Маргарита Акулич - Маркетинг ресторана (ресторанный маркетинг). Часть третья

Почему скидки привлекают нас как потребителей?

Почему скидки привлекают нас как потребителей? Ответ простой: «Потому что они позволяют качеству и ценности работать в тандеме и трудно сказать „нет“ бесплатным вещам». И когда посещаемость вашего ресторана такая же, как обычно – может быть в определенный сезон, месяц или день недели – скидки в ресторанах могут быть чрезвычайно полезными.

Правильные предложения могут привлечь массу новых клиентов практически в любой ресторан, независимо от того, управляете ли вы баром или пабом, пиццерией, рестораном быстрого питания, франшизой быстрого питания или рестораном с полным спектром услуг. Даже рестораны высокой кухни иногда предлагают скидки, замаскированные под меню с фиксированными ценами.

Зачем ресторанам предлагать скидки?

Одним словом, они популярны. Вот некоторые статистические данные [1]:

Чтобы по-настоящему помочь росту вашего ресторана, вы не можете просто предлагать скидки ради скидок – жизненно важно выбрать правильную стратегию скидок для своего ресторана. И самое главное, излишняя небрежность со скидками может быстро негативно повлиять на вашу прибыль, поэтому составьте план, придерживайтесь его и отслеживайте результаты через точку продаж вашего ресторана.

Далее мы рассмотрим 10 различных видов скидок в ресторанах, которые вы можете предложить своим посетителям и встроить в свой бизнес.

Ресторанный BOGO (Купи одно, получи одно)

BOGO (или «купи одно, получи одно») – проверенный метод предоставления скидок, который легко внедрить и рассчитать, а покупатели воспринимают его как ценное предложение. Кроме того, вы можете внести несколько изменений в структуру BOGO и по-прежнему видеть результаты в вашей POS-системе:

Такая скидка способствует увеличению товарных запасов и приводит к увеличению среднего размера чека. Последний вариант, когда вы требуете более крупной предварительной покупки, чтобы получить более дешевое дополнение, является отличным способом оценить, достаточно ли эффективны ваши акции BOGO, чтобы оправдать затраты на раздачу чего-то бесплатного. Если эта акция привлечет тонны новых клиентов, вы сможете рационально использовать более дорогостоящую акцию BOGO, чтобы привлечь еще больше новых гостей.

Плюсы скидок BOGO: Клиенты могут сэкономить до 50% на всем чеке, что помогает создать прочную базу постоянных гостей.

Минусы скидок BOGO: В зависимости от того, сколько вы отдаете за часть «получи один», в долгосрочной перспективе скидка может оказаться нерентабельным. Разумно использовать эту скидку экономно и на те позиции меню, на которых вы можете позволить себе потерять прибыль.

Как извлечь максимальную выгоду из скидок BOGO: Подсчитайте, насколько прибыльными являются ваши позиции, и выберите недорогие блюда для раздачи. Проводите акцию в течение ограниченного времени и отслеживайте результаты, чтобы знать базовый уровень для следующего раза.

Комбинированные предложения

Комбо-предложения, популярные благодаря блюдам быстрого питания, являются взаимовыгодными как для ресторана, так и для его клиентов. Гости хотят полноценную еду, и большинство ресторанов с радостью предложат сочетание блюд и напитков по ценам, позволяющим потребителю сэкономить немного денег, поощряя при этом больший размер чека. По сути, это встроенная дополнительная продажа.

Любой ресторан может предложить комбо. Независимо от того, маркируете ли вы его как комбо, специальное предложение на обед или ужин, меню с фиксированной ценой или что-то еще, вы можете изменить название, предложение и презентацию в соответствии со своим стилем.

Вы даже можете использовать комбо для продажи больших блюд для вечеринок и мероприятий. Например, в баре Momofuku Ssam в Бруклине есть отдельное крупноформатное обеденное меню, предусматривающее обслуживание 6—10 человек за 250 долларов, включая вяленую и медленно приготовленную свиную лопатку с множеством гарниров и приправ.

Комбинированные предложения лучше всего подойдут для небольших вечеринок или мероприятий, на которых не совсем требуется кейтеринг, но есть возможность накормить больше, чем горстку людей.

Плюсы комбо-сделок: они эффективны при оптовых продажах и переполнении запасов, и они приводят к увеличению размеров чеков.

Минусы комбо-сделок: чем больше комбо-сделка, тем больше риск для вашей прибыли.

Как получить максимальную отдачу от ваших комбо-сделок: очень стратегически подходите к тому, что вы включаете в свои комбо, и корректируйте комбо или цену, если вы заметите, что ваша прибыль падает.

Скидки по времени

Скидки в «счастливые часы» – это старая шляпа для владельцев баров: снижение цен на еду и напитки – основной способ привлечь толпу после работы. Не бар? Не волнуйтесь. Подход «счастливые часы» работает и в традиционных ресторанах, даже если в них не подают алкоголь. Плюс, согласно Technomic и Statista, цены на еду в «счастливые часы» на самом деле важнее, чем цены на напитки потребителям [1].