Виталий Новиков, Владимир Маринович - Продажи. Установка контакта

Продажи. Установка контакта
Название: Продажи. Установка контакта
Авторы:
Жанры: Просто о бизнесе | Прочая образовательная литература
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Продажи. Установка контакта"

Установка контакта – самый важный этап продаж. От того, насколько хорошо он выполнен, зависит вся сделка, а может быть – и судьба длительных отношений с клиентом.В этой книге раскрываются мельчайшие нюансы процесса установки контакта, составные части, источники роста, важные акценты.

Бесплатно читать онлайн Продажи. Установка контакта


Благодарности:

Виктор Евгеньевич Лосев


© Виталий Новиков, 2018

© Владимир Маринович, 2018


ISBN 978-5-4493-0635-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Важное вступление от авторов


Установка контакта – один из этапов так называемой модели пяти ступеней продаж или пяти этапов продаж. Интересно, что схема человеческого общения и схема продаж фактически повторяют друг друга, ведь общение, чаще всего, и есть продажа. Там присутствует:

– установка контакта,

– выявление потребностей или ориентация в клиенте,

– презентация или предложение,

– работа с возражениями,

– и наконец, заключение сделки или завершение данного цикла общения.

И на тренингах я всегда спрашиваю: «Ребята, а какой самый главный из этапов в продажах?». И, конечно, сначала, все говорят, что самое важное – это заключение сделки. Потом говорят, что самое важное – это выявление потребностей, презентация, и наконец, только ближе к концу, доходят до того, что, наконец-то, важна установка контакта. На самом деле, самый важный этап – это именно установка контакта, потому что, если вы нехорошо/неправильно/неверно установили контакт, то дальше бессмысленно уже выявлять потребности, делать презентацию, работать с возражениями, потому что эта работа, скорее всего, не достигнет цели. Вы не будете успешны на этих этапах, просто из-за того, что Вы не установили контакт, Вам не удалось подобрать ключик к клиенту, с которым Вы работаете.

Если Вы научитесь устанавливать контакт, то продажи пойдут гораздо легче, гораздо эффективней, гораздо результативней. Поэтому, прочитайте эту книгу первый раз, как развлекательную, а второй раз – внимательно и с карандашом, обращая внимание на то, как вы работаете или как работают ваши сотрудники, отрабатывая и проговаривая те приемы, которые я здесь даю. Если почувствуете, что книги вам не хватило, добро пожаловать на мои тренинги.

Виталий Новиков

P.S.: Я воспринимаю эту работу очень лично, поэтому в книге есть личные фотографии. Мои и Владимира Мариновича.


Друзья, я всегда говорю, что не люблю космос. Говорю об этом жестко и не скрывая лексики. Потому, что для успеха в бизнесе нужны рабочие практичные, показавшие свою эффективность, инструменты. И мы с Виталием решили сделать цикл книг про продажи с сугубо практичной стороны.



Я часто вспоминаю пословицу про то, что «тупой карандаш лучше острой памяти». Не полагайтесь на голову, помогите ей: подчеркивайте, конспектируйте и приходите на занятия бизнес-школы «Вверх». Я всегда бескомпромиссно устанавливаю контакт, сразу знакомлюсь: коллега, меня зовут Владимир, Вас как?» и мне всегда это помогало. Мой успех в бизнесе, в создании и развитии компаний – в работе с людьми. А в этой работе важнейшим из навыков является умение устанавливать контакт. Мне помогало это в Gett, в «Улыбке радуги», в «Выгода.ру», в самых безнадежных и сложных бизнес-задачах.

А эта книга поможет Вам. Читайте и применяйте. Увидимся на занятиях БШ «Вверх»!

Основатель БШ «Вверх»
Владимир Маринович

Ингредиенты установки контакта

Установка контакта – процесс весьма короткий. Говорят, что женщина принимает решение о том, будет ли она с мужчиной, которого видит перед собой, в течении первых 30 секунд. Говорят, что нельзя второй раз произвести первое впечатление и именно поэтому, нам важно это первое впечатление сформировать позитивно.

