I B2B-маркетинг электронной коммерции: основные понятия и аспекты
1.1 B2B-бренды очень открыты для реализации возможностей электронной коммерции. Что такое электронная B2B-коммерция?
B2B-бренды очень открыты для реализации возможностей электронной коммерции
Когда многие думают о маркетинговых стратегиях и тенденциях электронной коммерции, они в качестве основных примеров указывают на B2C-бренды.
B2B-бренды очень открыты для возможностей электронной коммерции, но и электронная B2B- коммерция продолжает расти быстрыми темпами.
Статистические данные по продажам электронной B2B-коммерции [1]:
«По данным Statista, ожидалось, что объем продаж электронной B2B-коммерции только в Соединенных Штатах к 2021 году достигнет 1,2 триллиона долларов по сравнению с 1 триллионом долларов в 2019 году.
С влиянием COVID-19 статистика показывает еще более позитивные новости для пространства электронной B2B- коммерции, 57% менеджеров по закупкам тратят больше на рыночные сайты электронной коммерции, при этом 22% тратят значительно больше.
Кроме того, объем продаж электронной B2B-коммерции вырос с 1,1 триллиона долларов в 2019 году до 1,3 триллиона долларов в 2020 году».
Однако продажа другим компаниям по сравнению с продажей потребителям может быть совершенно другой игрой, особенно когда речь идет об обслуживании клиентов, маркетинге и обмене сообщениями.
Что такое электронная B2B- коммерция?
Источник: https://clck.ru/agFZQ
Электронная B2B-коммерция (b2b-e-commerce) – это бизнес-модель, при которой предприятия продают другим компаниям через Интернет. Она отличается от электронной B2C-коммерции, в рамках которой предприятия продают товары потребителям.
В модели электронной B2B-коммерции циклы продаж, как правило, длиннее из-за наличия нескольких заинтересованных сторон, больших размеров заказов и более высоких затрат (а также других факторов).
Одна из отраслей, известная как B2B-электронная коммерция, – это обрабатывающая промышленность, где предприятия производят детали и продают их другим предприятиям оптом.
Производители микрочипов
Например, производители микрочипов создают детали и продают их другим предприятиям. Микрочипы для iPhone от Apple производит одна компания. Apple покупает эти чипы, использует их для создания iPhone, который затем продается конечному потребителю.
В мире B2B закупочные компании обычно полагаются на компании с прекрасной репутацией или мощным брендом; Alibaba и Quill – два примера B2B-компаний с сильным брендом.
Alibaba
Alibaba – известная компания среди B2B-покупателей, будь то малый бизнес или средний бизнес. Alibaba соединяет производителей различных размеров, обычно из Китая и других стран Восточного полушария, с международными покупателями по всему миру.
Quill
Quill – американский розничный торговец, торгующий канцелярскими товарами, предоставляющий услуги малым и средним компаниям в Соединенных Штатах Америки.
1.3 Причины роста B2B-коммерции
Причины роста B2B-коммерции
Рост электронной B2B-коммерции связан не только с тем, что бренды осознают силу продаж через Интернет. Неожиданные ситуации, такие как COVID, вынудили многие компании изменить свои предложения и стать D2C, или в данном случае D2B.
D2C [3]:
«D2C (Direct to Consumer) – рынок товаров, где компании сами производят, продвигают, продают и доставляют свой продукт без участия каких-либо посредников»
Эти изменения также ускорили достижение цели многих B2B-организаций начать цифровые преобразования.
У непроизводственных компаний тоже есть шансы
Хотя производственные компании традиционно доминировали в качестве основных брендов электронной B2B-коммерции, это не означает, что ваш B2B-бизнес также не может извлечь выгоду из бизнес-модели «бизнес-бизнесу».
B2B-eCommerce – это сегментация рынка и предоставление правильного продукта B2B-покупателю. Тот факт, что вы не производственная компания, не означает, что ваши клиенты не могут получить выгоду от больших объемов или предоставления различных вариантов продукции.
1.4 Три типа моделей электронной B2B-коммерции
Электронная B2B-коммерция – это отдельная бизнес-модель, но есть также некоторые другие подмодели или типы электронной B2B-коммерции.
1. Оптовая B2B-торговля
Оптовая торговля – один из типичных примеров B2B-торговли, когда бизнес продает другой компании оптом. Это может означать сниженную цену, позволяющую второму бизнесу продавать отдельные товары с прибылью, или это может быть похоже на ранее упомянутого производителя микрочипов, где детали необходимы для массового производства такого продукта, как iPhone.
2. B2B2C
В этой модели производитель может сотрудничать с брендом B2C для продажи своей продукции в Интернете или в магазине через веб-сайт или магазины B2C. Например, когда клиенты покупают обувь Adidas в FootLocker или в другом розничном магазине.
3. B2C2B
Новой развивающейся моделью является B2C2B, которая предполагает переход от D2C к оптовой торговле и B2B, или добавление этого к существующим B2C-моделям. Например, магазины электронной коммерции, которые начинаются как более мелкие D2C- бренды, продают свои продукты нишевым аудиториям.
После получения первоначальной поддержки и подтверждения концепции популярные бренды могут заключить соглашение о партнерстве с такой компанией, как, например, Walmart, чтобы начать продажи в более крупных масштабах.
II Основные различия между электронной коммерцией B2B и B2C
Учитывая размер ландшафта электронной коммерции, иногда бывает сложно определить различия между B2B и B2C Однако есть несколько ключевых отличий в покупательском опыте, делающих каждый тип уникальным. Они рассмотрены ниже.
2.1 Решения о покупке: факты и эмоции. Лица, принимающие решения: группы против отдельных лиц
Решения о покупке: факты и эмоции
Решения о покупке в электронной B2B-коммерции являются плановыми и логичными, а не основывающимися только на сиюминутных решениях, как многие покупки в B2C-секторе. Решения о B2B-закупках основываются на графиках работы нескольких отделов и требуют четкой информации, чтобы решить, действительно ли инвестиции окупятся.
Лица, принимающие решения: группы против отдельных лиц
Решения о B2B-покупках принимают группы из нескольких человек. Окончательный B2B-продукт после его покупки будут использовать различные отделы компании, поэтому выбор продукта должен соответствовать нескольким различным потребностям.