Почему Вам надо продавать лучше
Вы владелец бизнеса или наемный продавец?
Вы хотите зарабатывать больше?
Тогда поздравляю – Вы открыли правильную книгу.
В бизнесе только продажи приносят прибыль
Неважно, магазин у Вас, IT-компания или салон красоты. Неважно, финансист Вы, автослесарь или психотерапевт. Ваш бизнес приносит прибыль только в тот момент, когда Вы убедили клиента расстегнуть кошелек и заплатить Вам – или достать ручку и подписать договор.
Все остальные действия в бизнесе приносят только расходы. Особняком стоит маркетинг – но и он не принесет прибыль сам по себе, без продаж.
Вы можете вложить в свой бизнес миллионы – но не сумеете отбить эти деньги, если у Вас будут слабые продажи.
Вы можете производить великолепную мебель или отменно печь пиццу – но Вам нечем будет оплатить даже аренду, если Ваши продавцы будут считать ворон.
Вы можете быть лучшим в городе специалистом по компьютерам или стоматологом – Вы все равно не сможете хорошо зарабатывать, если не умеете продавать.
Удивляетесь, почему конкуренты, работающие хуже Вас, зарабатывают намного больше? Скорее всего, у них хорошие продавцы.
Ну а если Вы наемный продавец или менеджер по продажам – Ваши доходы напрямую зависят от того, насколько хорошо Вы продаете. Научитесь продавать лучше – и Вы сможете зарабатывать и в два, и в три раза больше, чем сегодня.
Если Вы считаете, что могли бы зарабатывать больше, у меня для Вас хорошая новость.
Научиться продавать больше, чаще и дороже – не так уж сложно. И уж точно намного легче, чем научиться лечить зубы или шить платья.
Эта книга написана для того, чтобы помочь Вам – да, именно Вам – начать продавать больше уже завтра.
Мои предыдущие бестселлеры «Больше денег от Вашего бизнеса» и «Экспресс-маркетинг» уже помогли бизнесменам в России, Израиле и других странах заработать сотни миллионов. Давайте посмотрим, сколько сумеете заработать Вы, прочитав эту книгу.
Много лет я собирал приемы и «фишки» продаж, которые можно моментально внедрить в Вашем бизнесе, чтобы уже на следующий день увидеть рост продаж.
И в этой книге я подготовил для Вас 178 приемов и «фишек» с подробными иллюстрациями. Целый сундук с инструментами для увеличения Ваших продаж.
Вы узнаете:
• как завоевать доверие покупателя;
• как убеждать Ваших клиентов;
• как справляться с возражениями;
• как доводить сделку до оплаты;
• как продать больше товаров и услуг;
• как закрывать сделки быстрее;
• как продать дорогой товар или услугу;
• как не давать клиентам скидок;
• как действовать в сложных ситуациях.
Часто авторы книг по продажам пытаются изложить в книге сложную методологию продаж «от А до Я», которую нужно изучить от корки до корки и внедрить систему целиком – но это не такая книга. Я намеренно иду по другому пути.
Дело в том, что за двадцать с лишним лет в бизнесе я ни разу не слышал, чтобы сложную систему продаж удалось самостоятельно внедрить, прочитав книгу. Автор обычно рассчитывает на то, что Вы не справитесь сами – и воспользуетесь его услугами для внедрения. Кроме того, систему нельзя внедрить по частям – нужно перестраивать под нее весь бизнес. Если Вы продавец, у Вас едва ли есть на это полномочия, а если Вы владелец – может не быть времени или средств.
Эта книга устроена иначе. В ней собраны инструменты, каждый из которых эффективен сам по себе. Поэтому ее можно читать по частям – и внедрять по частям.
Можно выхватить одну-две понравившиеся «фишки», внедрить только их – и быстро увидеть рост продаж.
Можно прочитать десяток страниц, когда у Вас есть свободная четверть часа – и уже назавтра воспользоваться прочитанным.
Можно подобрать наиболее актуальные инструменты под те задачи, которые важнее всего для Вас сегодня.
Можно использовать эту книгу как шпаргалку – для себя или для Ваших продавцов.
Или можно постепенно, маленькими шагами, внедрить все приемы из этой книги – в комфортном для Вас темпе.
В любом случае Вы научитесь продавать больше, чаще и дороже – причем результат не заставит себя ждать.
Попробуйте – и убедитесь сами.
Часть 1
Как завоевать расположение клиента
Еще до того, как продавец приступит к продаже своего товара ил и услуги, он должен продать самого себя. Должен завоевать расположение клиента, понравиться потенциальному покупателю.
Этот раздел книги предоставит в Ваше распоряжение ряд инструментов и принципов, которые помогут Вам найти с клиентами общий язык, вызвать у них доверие, ощущение надежности и в результате завоевать расположение покупателя.
Самое важное для клиента слово
Среди всех слов, которые использует продавец – стоит ли он за прилавком, звонит по телефону или выезжает на переговоры, – есть одно слово, наиболее важное и привлекательное для клиента.
И, как ни странно, именно это слово продавцы используют крайне редко – исключением являются лишь признанные и результативные мастера продаж.
Что же это за волшебное слово? Это слово «Вы» во всех его формах – «Вы», «Ваш», «для Вас» и т. п.
Насколько эффективно лично Вы используете это слово? Проверьте себя сегодня же – возьмите диктофон и запишите на него пару-тройку своих обычных разговоров с потенциальными клиентами.
Если у Вас нет диктофона – наверняка в Вашем мобильном телефоне есть такая функция.
Затем сядьте с листком бумаги, прослушайте свои записи и посчитайте, сколько раз за время переговоров Вы произнесли слова «я», «мы», «наш», «у нас», «с нами» и т. п. И сколько раз – слова «Вы», «Ваш», «для Вас», «к Вам», «Ваше» и т. п.
Как правило, оказывается, что о себе, своей фирме и своем продукте продавец говорит в несколько раз больше, чем о клиенте, его потребностях, его выгоде и т. п. Если так получилось и у Вас – просто измените свой подход!
Старайтесь больше говорить о клиенте, чем о себе. Людям приятно, когда говорят о них. Люди любят, когда их проблемам уделяют внимание, когда заботятся об их выгоде. Людям нравится, когда что-то делается для них.
Опытные официанты увеличивают сумму чаевых просто за счет того, что приговаривают «для Вас», подавая каждое блюдо, – «суп для Вас», «антрекот для Вас» и т. п.
Правило, доказавшее свою эффективность в продажах, – на одно «я» или «мы» в речи продавца должны приходиться три «Вы». Конечно, никто не ждет от Вас, что Вы будете считать, загибая пальцы, сколько раз прозвучало то или иное слово, – но общее соотношение «я» к «Вы» в речи продавца должно быть примерно таким.
Для начала в качестве простейшего способа переключать ход беседы на покупателя заведите привычку пользоваться фразами «Для Вас это означает…» и «Ваш [название товара]…»
Первая фраза используется всякий раз, когда Вы начинаете говорить о каких-то свойствах товара, об особенностях Вашей фирмы и т. п. – «У этого ноутбука особая энергосберегающая плата. Для Вас это означает лишний час работы без подзарядки».
