Маргарита Акулич - Маркетинговая стратегия стартапа. Важность социальных сетей для SEO. Контент-маркетинг: советы

Для стартапов на ранней стадии обратная связь часто важнее, чем клиенты. Чем быстрее вы сможете разрешить возражения пользователей и улучшить продукт, чтобы он соответствовал рыночному спросу, тем больше вероятность того, что вы одержите победу в долгосрочной перспективе.

В этой главе мы рассмотрим семь основных аспектов, касающихся основ агрессивной маркетинговой стратегии:

#1 Найдите свой основной канал

Когда вы только начинаете, самая важная цель – тестировать, пока не найдете один основной маркетинговый канал, который, если вы удвоите усилия, станет вашим рычагом роста. Это требует, чтобы вы систематически экспериментировали со многими каналами на раннем этапе, чтобы исключить низкоэффективные каналы и найти тот, который обладает всеми характеристиками успешного основного канала.

Для предотвращения фрагментации информации и производительности (и чтобы держать ваш драгоценный бюджет под контролем), вам рекомендуется установить систему для планирования ваших экспериментов и отслеживания их производительности. Хотя вы можете сделать это в обычной электронной таблице, такая платформа, как TrueNorth, сэкономит вам время и поможет сосредоточить все ваши кампании на достижении ваших целей роста.

#2 Вирусный маркетинг и взлом роста: встраивание маркетинга в ваш продукт

Нельзя оспаривать тот факт, что самые успешные маркетинговые стратегии стартапов – это те, которые включают маркетинг в свой продукт. Dropbox, Hotmail, Eventbrite, Mailbox и Snapchat, как известно, приобрели миллионы пользователей, почти не тратя денег на маркетинг. В чем их секрет? – Во встраивании в свой продукт вирусности.

Источник: https://ridero.ru/books/o_partizanskom_marketinge_i_ego_vidakh/

Способность стартапа к вирусному росту зависит от двух переменных: времени и «вирусного коэффициента», то есть количества новых пользователей, генерируемых каждым пользователем.

Вы можете создать график, иллюстрирующий рост стартапа с разной скоростью в зависимости от различных коэффициентов вирусности. Представьте, что ось Y представляет количество регистраций пользователей, а ось X – время.

Если ваш вирусный коэффициент равен 1,0 (каждый пользователь генерирует одного нового пользователя), вы добьетесь линейного роста, предполагая, что сохраните своих пользователей. Если у вас вирусный коэффициент выше 1,1, вы добьетесь экспоненциального роста.

Как вы встраиваете маркетинг в свой продукт? Каждый стартап уникален, поэтому не имеет смысла подробно описывать тактические приемы. Однако есть две общие стратегии: первая – создать продукт, который стоит рекомендовать. Если каждый пользователь рекомендует двух новых пользователей, у вас будет экспоненциальный рост.

Самый простой способ измерить вероятность того, что пользователь порекомендует ваш стартап, – это использовать Net Promote Score, простой тест, в котором вы спрашиваете пользователей: «Согласно шкале от 1 до 10, насколько вероятно, что вы порекомендуете наш продукт другу?» Если совокупный балл выше 9,0, вы, скорее всего, добьетесь экспоненциального роста.

Вторая стратегия заключается в том, чтобы согласовать ваш «прием роста» с используемыми вашими идеальными каналами для того, чтобы люди могли узнать о вашем продукте.

В контексте хакерства роста нехорошо, если ваш хак роста создает огромную рекламу для вашего бренда на Facebook (данная соцсеть в Российской Федерации запрещена) – если 99% ваших наиболее подходящих клиентов приходят из-за чтения официальных B2B- документов. Если бы это было так, лучшим подходом было бы создание пользовательского контента, который можно было бы использовать для масштабирования производства высококачественных технических документов.

#3 Оптимизация коэффициента конверсии: увеличьте количество регистраций с помощью экспериментов со сплит-тестами

Оптимизация коэффициента конверсии CRO (CRO – conversion rate optimization – оптимизация коэффициента конверсии) – это наука, позволяющая понять, почему ваши посетители не «конвертируются» в клиентов, а затем – улучшить обмен сообщениями или ценностное предложение, чтобы увеличить этот коэффициент конверсии.

Вопреки распространенному мнению, все начинается не с проведения A/B-экспериментов; это начинается с понимания ваших посетителей и их возражений.

Как определить возражения клиентов. Самый быстрый способ понять, почему потенциальные клиенты не конвертируются, – это спросить их. Ниже приведены несколько инструментов и методов, которые можно рекомендовать.

Установите Intercom – отличный инструмент, позволяющий общаться в режиме реального времени с посетителями сайта.

Попросите посетителей заполнить анкету с помощью Survey Monkey. Обычно вам нужно стимулировать это какой-то раздачей.

Попросите оставить отзыв на форуме, в котором участвуют ваши клиенты.