Елена Лещенко - Саммари книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок»

Саммари книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок»
Название: Саммари книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок»
Автор:
Жанры: Зарубежная деловая литература | Управление продажами | Успешные переговоры | Эффективная презентация
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Саммари книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок»"

Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.

Зиг Зиглар (Zig Ziglar) – популярный автор, лектор и консультант, известный авторитет в области достижения успеха. Зиг Зиглар является председателем Zig Ziglar Corporation, специалисты которой помогают людям полностью раскрывать свои физические, умственные и духовные возможности. Разработанный им курс I CAN преподается более чем в 3000 школ, сотни компаний используют его книги, аудио- и видеокассеты для обучения своего персонала.

Эта книга для начинающих и опытных продавцов, цель которых – увеличение продаж. В ней содержится большое количество практических приемов, помогающих превратить потенциального покупателя в реального.

Бесплатно читать онлайн Саммари книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок»


Введение

Автор книги тридцать шесть лет был не только практикующим продавцом, но и скрупулёзным собирателем информации, относящейся к продажам. Он посещал лекции и тренинги успешных торговцев, копил вырезки из газет и специализированных журналов, собирал завидную коллекцию книг. Все предлагаемые приемы автор применял на практике и анализировал их эффективность.

Результатом его многолетней работы стала эта книга, в которую вошли гарантированно действенные методы и техники. Применить их сможет абсолютно любой человек, желающий что-то продать. Главное, научиться интегрировать способы из книги в свою конкретную ситуацию, адаптировать их под свою личную потребность.

Глава 1. Психология заключения сделки

В повседневной жизни очень многие продавцы сталкиваются с ситуацией, когда покупатель имеет твердое намерение приобрести что-то (например, ищет автомобиль), заинтересован конкретным предложением продавца (покупатель рассматривает вариант приобретения авто именно той марки, которую реализует продавец), но в данный момент считает, что не имеет финансовой возможности купить предлагаемый товар, несмотря на то, что по техническим характеристикам он абсолютно его устраивает. Обычно отказ от встречи такой покупатель аргументирует нежеланием тратить время – и свое, и продавца – впустую. Он говорит: «Да, Ваше предложение очень интересно, но пока я не могу себе это позволить, поэтому не стоит даже тратить время».

Не совершайте ошибок большинства продавцов – не отпускайте этого человека, ведь это лучший вариант потенциального клиента, потому что он хочет иметь ваш товар (или услугу), его нужно только подтолкнуть к решающему шагу. А сделать это можно с помощью нескольких приемов:

♦ Прием «владение». Говорите о товаре, как о собственности покупателя, используя местоимения «ваш», «твой» и «свой». Например, «ваш новый фен имеет несколько насадок», «вы сможете проводить ТО своего нового авто у нас в центре» и т. д.

♦ Тугоухость. Ослабьте силу своего слуха, но сделайте это избирательно – просто перестаньте слышать все возражения насчет цены и не пытайтесь их оспаривать (спор – это негатив, а ваша сила в позитиве).

♦ Вера. Верьте, что покупатель способен изыскать требуемую сумму, и внушите эту веру ему. Ожидания продавца напрямую влияют на решения покупателя.

Реальная сумма. Если покупатель говорит, что готов заплатить сто долларов, а вы хотите продать ему товар за сто двадцать долларов, то ваша задача – совершить продажу на двадцать долларов. Мысленно сто долларов уже потрачены и покупатель готов с ними расстаться, вам остается только убедить его расстаться еще с двадцатью, что, согласитесь, гораздо проще продажи на сто двадцать долларов сразу.

Маленькие суммы. Обоснуйте разницу в стоимости, например, двух автомобилей, в тысячу долларов тем, что это всего лишь чуть больше двух с половиной долларов в день. Сколько денег ваш покупатель тратит каждый день на обед или кофе? Сведите пугающую его сумму к ежедневным тратам.

