продаж со свежим и нестандартным взглядом на эту профессию. Это не просто сборник советов, а настоящий путеводитель для тех, кто не просто работает в продажах, а ищет свой путь, развивает свои методы и постоянно совершенствуется.Книга станет вашим надёжным спутником, с которым можно спорить, соглашаться и находить ответы на самые непростые вопросы. В ней вы найдёте сочетани
Эта книга об удивительной женщине, прожившей большую, похожую одновременно и на сказку, и на приключенческий роман жизнь. Невестка Императора Александра II, жена Императора Александра III, мать Импе-ратора Николая II. Большую часть своего земного бытия Императрица Мария пребывала на той общественной высоте, где вершились судьбы государств, империй и народов. И она в полной мере на себе ощутила неумолимость хода времен, став в XX веке одной из пер
Удивительно, но бренд «царь-философ» пристал к Марку Аврелию только потому, что сохранились его «Размышления». Слава любимца человечества, основанная на знакомстве с его записками, и в малой степени не дает представления о жизни и судьбе Марка Аврелия, больше других испытавшего на самом себе невыносимые тяготы жизни. Время было безжалостно к нему. Однако нашествие варваров, низменные нравы, нелады в собственной семье не отвратили его от исполнени
Это история о первой школьной любви. О девушке, которая любила всем сердцем… не самого лучшего парня. Страдала, пока не поняла, кто ее главная соперница, и не победила ее.
Продолжение первой книги. Решил на всякий случай опубликовать часть от задумки. Никто не вечен под луной особенно в наше время:) можно и не успеть. А эта часть имеет логическое завершение, поэтому пусть будет.