© Татьяна Аржаева, 2017
ISBN 978-5-4485-1910-9
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Книга предназначена для специалистов по персоналу, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, директоров, собственников, которые ищут ответы на вопросы:
* Как НЕ ошибиться в выборе менеджера по продажам, продавца-консультанта и принять именно того, кто нужен?
* Как узнать это не в процессе работы, а еще НА собеседовании?
* Как взрастить продающего сотрудника, повысить его профессиональный уровень и результативность работы?
Здесь вы легко найдете:
* актуальные и практические критерии оценки (качества и компетенции) менеджера, продавца, описание причин их важности и последствий их наличия или отсутствия;
* способы проверки менеджера, продавца на фактическое, реальное соответствие этим критериям, степень их развитости;
* прогнозирование развития событий с будущим или уже работающим сотрудником, что позволит избежать серьезных проблем в дальнейшем;
* пути и способы взращивания менеджера по продажам, продавца-консультанта;
* задания для более глубокой проработки темы, именно поэтому книга печатается в формате тренинговой рабочей тетради, в которой есть место для ваших записей.
Советы и рекомендации, предложенные в книге, отличает результативность, простота, понятность, легкость применения в повседневной работе.
И еще… Если вы менеджер по продажам, продавец-консультант, специалист кол-центра, то эта книга принесет пользу и вам! Благодаря этой книге вы:
* увидите свои типичные ошибки в работе и на собеседованиях;
* откроете в себе потенциал и зоны роста, а значит, роста ваших доходов и карьеры;
* поймете, как можно самостоятельно развиваться, и сделаете конкретные шаги в этом направлении!
Вас ожидает более 50 техник и приемов по продажам, органично «вшитых» в текст книги!
Бонусом для вас станут увлекательные, познавательные и наглядные реальные истории, примеры, благодаря которым…
Так давайте уже начнем читать!
Эта книга будет полезна при найме и развитии различных категорий персонала, а также всем, кто заинтересован в своем развитии.
Все права защищены!
Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в интернете и в корпоративных сетях, а также записана на тех или иных видах носителей для частного или публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав – Татьяны Аржаевой.
По вопросу организации доступа к аудиоверсии, электронной версии или приобретения печатной версии книги обращайтесь к владельцу авторских прав – Татьяне Аржаевой по следующему адресу: [битая ссылка] [email protected]
Татьяна Николаевна Аржаева
Бизнес-тренер, консультант, коуч, писатель, основательница компании «ТСК, лаборатория развития».
Личный девиз
«Чтобы воспитать крылатого ребенка, нужно самому научиться летать…»
Опыт
Более 14 лет успешного решения задач и достижения целей в области управления, продаж, маркетинга, рекламы и PR, работы с персоналом, преподавательской и консультационной деятельности.
Направления бизнес-тренингов, консалтинговых проектов
* продажи;
* маркетинг и продвижение (реклама и PR), мерчандайзинг;
* тайм-менеджмент, менеджмент;
* командообразование, лидерство и партнерство;
* позитивное мышление, личная эффективность;
* креативное мышление, управление изменениями и пр.
О тренере (из отзывов участников программ и курсов, консалтинговых проектов)
* «Яркий, позитивный стиль подачи материала».
* «Спокойная ненавязчивая модерация дискуссий».
* «Масса примеров, кейсов, «фишек».
* «Умение соединять, интегрировать несоединимое».
* «Дар замечать таланты и способности».
* «Рентгеновское» видение стереотипов мышления и умение работать с ними».
* «Содержательность, системность, основательность и глубина».
Подробная информация об авторе находится здесь:
ТСК, лаборатория развития/O нас/Татьяна Аржаева ts-consulting.ru
Эта книга возникла как ответ на вопросы, которые мне задавал и задает практически каждый клиент на тренинге, консультации, в ходе консалтингового проекта. Так происходит не только у меня. Об этом рассказывают практически все мои коллеги по цеху. Но это не единственная причина.
Вторая причина – это вопросы о работе с клиентами от самих менеджеров по продажам, продавцов-консультантов. Многие из них пытаются понять, как им стать более успешными, результативными, как преодолеть свои минусы, как найти хорошее место работы и т. д.
Третья причина – личная. Я хочу при помощи этой книги внести вклад в формирование ценности этой профессии. Да-да! Менеджер по продажам, продавец-консультант – это такая же профессии, как строитель, учитель, врач, дизайнер, швея, сантехник, бухгалтер, юрист и другие. Более того, эта профессия не менее ценна и уважаема. Если у вас что-то заболит, вам понадобится врач, так как именно он знает, что делать. Если у вас сломается унитаз, то, как бы вы ни относились к сантехнику (многие думают, что люди этой профессии – неудачники, не сумевшие добиться большего), вы очень остро почувствуете необходимость в нем и его ценность. Особенно если вы заливаете живущих этажом ниже. Если у вас появится потребность что-либо купить и сделать хороший выбор, которым вы будете довольны, потребуется хороший продажник. К сожалению, часто к людям данной профессии относятся несерьезно, сравнивая их с обманщиками, «барыгами», спекулянтами, «лохотронщиками», манипуляторами, теми, кто не смог найти более солидного дела, как и постоянного стабильного заработка, оклада, и т. д. Хотя это совсем другое.
Важность продажников понимают, хотя до сих пор не во всех фирмах. А вот ценность…
К чему это приводит? Почему я в этой книге говорю об этом? Да потому что, не осознавая ценности этой профессии, многие нанимают, а порой и собственноручно «выращивают» соответствующих горе-продажников, а потом удивляются: «Где же продажи?»
Рисунок №1. От ценности профессии к результату
Поэтому первое, с чего мы начнем, так это с формирования ценности данной профессии. Благодаря этому мы сформируем тот самый список критериев (качеств и компетенций) для оценки и двинемся к следующим, не менее важным шагам.
Ценность профессии «продажник» и причины для гордости
История
Случайно на бизнес-ланче в ресторане встретились со знакомой. Не виделись давно. В середине разговора задаю традиционный вопрос: «Где ты, в какой компании, кем работаешь?» Знакомая неожиданно стушевалась и неуверенно ответила: «Менеджером по продажам».
Проводя тренинги по продажам и занимаясь консалтинговыми проектами в области продаж, я давно озадачилась вопросом: «Каковы причины, по которым люди идут в менеджеры по продажам, продавцы-консультанты?» Действительно – почему? Задумывались ли вы об этом?
