Злата Коркина - Саммари книги Нира Эяль и Райана Хувера «На крючке»

Новейшие технологии становятся незаменимы для нас, вызывая не просто тягу к постоянному пользованию ими, а самую настоящую зависимость, которую психологи называют автоматическим поведением. То есть, десятки раз в день проверяя свой смартфон, мы не отдаем себе отчет, сколько времени на это тратим.

Подобное автоматическое пользование любым продуктом – ключ к расцвету бизнеса: больше не нужно инвестировать огромные средства в рекламу, ведь люди, связавшие ваш продукт с повседневностью, будут нуждаться в нем на постоянной основе. Эта книга расскажет, как выработать у потребителя привычку, то есть действие, которое будет совершаться неосознанно, а затем научит применять эту привычку в развитии компании и достижении успеха. Благодаря Всемирной Сети, а именно сочетанию доступа в интернет, данных и скорости, в современном мире этот процесс значительно упрощен. Компании, которые смогли научиться формировать потребительские привычки, имеют значительное преимущество перед своими конкурентами.

Описываемая в книге модель крючка помогает связать решение задачи в сознании потребителя с конкретной компанией, что помогает создать для него нерушимое правило: искать ключ от своих проблем в одном единственном месте.

Подобные крючки существуют во всех сферах, где возможен бизнес. Состоит данная схема из четырех стадий: триггер, действие, переменное вознаграждение и инвестиция, которые будут подробно рассмотрены в главах книги.

Когда человек перестает думать о том, какие действия ему необходимо совершить в следующий момент, формируется привычка. Мозг программирует нас на определенную модель поведения для тех ситуаций, с которыми сталкивается постоянно. Принимаемые ежедневно решения зачастую обусловлены тем, что в прошлом мы поступали схожим образом. Наш мозг рассчитывает, что модель действий, которая помогла разрешить проблему в прошлом, актуальна и в данный момент. Так действие превращается в привычку, и уже не вы контролируете его, а оно – вас.

Так как люди очень сильно подвержены влияниям запрограммированных в голове действий, этой слабостью можно воспользоваться. Именно формирование привычек может стать ключом к легкому успеху компании: люди по собственному желанию будут снова и снова пользоваться вашим товаром. Цель формирования такой привычки – добиться того, чтобы без вашего продукта человек не представлял себя. Однако следует понимать, что не всякий бизнес нуждается в таком механизме и он не всегда будет универсальным.

Сформированные у населения привычки считаются большим конкурентным преимуществом компании, а также приносят ей пользу следующими способами:

• Увеличивают себестоимость бизнеса при возможной продаже компании, так как средний показатель «пожизненной ценности клиента» (сумма, которую человек потратит на товары/услуги компании, прежде чем уйти к ее конкуренту) высок;

• Делают ценообразование более гибким (люди, которые привыкли пользоваться каким-то продуктом менее серьезно реагируют на изменение его цены);