Вопросы. Задавайте вопросы, старайтесь получить как можно больше информации о покупателе и его потребностях и предлагайте ему решения его проблем.

Успешными становятся те продавцы, которые не просто предлагают товар, а помогают людям получать то, что им нужно, исполняют мечты. Только думая о том, какую пользу получит покупатель от вашего товара, вы сможете стать эффективным продавцом.

Задача каждого продавца – убедить покупателя приобрести что-то для своего же блага. Многие это понимают и пытаются уговорить клиента совершить покупку, убеждая в ее необходимости, и, как следствие, наталкиваются на сопротивление. Техника, позволяющая довести с покупателем сделку до конца, не вызывая при этом возражений, носит характер «вопрос- ответ». Вы ничего не предлагаете, вы только спрашиваете, а, отвечая на ваши вопросы, покупатель уговаривает сам себя.

Существует пять объективных причин, по которым потенциальные покупатели отказывают продавцам, и умение работать с каждым из пяти возражений, задавая правильные вопросы, – это наивысшая квалификация для торговца. Рассмотрим детально каждую причину:

♦ Отсутствие потребности в вашем товаре. Обычно такое возражение возникает, когда человек обладает недостаточным количеством информации, чтобы понять свою потребность в вашем предложении.

♦ Отсутствие денег. В редких ситуациях причина именно такова, но в большинстве случаев денег нет на что-то конкретное, что-то, чего покупатель не хочет. Однако стоит ему предложить то, о чем он давно мечтал, как деньги появляются. И здесь ваша задача – выяснить, чего же на самом деле хочет ваш клиент, потому что зачастую покупается не то, что необходимо, а то, что желаемо.

♦ Отсутствие насущной потребности. Люди считают, что много лет прекрасно жили без вашего товара и вполне могут прожить еще неделю/месяц/год, они совершенно не торопятся совершить покупку, что противоречит вашим задачам – продать здесь и сейчас. Чтобы подтолкнуть покупателя, вы можете с ним согласиться, а затем сказать, что идеального момента не существует, и, если постоянно ждать его, то можно все упустить. Другой вариант воздействия на такого покупателя – альтернатива «что-то или что-то». Вы можете предложить покупателю самому сделать выбор, но не «покупать или не покупать», а, например, «заберёте сейчас или оформить доставку?», «оплата всей суммы или рассрочка?».

♦ Отсутствие желания. Человек покупает только тогда, когда хочет иметь тот или иной предмет (получить услугу). Когда желание есть, покупатель сам себе продаст ваш товар, потому что просто хочет его.

♦ Отсутствие доверия. Покупатель ничего у вас не приобретет, если заподозрит вас во лжи. Вы должны уметь честно рассказывать о своем продукте, грамотно делая акценты на достоинствах и не отрицая недостатков. Только так вы сможете завоевать доверие и вызвать симпатию у покупателя, что в 70 % случаев ведет к заключению сделки.

В продажах очень важен момент предложения совершения сделки. Оно должно озвучиваться продавцом только после того, как он убедил покупателя в ценности своего предложения. Если перейти к совершению сделки слишком рано, покупатель решит, что торговец думает только о своей выгоде, а такое поведение не вызывает доверия. В то же время, если слишком затянуть, то продавцу нечего будет противопоставить первому отрицательному ответу, ведь некоторые покупатели говорят «нет», чтобы узнать о товаре больше. А если вся информация уже озвучена, то не остается возможностей повлиять на решение покупателя. Самый удачный момент для предложения сделки – это момент, когда покупатель понимает свою потребность в товаре и хочет его иметь, но не решается совершить действие. Получив отказ и предложив еще несколько выгод, продавец дает покупателю шанс принять новое решение.


