Никита Панарин - Маркетинг для стоматологических клиник и стоматологов. Как забить свое кресло пациентами

Причины, которые побуждают меня написать материал для стоматологических клиник достаточно просты. Их на самом деле не так много:

Мне нравится помогать клиникам (будем честны, маркетинг и лечение очень далеки друг от друга, и первое зачастую надо, мягко говоря, подтягивать)

Это приносит хорошие деньги в первую очередь клинике… и как следствие я тоже доволен.

Хочу начать с базовых вещей, возможно кому-то это знакомо, но пойдем поэтапно, нам важно выстроить систему.

Весь маркетинг в клинике делится на две составляющих.

Внутренний

(это всегда работа со вторичкой и внутри клиники)

• Внешний

(это всегда работа с первичкой)

Внутренний маркетинг – это отстройка внутренних процессов в клинике.

На самом деле этот этап гораздо важнее, чем привлечение первичников. Ведь привлечь человека в клинику не так сложно. Для этого есть огромное количество способов, о которых я расскажу во второй части статьи.

Что будет если не заниматься внутренним маркетингом? Клиника просто закроется через какое-то время, либо будет убыточной.

Либо же будет много входящих обращений (звонки, заявки и тд), но на этом этапе все и закончится. Клиника начинает зарабатывать в тот момент, когда пациент сел в кресло.

Всю информацию я рассматриваю и рассказываю, в первую очередь, с точки зрения ведения бизнеса. О том как зарабатывать много и стабильно, постепенно вытесняя конкурентов.

Важные моменты:

То, как администратор обрабатывает входящие звонки. Есть ли у него вообще на это мотивация.

Для администратора должны быть прописаны этапы приема звонков и записи.

Система контроля и обратной связи.

Работа куратора (или доктора, если нет куратора). Ведь продажи и лечение разные вещи. И важно не переступить грань, рассказывая о процессе лечения.

Если есть куратор, то по факту это человек, который отвечает за продажу лечения. Тогда в клинике весь процесс продажи очень упрощается.

Но если например куратора нет, то эту роль выполняет стоматолог. И тут важно не перейти тонкую грань и не слить продажу.

Для этого, достаточно расписать алгоритм действий, скрипт того, что нужно сказать пациенту, чтобы он не испугался (а это я могу сказать очень частое явление, в том числе и я так не иду в клинику уже 4 года) и оплатил лечение.

Наличие и внедрение CRM системы (да, в некоторых клиниках, хотя уже и редко, но встречается, что все делают на бумажке)

Работа с базой (или CRM маркетинг). Я удивился, когда узнал о том, что 97 % клиник имея огромные базы не работают с ними.

Иногда достаточно просто напомнить о себе и пригласить. Но более того, когда человек в базе (представим что в клинике есть CRM система), у клиники есть данные человека.

И сейчас начнется магия, если попробуете у себя в клинике, то заметите результат.

Имея данные каждого пациента на которого заведена карта, мы знаем его дату рождения. Тут начинается простая математика.

Допустим база в 10.000 человек. Каждый день день рождение наступает у 27 человек.

Если каждый день, взаимодействуя из базы с 27-ю людьми и приглашая их даже на чистку, которая в среднем стоит 4–6.000₽, то на выходе получаем, даже с минимальной конверсией в запись минимум 3-х человек.

3*30*4.000₽ = 270.000₽.

Но и в то же время это можно усилить. В предыдущей статье я делился о том, как администратору сделать две записи по цене одной. Тут логика та же.