Спасибо моей любимой жене Наташе за любовь, поддержку и тепло семейного очага.
Спасибо моим детям за радость, что вы мне дарите и постоянный стимул воспитывать себя, чтобы быть для вас достойным примером.
Спасибо Денису Котлярову за дружбу, доверие и профессионализм. Дружище, мы ещё свернём горы в прямом и переносном!
Спасибо Владимиру Владиславовичу Котлярову за мудрость, наставничество и неуёмную энергию.
Спасибо всем моим бывшим и настоящим коллегам, моей команде.
Слава Богу за всё!
В этой книге вы не найдете руководства по организации отдела продаж, по найму сотрудников, по работе с ценами, по аналитике различных показателей. Она посвящена, на мой взгляд, самому важному в продажах – процессу непосредственно продажи, психологии этого процесса с точки зрения продавца и клиента, достижению продавцом в этом навыке мастерства.
В книге рассматривается продажа как сделка между компаниями, которую инициировал и реализовал сотрудник одной из них. Он может быть менеджером по продажам, региональным представителем, КАМом, РОПом, коммерческим или генеральным директором. В книге будет идти речь о крупных продажах b2b или b2c, сделках с большим циклом, растянутых во времени, и, которые часто до своего завершения требуют нескольких встреч. Конечно, если у вас бизнес, основанный на продажах через маркетплэйсы или вы, например, владелец небольшой кофейни, то есть формат продаж в вашем бизнесе не подходит под вышеописанные параметры, вам всё равно будет что почерпнуть из данной книги. Но знайте, что практической пользы в ней для вас будет меньше, чем для так называемых «продаванов» по терминологии Максима Батырева, которых «ноги кормят» и которых «в дверь, а они в окно», ну вы поняли.
Я хочу, чтобы эта книга принесла пользу многим продажникам, кто начинает и строит свою карьеру в продажах. Чтобы мои подчиненные, региональные представители, КАМы, РОПы прочитав её, поняли ход мыслей своего руководителя. И, в какой-то степени она стала для них учебным пособием. Чтобы мои бывшие коллеги и продавцы, которые работали в моих магазинах узнали себя и вспомнили наш с ними путь в продажах. Чтобы опытные продажники, которые знают многое из того, что будет описано в этой книге, всё-таки нашли для себя что-то новое, какие-то фишки, тонкие настройки своего мастерства продаж. Чтобы владельцы и директора компаний задумались о роли продаж в их бизнесе. И, если быть честным со своим читателем с самого начала, я написал эту книгу, в том числе, чтобы открыть для себя новые каналы продаж, продвижения и дополнительного заработка.
Внимательно прочитав эту книгу, вы поймете:
– Главную суть всех техник продаж
– Как выстроить диалог с клиентом, чтобы не продать было невозможно
– Всегда ли прав клиент
– Как продажнику правильно ставить себе цель
– Почему коммуникативные навыки важнее профильного образования
– Как повысить свою продуктивность
– Почему «всё зависит от тебя» – не верное и даже вредное утверждение
– Как подготовиться к встрече, чтобы диалог с клиентом происходил естественно и без неловкостей
– Что мешает успешной работе продажника
– Как составить эффективное УТП и КП
– Почему не нужно быть специалистом во всех областях, а нужно быть специалистом в продажах
– Как использовать то, что люди любят находить решения проблем
Кто я и почему написал эту книгу
Не пролистывайте эту главу, обещаю не утомлять вас долгими автобиографическими воспоминаниями. Опишу лишь несколько фактов, относящихся к продажам. А склонность к продажам у меня была с детства. Еще в средних классах школы я освоил фотографию, а это был конец 80-х, то есть «занятие фотографией» означало освоение всего процесса подготовки. Собственно съемки, проявки пленки, печати и сушки фото. Фотоаппараты типа «мыльница», полароид и фотоателье для проявки и печати цветных фото появились несколькими годами позже. Всё это я делал на простом оборудовании, доставшемся мне от моего отца. А продажи тут при том, что я делал портреты своих одноклассников и продавал им фотографии 9 на 12 (прям как в той песне), по 1 рублю, тому самому, деревянному, еще с портретом Ленина.
Еще, школьником я продавал черешню с дерева, что росло в нашем дворе (мы жили в частном доме).
Затем с одноклассником мы организовали платную дискотеку в доме культуры, договорившись с его директором. Позже, дискотеки устраивал уже в университете, и, параллельно в ночных клубах. Будучи курсантом в Москве, организовал поставку нард (настольная игра) тюремного производства (они казались мне премиум-товаром, эксклюзивом) и их продажу торгашам на Черкизоне, затем наладил мелкосерийное производство простых дешевых нард в небольшой столярке.
После непродолжительной карьеры военного (3,5 года) пошел работать в Евросеть стажером, где и проработал следующие 4 года. За первые 2 недели прошёл месячный курс продавца-консультанта и сдал экзамен, через два месяца работы стал заместителем старшего продавца (директора магазина), еще через 4 месяца сам стал старшим продавцом. Руководство заметило, что стажеры с моей торговой точки очень хорошо и быстро сдают экзамены и становятся продавцами, мой магазин стал так называемым инкубатором. И спустя год работы меня пригласили стать тренинг-менеджером в региональном офисе.
Через еще несколько месяцев я стал старшим тренинг-менеджером. Семь шагов эффективных продаж, тренинги по продукту, работа с возражениями клиентов – некоторые темы тренингов, что я проводил. Параллельно я получил дополнительное образование в Ростовском госуниверситете на факультете психологии по специальности «Психолог-бизнестренер». В итоге, обучив более 700 продавцов-консультантов я вернулся «в поля» на должность руководителя сектора (заместителя руководителя розничных продаж по Краснодарскому краю). На этой позиции в моем прямом подчинении в разное время было от 20 до 26 магазинов и до 100 человек персонала.
Параллельно с работой в Евросети, я решил открыть собственную газету бесплатных объявлений, думал, смогу заработать на рекламе. Нанял двух студентов-дизайнеров, двух менеджеров продаж без опыта, которых сам же обучил, снял офис купил б/у офисную технику. Если короче – я выпустил три номера своей газеты и деньги закончились. На тот момент я остался должен банку эквивалент нового Хендэ Акцент. Это была самая крупная из моих неудач, но которая многому меня научила. Как говорится, опыт – лучший учитель, но берет дорого.
Выжав из работы в легендарной розничной компании Чичваркина всё, произошел скачёк в моем развитии как продажника – я перешел работать в P&G. Это перевернуло моё представление о продажах. Фирменный Проктеровский PSF-формат продаж, обучение в малых группах с видеосъемкой и с последующим подробным разбором твоих действий, а также глубокий разбор тренингов Стивена Кови – всё это дало мне осознание, что можно продавать по-другому. Все-таки, в западных компаниях, которым более 100 лет, знают толк в продажах и в прокачке навыков команды.