С этой книгой читают
Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.Нил Рекхэм (Neil Rackham) – известный исследователь и консультант в области продаж и маркетинга, его авторская методика продаж SPIN снискала заслуженное признание. Он основал и
Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.Гай Кавасаки (Guy Kawasaki) – один из первых работников компании Apple Computer, ответственный за маркетинг компьютера Macintosh в 1984 году и советник подразделения Motorola в
Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.Раиса Сорокина – практикующий коуч по вопросам поиска работы и построения карьеры, эксперт по резюме, сертифицированный бизнес-тренер с 20-летним опытом в продажах, управлении,
Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30–40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) – известный ученый, психолог, автор различных теорий, связанных с экономической психологией. Много и плодотворно занимался вопросами психологи
Глобальные проблемы, стоящие сегодня перед человечеством, способны привести к полному уничтожению нашей цивилизации в обозримом будущем.Климатические изменения, разрушение экологических систем, природные аномалии, неконтролируемый стремительный рост населения планеты, бесконечные вооруженные конфликты, борьба за ресурсы – все это оставляет нам мало шансов на выживание.В чем глубинные причины мирового финансового кризиса? Многие исследователи счит
Читателю предлагается прекрасное руководство, посвященное PR – связям с общественностью. Знание основных понятий и техник PR крайне важно для успешной карьеры в любой сфере бизнеса. Теорию иллюстрируют яркие примеры: дело об импичменте президента США Б. Клинтона, олимпийский скандал в Солт-Лейк-Сити и др.Книга предназначена для специалистов в области связей с общественностью, для студентов тех вузов, которые планируют включение данной дисциплины
«Начала политической экономии» – работа известного английского исследователя Давида Рикардо, в которой отображены основные взгляды автора на экономическую теорию. В своей книге автор излагает теорию стоимости труда, определяет правила, которые управляют распределением ренты, заработной платы и прибыли между собственниками земли, трудящимися и промышленниками. Читатель также найдет здесь взгляды Рикардо на функционирование налогов, его изложение п
Потребительство, стремление выглядеть «круто» на фоне остальных – это порок современного общества или отражение неотъемлемых свойств человеческой натуры?Авторы этой книги провели глобальное исследование, обобщили новейшие данные в области нейронауки, экономики, эволюционной биологии и выяснили, почему мы просто обречены покупать и почему стремимся выглядеть лучше остальных. По мнению авторов, невозможно остаться за пределами этого мира товаров, с
Герой-одиночка, талантливый инженер и бизнесмен, из-за пресса бандитов вынужденный эмигрировать в Европу, возвращается в родной город, чтобы мстить за смерть друзей, за поломанные судьбы. Один за другим в городе гибнут криминальные авторитеты. В их рядах паника. Неизвестного киллера прозвали Палачом. Следователь, расследующий эти дела, идёт по пятам преступника, но постоянно отстаёт, не подозревая, что тот совсем рядом с ним. Завершив свою месть,
Если в начале спектакля все, как у художника перед работой. И как невозможно отделить искусство от жизни, так и жизнь вторгается в его творчество. И определить, где правда, а где ложь невозможно. Художник может быть везде один. Но в тоже время хотелось бы, чтобы это были три разных человека. Но у всех как переходящий флаг – цветной шарф. В зависимости от события и атмосферы. Шарф также меняет окраску. Все очень зыбко и как бы нереально. Должно бы
Новый мир – новая жизнь? Вот уж точно! Теперь у меня ледяной дворец, никому ненужные (вроде бы) земли засыпанные снегом круглый год и полное непонимание, что со всем этим делать. Хотя бы тело осталось моим и теперь оно устойчиво к холоду, а так же периодически чихает снежинками. Красота! Вдобавок ко всему ещё сосед – местный тёмный властелин прислал предложение руки и сердца, от которого так и веет скрытой угрозой. И что мне делать? Моя магия ещё
Учеба в Высшей школе волшбы и колдовства в самом разгаре. У меня наконец проснулся колдовской дар, теперь я Жар-птица. У меня появился брат. Да и с Ратмиром наметился прогресс в отношениях, вот только кто эта женщина? И почему называет Кащея мужем? Погодите, он что женат??? Вторая часть дилогии. ХЭ обязателен и неотвратим)))