Из чего же состоит установка контакта? Установка контакта состоит из множества нюансов. Она зависит от того, к какому типу относятся наши продажи, от того, в какой отрасли Вы заняты. Но, при этом, все равно есть несколько базовых параметров. Давайте, их определим.

Итак, первое, с чего начинается установка контакта, это позитив. Если мы с Вами продаем, то мы должны быть в позитиве. Мы должны быть в хорошем настроении. Рыцарю печального образа нечего делать в продажах. Клиент не хочет видеть недовольного продавца, он хочет, чтобы продавец, если не излучал счастье, то хотя бы был просто в позитиве. Поэтому позитив, улыбка.

Затем, важнейшая шутка – имя клиента. Не во всех типах продаж это возможно. В магазине имя клиента может вообще не возникнуть. Но в активных продажах, в оптовых продажах без имени невозможно. У меня – проф. деформация, и я всегда стараюсь узнать имя человека, с которым общаюсь. И еще не было ни разу, чтобы я об этом пожалел. У меня был интересный случай. На выходные я часто ездил в Выборг, у меня была там квартира, и я выезжал туда отдохнуть от большого шумного Петербурга, в маленький, тихий, уютный, красивый город. И вот, просыпаясь в субботу утром, я спускался вниз. На первом этаже старого финского дома находился небольшой универсам, и так повелось, что я знал тех нескольких продавцов, которые там работали, с ними здоровался. И однажды, я, как всегда, пришел в этот магазин: «Здравствуйте, Наташа!». Она говорит: «Здравствуйте!». Я беру из холодильника йогурты, молоко, а продавец Наташа мне и говорит: «Вы знаете, а вот эти йогурты не берите, нехорошие». И это ведь важнейший прецедент. Возможно, что она спасла мне выходные, а может быть и жизнь, и не только мне. Съел бы я не самый свежий, не самый удачный йогурт, возможно, провел весь день на горшке, а так, не взял, поблагодарил, взял другой. И неизвестно, от чего, в общем, она меня спасла.

Резюмируя, если нам с Вами нужно получить от человека чуть больше, сделать это без имени невозможно. Это, возможно, не совсем имеет отношение к продажам, это как раз имеет отношение скорее к нашей жизни. Но в жизни абстрагироваться от продажи невозможно: невозможно не устанавливать контакт, невозможно не коммуницировать с людьми. Так вот, имя. Дейл Карнеги в своей книге написал, что имя человека – самый приятный для него звук. Человек хочет слышать то, как его называют по имени, и отказывать ему в эту желание было бы неправильно. Поэтому имя.

Следующий параметр, который есть – это пристройка. Дело в том, что я не хочу покупать у такого, как Вы, я хочу покупать только у такого, как я. Вы мне глубоко противны, я Вас не понимаю. Если Вы сильно от меня отличаетесь, Вы вызываете мое раздражение, непонимание, неприятие и поэтому, если Вы хотите мне что-то продать, то Вы должны быть максимально похожи на меня. Если я хочу продать Вам, то я должен максимально походить на Вас. Здесь разговор не про внешность, здесь пристройка – это: темп речи, лексика, иногда, тембр (хотя тембр изменить сложнее). Самое простое – это скорость речи. Если я говорю быстро, то Вы, как продавец, тоже должны говорить быстро. Если я, как покупатель, говорю медленно, буквально «наматываю кишки на кулак», то Вы тоже не «строчите из пулемета».

Лексика – это несколько сложнее, но чем важнее продажи, тем важнее продавцу уметь подстраиваться под клиента. Если я общаюсь в высоком петербургском стиле, то Вам из себя колхоз строить не нужно. И в обратную сторону, если клиент разговаривает весьма просто, возможно матом, то нам из себя высокую петербургскую интеллигенцию строить не нужно.


