Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе

Соотношение между опытом переговорщика и подготовкой к переговорам

Для переговоров, как и для любого процесса, требуется основательная подготовка. Для эффективных переговорщиков существенно важен «нулевой» этап, на котором базируется предстоящее взаимодействие. Это этап, на котором обеспечивается определение целей и задач, интересов и позиций сторон, всех участников намечаемой встречи, переговорной стратегии и тактики.

Иной раз в процессе подготовки к переговорам обсуждаются лучшие тактические приемы и способы проведения намечаемой встречи, происходит репетиция переговоров. Перед самым началом переговоров обычно его участники несколько минут находятся в состоянии расслабленной сосредоточенности.

Если вы подготовили переговорную стратегию и составили ее план, это не является гарантией того, что встреча пройдет как надо, как ее было намечено провести. Но будет задано генеральное направление, создана канва ведения беседы, что весьма важно с точки зрения обеспечения гибкости в отношении изменения тактики при неожиданных поворотах, оперативного реагирования на поворот хода переговоров в направлении, которое не предусматривалось.

Если переговорщик имеет переговорный опыт и выработал необходимые реакции, его подготовка по времени может быть более короткой, но без нее не рекомендуется обходиться вообще. Ведь «нулевой» этап является этапом прояснения и корректировки цели, определения желаемого итога встречи.

При переговорах все его участники могут идти на высказывание весьма противоречивых мнений, не иметь желания уступать и соглашаться на компромиссы. Важно в самом начале предъявить к переговорам, к их результатам самые высокие требования, отметка должна быть верхней. Однако первоначальная высочайшая планка в ходе беседы может быть понижена, поскольку иной раз лучше уступить оппоненту в чем-то не особо существенном, чтоб выиграть в самом важном.

Нельзя изначально заявлять небольшие требования. Ведь если это допустить, повышение планки может оказаться затем нереальным. По этой причине переговорщику целесообразно идти на определение наилучшего с его позиций результата встречи, чтоб на него ориентироваться в начале переговоров.

Подготовительная работа к переговорам и построение списка целей

При подготовительной работе важна работа над формулированием положений, по которым партнеры могут пойти на уступки. Это требует выделения целей на:

являющиеся необходимыми. Это такие цели, достижение которых обязательно (без компромиссов или уступок);

рассматриваемые в качестве идеальных. Их достижение весьма желательно, но их использование может быть распространено на ситуации «торга», чтоб достичь с их помощью выгодности соглашения;

являющиеся неважными. Они могут уступаться переговорщиком оппоненту, чтоб переговорщик мог достигать своих целей, отличающихся высокой приоритетностью.

Если такая работа будет переговорщиком проделана, он сможет добиться выделения приоритетов в перечне своих целей, определения принципиальных условий, изменять которые, либо от которых отказываться для него крайне невыгодно. Он может продуманно выделить условия не сильно важные для него, которыми он без особых проблем может пожертвовать. В то же время переговорщику нужно настраиваться на то, чтоб не идти на любые компромиссы и уступки легко, без сопротивления. Обычно когда речь идет об обсуждении на переговорах такого аспекта как цена, это обсуждение целесообразно проводить на финишном этапе встречи.

Этап подготовки к переговорам качественный

Благодаря качественному этапу подготовки к переговорам оказывается возможным подробное обдумывание и ясное формулирование аргументов и весомых доводов в пользу выдвигаемых переговорщиком предложений, нахождение преимуществ и выгод. Это способно дать переговорщику шанс получения мощной системы доказательств и понимания, каким образом делать оппоненту предложение, чтоб получить его согласие на выдвинутые этим переговорщиком условия. Необходимо достижение того, чтобы в выставленном предложении были как выгоды оппонента, так и выгоды переговорщика.

Переговорщику надо помнить, что исход переговоров во многом определяется такими переменными как впечатление его оппонента о нем, о его внешнем виде, его манере говорить и держаться. Здесь важны все нюансы того, что формирует его имидж, – его поза, взгляд, одежда, голос и т. д. Если переговорщику удастся создание своего образа как образа уверенного профессионала и эксперта, ему легче дастся достижение на переговорах успеха. Нельзя полагаться лишь на умность и точность приводимых во время беседы аргументов, нужно создавать благоприятное впечатление на своего собеседника.

Понятие метода проигрыша и выигрыша

Проигрыш или же выигрыш? На нулевом (подготовительном) этапе предусматривается разработка базиса стратегии и особенности общего контекста намечаемой встречи с оппонентом. При этом переговорщику надо понимать, что единственная универсальная выигрышна переговорная стратегия отсутствует в принципе. Успешность переговоров определяют конкретные условия, состоящие из таких переменных как время и место переговоров, принципиальные позиции, приоритетные цели, выбранная стратегия.