С этой книгой читают
Три непутёвые свободные подруги проживают в провинциальном Воскресенске. Они находятся в поиске мужчин и развлекаются, то и дело попадая в экстремальные ситуации.
Алексей Кузьмин учится в военном училище. Он задерживает опасного преступника, за что получает государственную награду. Меняется время – меняются люди. Герой сам становится на криминальный путь.
Глядя на активных молодых предпринимателей или же на именитых людей из списка Forbes, каждый задается вопросом: как у него получилось начать собственное дело? В чем заключается заветный секрет успеха? В книге Владимира Мариновича, известного бизнесмена и тренера, руководителя крупнейшей в Санкт-Петербурге бизнес-школы «ВВЕРХ», коротко и понятно, с большой долей юмора рассказывается о том, как сделать первые правильные шаги в стартапе и воплотить
Он провинциал, застрявший в Москве. Когда-то его отчислили из института, и он не захотел вернуться домой в провинцию. Теперь он выживает в Москве, болтаясь на самых нижних этажах социальной столичной пирамиды. Так бы и прожил он свою жизнь в бедности и беспросветности, если бы не встретил прекрасную москвичку. Это был выигрыш в лотерею, но выигрыш этот легко проиграть, потерять. Главных героев закручивает в водоворот приключений. Всё теперь проти
Brow Expert – это методическое пособие, по которому можно научиться делать брови. Тут собрана самая важная информация: от материалов, их составов и использования – до архитектуры и асимметрии; от техник нанесения красителя – до разборов топовых брендов хны и краски. Подходит новичкам и мастерам с любым опытом. А также преподавателям, которые с помощью этой методички смогут составить свое собственной пособие для курсов и план обучения. Пособие доп
Открытие и развитие бизнеса на маркетплейсах требует усилий и времени, но с правильным подходом и планированием вы можете достичь успеха. Используйте доступные инструменты, учитесь на своих ошибках, и обязательно следите за новыми трендами, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке. Работая последовательно и упорно, вы сможете построить успешный бизнес на маркетплейсах.
Монография посвящена проблемам прогнозирования и планирования развития социально-экономического потенциала города Череповца. Исследованы сущность, структура социально-экономического потенциала города, методы его прогнозирования и планирования, нормативно-правовая база. Проведен анализ социально-экономического потенциала Череповца, разработан прогноз его развития до 2029 года. Предложен комплекс мер и проектов по диверсификации экономики, развитию
Мечтаете о свежих, экологически чистых яйцах и вкусной домашней курятине?Превратить желание в реальность!Выбрать идеальную породу кур для вашего хозяйства.Построить комфортный и безопасный курятник.Обеспечить правильное питание и уход за курами.Размножить кур и вывести здоровых цыплят.Правильно собирать и хранить яйца и курятину.Организовать сбыт продукции и построить успешный бизнес!Советы, рекомендации и истории успешных птицеводов, вдохновят в
Мечта любой женщины – любить и быть любимой. Многие думают, что это возможно, только если ты молода, здорова и красива, и начинают все силы и средства вкладывать в пластические операции, медицинские процедуры и молодежную одежду.Перед вами практическая книга, которая позволит использовать преимущества своего возраста, которые необходимо подчеркивать, а не прятать. Авторы книги – квалифицированные психолог и врач – углубляют тему, начатую в книге
«Для меня радостно писать введение к антологии избранных текстов тех феноменологов, которых можно причислить к так называемой „реалистической феноменологии“. Несмотря на то, что данное направление современной философии еще ни в коем случае не имеет степени известности аналитической философии, экзистенциализма, трансцендентальной феноменологии позднего Гуссерля или герменевтической школы, по моему мнению, она относится к важнейшим философским напр
Невозможно предугадать, когда в твою дверь постучится любовь. Вот и юная Софи не ждала ничего подобного, просто вела размеренную жизнь в своей квартире в Нью-Йорке, ей было уютно в собственном замкнутом и немного инфантильном мирке. Однако странное знакомство с соседом на лестничной площадке перевернуло ее спокойное существование в уединении и заставило бороться за жизнь, причем не только свою.
Три вещи, которые тебе следует знать о Разделённом мире, путник:1) Этот мир был разрушен во вселенской войне, называемой Первым Противостоянием, а теперь кто-то его восстановил. Впрочем, следы былой катастрофы остались, и ключевых из них два: Дыра, из которой хлещет Ихор, Кровь богов, и Разделение – черта, рассёкшая мироздание на две половины. И нет пока такой силы, что смогла бы Дыру запечатать, а барьер Разделения – преодолеть.2) Когда-то мир п